【企業診斷】原質東隅本地設計銷往國際

2018-05-07 23:07:24 11

    【中小企特區】近年政府大力推動文創產業發展,其實本澳不少原創品牌甚具潛力,並已成功“走出去”,打入歐美市場。原質東隅負責人兼設計師蕭啟東兩年多前開始創立自己品牌,主要產品包括木製文具及飾品,以及最近備受注目的木質相機,雖然通過網絡平台,產品早已銷往國際市場,但最希望未來可以擁有一家品牌實體店。

  在台灣主修產品設計的蕭啟東,學成歸來後已很想從事產品設計,奈何澳門欠缺產品設計發展空間,從事平面設計工作一段時間後,仍心繫夢想的產品設計,故兩年多前決定辭職創業。由於產品全部都是他自己設計,再在內地透過廠家生產,所以起步時成本毋需太多,約9萬元,最初並以約1萬元,與友人分租一個舖位做設計。

     小本創業網站銷售

  由於產品生產需要前期投入資金,他早年亦申請了青創援助計劃,希望有資金周轉。為了節省更多開支,早年他進駐政府支持的澳門設計中心,租金相對較優惠,四百呎的空間,租金約四千元,對他幫助很大。

  製造產品的同時,他會堅持環保營商理念。他的產品主要源自工廠廢棄的木材,為這些木材注入新生命,製作成直尺、飾物等木製生活用品,減少了木材的浪費,品牌口號更是“天生我柴必有用”。品牌設立初期,主要透過台灣、香港及澳門店舖寄賣,通過分成方式合作,亦有將產品經過台灣設計網站銷售,增加收入。畢竟生產每一款產品,動輒上千件,所以必須尋找更多貨源。

  去年底他的設計出現新方案,台灣一家相機生產商提出與他合作,由他設計出木製相機,售價約千多元,市場反應良好。他並將首批產品上載至美國的集資網站,28日集資24萬港元。並將產品上載至美國網站,銷售了200部,港澳亦銷售了300部,目前投入資金已回本。

       人力資金壓力較大

  不過,每當要生產新方案,就要再投入資金,下一批設計的相機將會加入新元素,客戶可以自己選擇喜歡的顏色、自己砌,所以要準備的貨量更多,今次選擇的廠家產量要求較高,需要模具亦較多,起碼要生產六千部以上,預算資金要達50萬元,款項並非小數目,所以計劃申請文創基金,希望得到支持。

  現時他的設計已經在內地、香港、台灣、歐洲部分國家及美國已申請專利,希望未來將產品推往更多不同地方,由於歐美制度較完善,往往通過網絡已經可完成,反而內地市場很龐大,他直言現時實力尚未足夠進入內地,所以計劃先往銷往歐、美等地,下一步才考慮進軍內地市場。

  不過,品牌要發展成熟,現時仍有不少困難,其中人力資源及資金不足都是很大的制約,本地較少產品設計人才,要壯大發展祇可向外求,資金亦是要考慮的元素,畢竟每次有新設計方案,都需要較多的前期投入。長遠而言,他最希望擁有自己的品牌實體店,全部銷售自己品牌的產品。

   本報記者楊冠傑

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經營三問:

(一)品牌該如何增加銷售渠道?

(二)負責人往往要準備較多前期生產資金,財務上有那些建議?

(三)品牌計劃先往國際發展,方向是否適合?有那些地方需注意?

聯絡地址:

澳門設計中心

電話:63837928

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 獨立方案尋投資方

【青企診斷】近年政府推動下,以文創作為主打的創業個案越來越多,今期的原質東隅以廢棄的木為題材,這個可以為品牌注入故事和話題,但長遠來說原材料的供應是否只用廢棄木材,這個在未來把產品多樣化和量產化時則需要考慮。

 提到店主未來希望有實體店的問題,在計劃前應該先把實體店的定位敲定,未來的實體店究竟是繼續以網上銷售並以展示產品為主還店鋪會以產品的銷售量為主,因為這個考慮對於選擇店鋪位置會有差別;如果是以展示產品為主的話可以選擇租金比較便宜但可以同時作為設計工作室和銷售展示;但若果以銷售為主的話則需要人流比較多並且需要盡量利用店鋪空間來作銷售的位置,但要是未來無論以實體店或網絡銷售或雙軌的模式進行,也建議要先把產品多樣化,例如多設計些家品等。

另外,提到資金方面,每當有新產品計劃方案則需要投入比較多的資金的問題,眾籌是現在一個比較流行的方法,但比較需要時間和一旦眾籌不成功的話,也難再尋找其他投資者;建議除了眾籌以外,也可以按每個獨立設計方案來尋找投資者,再以該產品的利潤分成的模式來操作,原質東隅還擁有版權和品牌,這樣或者可以減輕每次有新方案投入的資金壓力。

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     開立帳戶助申請銀行貸款

   【中銀財務建議】文化創意產業,簡單理解,為以人文創意製造產品銷售,於近十年流行起來,“文青”等字眼亦隨之產生。

   個案中的品牌已一早將產品通過網絡平台推銷至國外,其工作室亦已進駐澳門政府支持的設計中心。將文創產品銷售為較普及的方式,但如希望產品在本地普及,除網上平台,較多人會選擇文創市至外地,網上平台集等方式。雖然市集未必會密集地舉行,但可透過此方法將產品推廣給更多本地人及廠商,增加銷售額及合作機會。於鄰近的香港,已有不少商場及連鎖品牌與文創品牌合作,用於商場裝飾及產品推廣,成效亦不錯,建議個案品牌可以增加知名度為首,相信從而會帶來銷售。

  資金方面,品牌已有申請政府補助及網上集資的經驗。然而,不少本地銀行亦提供中小企業貸款,貸款主要分為抵押及信用形式。建議個案品牌可先在銀行開立帳戶,並建立往來紀錄,以備日後有需要時,可到銀行申請相關貸款。

  按品牌現時的發展,國際性方向發展可能會比較適合。畢竟文中提及,品牌產品在港、台、歐美地區已取得專利,制度亦較完善,建議品牌主攻銷售一至兩種產品打響名氣。文創產業在國內仍未能普及,主要原因可能每逢有新的、受歡迎的產品,往往很快就有大量相似產品湧現,而且價格低廉,在過往的經驗,國際知名品牌也曾於此類型的官司敗訴,故國內的文創市場仍未成熟,建議可先往國外發展。

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增市場營銷拓業務

【生產力角度】作為一間民創企業,原質東隅創立兩年多能有這樣的成績,已屬不錯。然而,企業要生存和發展,要靠資本積累。從目前的情況看,該企業每次推出的產品屬小批量生產,盈利有限,也難以達到資本累積的目的。故此,每次有新的生產方案,就要再集資。建議多從規模經濟的角度去考慮,也就是說,要通過擴大生產和銷售來降低成本,增加盈利。然而,知易行難。能否擴大生產取決於產品和市場營銷。

  文創產品雖然包含文化、創意、藝術等元素,但畢竟也是商品。因此,宜多從顧客需求的角度去考慮(而不是從設計者的個人喜好去考慮),設計出在價格、功能、外觀等方面均能滿足特定客群的心理和美學要求。另外,由於文創產品一般生命周期很短,可找一些價值較高的作長期投資。例如,木製相機的價值較高且有一定的捧場客及收藏者,可作為長期投資的項目,繼而發展其他周邊產品,如鏡頭、相架、帶相鎖匙扣等。

  很多文創企業的創業者都是設計師、藝術家等,他們往往受專業特性的影響,對市場營銷不太重視。因此,企業發展到一定的階段應該有專職的市場營銷人員,以增強企業的營銷能力。作為設計師或藝術家的企業主本身,也應該具備市場營銷的知識,以便更好地把產品開發和市場銜接。生產力中心開辦不同的市場營銷課程,企業主若有需要可考慮參加。

  資金籌集方面,業主除了考慮申請文創基金外,還可以考慮申請經濟局的中小企業援助計劃,如獲批准,最高可取得六十萬的免息貸款(但需扣除青年創業計劃的未償還部分)。

案例點評:開發海外具有實力的銷售渠道

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澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士

案例公司『原質東隅』目前仍處於創業發展初期,走的是比較特殊的銷售市場:主要通過網路平台,面向歐美市場銷售木製文具及飾品。首先要為經營者鼓勵,因為出於澳門本土的文創產品要直接挑戰歐美大聯盟,需要勇氣和膽識,但很高興的是目前成績還不錯,值得欣慰。其次,經營者將成本極小化,不浪費資源,同時也善用美國的集資網站來獲得資金支持和市場認可,是很好的方向,值得許多澳門文創工作者學習借鑒。第三,經營者對許多產品申請專利,確保長遠的商業潛力,也是有遠見的行為。經營者提出品牌經營和銷售渠道的問題,以下提出建議。

第一,除了討論品牌該如何增加銷售渠道,也可以討論如何在限定渠道內增加銷售。如果銷售渠道具有威力,那麼有限渠道也有可能創造很高銷售;要是產品在過多渠道出現,反而可能失去其獨特性和神秘感。希望進一步推廣自家文創產品的知名度和品牌,毫無疑問是許多文創業者的夢想,如何在其中脫穎而出,獲得消費者青睞,必須要靠真正有特色、與眾不同的差異化優勢。經營者的木質文具及飾品對歐美特定市場頗具吸引力,但是要成為大眾主流,仍然需要時間發酵。通過台灣、香港及澳門店舖寄賣零售,通過分成方式合作也是可以,但是這並不影響通過其他銷售網路販售的模式。例如,怎樣找到具有實力的海外文創品設計或經紀公司,或是文創產品連鎖店,甚至是具品味的中高檔百貨公司,打入他們的商品供應鍊,成為採購清單裡的一員,那便可以增加銷售量,提高單位產品的利潤效益。

第二,如果希望增加銷售量,比較合適的傳統辦法,還是通過商業市場(business tobusiness market)銷售。例如和大型企業或商業機構推出訂製化紀念品,或是與觀光客或遊客量較大的博物館或是美術館合作(例如大英博物館、故宮博物院等等),這樣不只可以衝高銷售量,還能提高品牌價值,且不會讓人感覺到品牌產品是屬於大批發的平常貨物,一舉多得,值得考慮。一旦品牌形成與眾不同的差異化特點,或是進駐歐美極有價值的銷售渠道,那麼再回頭於港澳台地區銷售,便有機會提高售價,顧客也會樂於為此支付較高的價格。畢竟港澳台消費者國際化程度高,喜歡受到國際肯定的作品。即將結婚的郭富城當年也是先在臺灣紅了之後再紅回香港;任賢齊也是在大陸紅了之後再紅回臺灣;廣州實力派歌手叮噹也是再臺灣紅了之後再紅回大陸。筆者說這幾個歌手的例子是要說明『原質東隅』的海外路線沒問題,有時西方亮了東方自然會亮,何況東方人常常覺得西方的月亮比較圓,有機會衝出澳門開拓市場時當然值得把握機遇。受到國際市場和專業人士肯定之後,會更容易得到澳門各界(如銀行、文創基金、消費者,甚至觀光客)的青睞。

第三,至於希望未來可以擁有一家品牌實體店這件事情,現在不用考慮,經營實體店舖固定成本高,店舖租金和現場銷售人員都是成本,消費者專門會到文創店大量購買的消費模式也沒有成型,所以『此時無店勝有店』,現在別想品牌實體店,只要未來銷售成績良好,營收增加,一旦成功之後,設計跟品牌獲得認同,自然會有投資者捧著銀子過來談合作,再和企業合作,經營品牌實體店便是水到渠成之事。