【中小企特區】非物質文化遺產豐富多樣，澳人赴廣州學習非遺釘金繡技藝後回澳創業。“譽褂”創始人、廣東省非遺釘金繡製作技藝第五代傳承人林影雯表示，因應澳門市場特點、顧客喜好等，將釘金繡結合現代時裝及飾品設計，融入消費者日常生活，拓展年輕人市場。目前居民、旅客業務各佔一半，短期目標是拓展東南亞華人市場，長遠則希望推廣至歐美。除經營店舖，也會舉辦課程教授釘金繡刺繡，讓更多人認識。

   穗學非遺回澳創業

   林影雯表示，自小喜歡民族風格服飾，在一次機緣巧合下，參觀友人於內地經營的中式禮服店舖，而澳門欠缺類似的中式禮服店，遂萌生創辦念頭。因本身不熟悉中式禮服，經營相關行業一定要有具體專業知識，二○一八年便前往廣州師從唐志茹學習釘金繡裙褂製作，當時由學徒做起，每日閉關密集苦練，逐步掌握釘金繡技藝。

   二一年開始籌備開店，考慮到中式禮服路線，以及需要兩層空間方便顧客更換禮服的私隱需要，最終選址具有歷史底蘊及文化特色的福隆新街開店。歷經一年設計裝修，店舖於二二年八月底開業，同時成為唐志茹的入室弟子，肩負起釘金繡非遺技藝教學、傳承的重責。

   製作費時市場慢熱

   裙褂的釘金繡圖案全部以人手一針一線刺繡，每件都是匠心打造，需要較長時間製作，短則三、四個月，長則一年以上，故每件裙褂的價格定位偏向中高端，未必每位顧客都接受；此外，店舖剛開業時欠缺知名度、消費者不熟悉，市場反應較慢熱，初時生意與預期有差距，因此當時以宣傳、教學為主，令市場認識釘金繡非遺技藝。

   結合時尚拓展客源

  綜合澳門市場特點及行業專家意見後，在原有中式禮服基礎上，將釘金繡刺繡非遺技藝結合旗袍、現代時裝設計，並融入到耳環、髮夾、髮簪、手袋等飾品，走時尚路線當作日常穿搭，令產品價格更為大眾化，有助拓展年輕人市場。另一方面，近年國家、特區政府積極宣傳非遺，消費者對非遺的認知顯著提高，對相關產品的接受程度更高，產品銷售逐步改善，對推廣釘金繡非遺技藝也有幫助。

   因店舖位處主要旅遊區，開業初期的顧客以旅客為主，經過一系列宣傳推廣及豐富產品類型後，居民逐漸認識該品牌，生意漸見改善，客源逐漸穩定，訂製服裝的顧客也有增加，旅客、居民業務各佔一半。特別是外國旅客對中式禮服、飾品情有獨鍾，有加拿大、英國、俄羅斯旅客入內選購，更有葡萄牙旅客回頭購買中式裝飾用作送禮。

   立足澳門志在全球

   除了本澳店舖銷售、教學外，也有跟隨澳門生產力暨科技轉移中心到廣州、香港等地參加展覽，增加曝光機會及拓展合作空間。如香港參展現場的展銷反應理想，有香港企業探尋合作機會。店舖未來發展目標是“出海”，考慮到東南亞華人多，短期目標希望先拓展東南亞市場，長遠則逐步開拓歐美市場，最終將釘金繡非遺技藝推廣至全球。

澳門日報記者 黃思僑

地址：福隆新街28號

電話：63089188

經營三問：

1、如何將非遺技藝結合現代時尚推廣？

2、中式禮服、時裝應怎樣鞏固競爭優勢？

3、對品牌“出海”打入國際市場有何建議？

     青企：走飾品路線    降入場門檻

  【青企診斷】澳門青年企業家協會建議，今期個案主要是以非物質文化遺產的釘金繡刺繡為生意的主軸，要把傳統中國的技藝產品融入生意，當中打進年輕人市場必須要講好故事，建設好品牌。

   一、把非遺技藝結合當代產品推廣：必須要把產品輕量化，以往這門技術可能用於大型的擺设或婚嫁裙褂，但現在經營者的思路十分正確，走向飾品路線，開發釘金繡的小配件，例如心口針圍巾等小配件，降低入場門檻，並把這裏小飾品打進平日通行上班或休閒市場，打破衹有大時大節才能穿上使用的格局。另外，利用社交平台把故事講好，盡量把產品引導到年輕人市場，即利用更多年輕時尚的kol宣傳。

   二、中式禮服和時裝市場鞏固競爭優勢：首先就是要強化好技藝的壁壘，嘗試把店舖或自己個人申請為非遺承傳人或非遺承傳基地，打造好手工訂製的稀缺性，盡量與機械化生產的產品作區別。接著就是綁定地域文化性，產品除了傳統之外還應該結合澳門本地的獨特性，產品可加入澳門的獨特元素。

   三、品牌打入國際的建議：短期可以以東南亞的華人市場為目標，因為可以保證市場的認受性，長期的話，可以在歐美佈局並以東方美學的市場來推廣，配合中國的文化在西方國家的認受性越來越正面，在西方可以打造高級訂製的路線。

     中銀中小企：借力銀行跨境網絡出海

 【中銀財務建】中銀中小企服務中心建議：

1. 將非遺技藝結合現代時尚推廣方面：

· 產品創新：繼續將釘金繡應用於旗袍、現代時裝及耳環、手袋等日常飾品，以親民價格拓展年輕客群。

· 聯動中銀客戶：與澳門中銀合作，針對龐大的個人客戶與財富管理客戶，推出「新中式時尚」專屬工作坊或會員專享優惠。中銀客戶通常對具有文化價值與保值潛力的產品興趣濃厚，此舉能精準接觸高潛力客戶。

· 數字推廣：利用中銀的本地市場影響力，共同在澳門中銀的手機銀行或微信公眾號等渠道進行品牌宣傳或推出折扣優惠，快速提升在本地居民中的知名度。

2. 中式禮服、時裝鞏固競爭優勢方面：

· 堅守手工價值：強調全手工釘金繡的獨特性與文化內涵，與機械化生產產品形成差異化。

· 拓展穿戴場景：除了婚慶，可設計適合企業晚宴、文化活動等場合的禮服與時裝，並探索與本地高端酒店合作，作為活動的推薦品牌。

3. 對品牌“出海”打入國際市場方面：

· 借力中銀跨境網絡：澳門中銀作為國際化銀行，擁有完善的跨境金融服務。應積極對接中銀的「跨境金融服務」和「粵港澳大灣區」專屬支持計劃，解決出海初期的國際結算、匯兌等難題。

· 以澳門為跳板，積極參與本地國際性展會（如MIF）。這類展會是連接東南亞及葡語國家市場的高效平台。

· 產品策略：短期目標東南亞華人市場，可設計融入「媽祖」等共同文化元素的產品。長遠開拓歐美市場時，可推出更具現代藝術感的釘金繡作品。

     生產力：聯合時尚博主推產品擴影響力

  【生產力角度】生產力中心就本周中小企個案意見如下:
   一、在要將非遺技藝結合現代時尚推廣方面，可以考慮以下幾個策略：首先，透過設計創新，將傳統的釘金繡技藝融入現代服裝和飾品設計中，創造獨特的產品系列，吸引年輕消費者的注意。其次，利用社交媒體和網絡平台，分享製作過程及背後故事，增加消費者對非遺技藝的認識與興趣。此外，考慮與時尚博主或設計師合作，推出聯名系列，並利用他們的影響力進行宣傳，增加品牌的曝光度。線下舉辦體驗活動，讓顧客親身參與，感受傳統工藝的魅力，這將有助於提升品牌的知名度和消費者的參與感。
   二、在鞏固競爭優勢方面，首先，除了傳統的中式禮服，應該不斷推出與當季流行趨勢相符的時尚剪裁，吸引不同年齡層的顧客，例如，可以根據季節或節慶推出限量版設計。其次，確保產品的質量，突出手工刺繡的匠心精神，強調每件作品的獨特性和藝術價值。此外，加強品牌故事的傳播，如在社交媒體上分享品牌的故事，包括創辦人背景、非遺技藝的傳承過程和文化意義，讓消費者感受到情感連結，提升顧客忠誠度。
   三、對於品牌“出海”到國際市場，建議首先進行市場調查，以便針對性地調整產品設計和定價策略。其次，透過持續參加國際展會和貿易展，收集市場反饋，以及尋找潛在的海外合作夥伴和銷售渠道，結合其市場認知和客戶基礎幫助品牌進入新市場。另外，亦可嘗試與海外的設計師或品牌合作推出聯名系列，以更快地建立品牌信譽和市場認知。銷售方面，可考慮在面向國際消費者的網購平台上開設店鋪，使其能夠方便地購買產品。
   生產力中心面向企業提供一系列營商及管理的課程，有意了解可瀏覽中心網頁www.cpttm.org.mo或致電2878 1313‬查詢。‬‬

    與高奢品牌、博物館及休企合作

 【學者分析】與國際奢侈品牌合作推廣高端市場

   本次案例中提到的釘金繡刺繡，屬於中高端非遺技藝，要與現代時尚結合推廣，最好的方式還是要走進主流奢侈品行業。雖然一般消費者未必需要，但對於高端訂製市場與禮服市場，仍有一定需求。因此，建議譽褂與全球奢侈品牌相關業者進行戰略合作，尤其是主攻個人高級奢侈品與禮服訂製的品牌，加強合作，爭取將釘金繡刺繡非遺技藝融入現代高奢單品與禮服市場內，如果能在國際典禮或高端私人聚會中出現，能提高品牌知名度與形象。

   與博物館合推商品，或推大眾款

   一般文創商品想成為殿堂級紀念商品，常用的方式就是和官方或具有公信力的機構，如建立合作關係，或合作推出紀念商品。據此，建議譽褂嘗試和澳門相關博物館或藝術館，合作推廣非遺文化，製作聯名紀念商品，或者推出類似漢服的大眾款，有利於更多人親近釘金繡文化，可以爭取更多遊客青睞與選購，提高譽褂自身的品牌價值與定位。

   與休企合作推廣非遺文化 

   釘金繡刺繡對大多數人來說不是生活必需品，但卻是社會具有一定地位的非遺技藝。近年來本澳龍頭休企為了強化非博彩元素與推廣中華文化，也是加大投資，不遺餘力，對中華文化十分重視，不論是舞龍舞獅、絲路、景德鎮瓷器、水墨書法等等，都舉辦過展覽贊助推廣。據此，建議譽褂聯合其他釘金繡品牌，共同與本澳龍頭休企合作展覽，藉澳門休企平台推廣中華傳統文化，舉辦展覽並銷售相關紀念品，有機會提高知名度與銷售。畢竟非遺技藝曾有過歷史輝煌時刻，但要在現代商業社會重獲成功有一定挑戰與難度，首先得獲得資本的支持，才有較大機會重現光芒。除了要從產品的歷史與消費者價值著手，還要更深地挖掘釘金繡刺繡這項工藝的歷史意義，之後才可能將歷史能量與價值轉化成現代商業價值。

澳門大學工商管理學院

劉丁己教授