【企業診斷】迎合北上 美容院擬拓灣區市場

2024-05-20 00:53:16 181

   【中小企特區】美容保養是女士們的必修課,美容院遂應運而生。“薇匠美容”在二○年六月開業,主營日式美容和美甲美睫服務,屬於綜合型的美容院。負責人之一的詹微微表示,疫後居民熱衷北上消費,該店生意明顯下跌,因此未來有意轉往大灣區其他城市開分店,吸納更多客源。

   詹微微表示,該店由四人合資約一百萬元開設,開店主因是股東們一直有經營女性服飾店舖,其後希望將客源資源轉化成更高價值的體現,因此再度拓展與女性有關的業務,而自己亦喜歡打扮,應自身需求便選擇開設美容院。

   提供日式細緻服務

   “日式美容”顧名思義是以日本細緻的服務作賣點,除了體現在店舖舒適的環境,美容師的專業度均有保障,令客人安心、放心。雖然現時四名合伙人無需親自上陣為美容院顧客服務,但為了保障質量,會向員工提供培訓課程和監督工作,絕不馬虎。

   不過,澳門美容院數量眾多,競爭頗大,因此該店更要堅持做好自身獨特性,憑着多年經營與女性有關的生意,獲得一班熟客的支持。

   由於遇上疫情,當時店舖剛完成裝修,進退兩難下亦只好“頂硬上”,幸好居民留澳消費多,經營尚算可以, 更有機會由細舖搬大舖,擴大空間滿足更多客人需求。目前店舖已經回本,但因美容器材日新月異,至今仍然不斷投入資金更換設備。

   居民北上生意下跌

   談到經營困難?疫後恢復正常通關,澳門居民喜歡北上玩樂,消費轉移令生意下跌,舉例光顧該店的年齡層由二十歲至五十歲不等,但消費力明顯正在下跌,特別是價格較貴的高階美容服務,每個療程價值兩萬至三萬元,現時這批客人正逐漸減少,恢復正常通關後,生意反而下跌了三成。

   堅持品質不走低價

   但該店堅持不會走低價路線引客,反而着重客人服務前、中、後的情況,做到負責到底的目標。此外,着重品質要求亦令經營成本相對高昂,經濟不景客人消費力疲弱,成了影響生意主因。加上現時客人對美容院的方便性和全面性追求較高,該店因空間和人手有限,未必能提供到“由頭到腳”的美容服務,這相比內地同行較遜色。

   雖然開業期間正值疫情,但強調自己與合伙拍檔未有過放棄念頭,一方面是相信自己對女性行業的專業性,能了解客人喜好,另一方面是未有預計過疫情持續時間出乎意料地長,所幸澳門疫情需要停業的場所數量和時間都相較其他地方少,才不至於太差。隨着居民消費模式轉變,該店未來亦有意在大灣區開拓分店。

澳門日報記者 周月華

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地址:高地烏街47號富麗花園地下C

電話:2884 1097

經營三問:

   1.美容業在澳門的發展前景?

   2.該店怎樣吸引客人留澳美容消費?

   3.該店有意在大灣區城巿開分店需考慮甚麼?

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     青企:開發常訪澳遊客群

   【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,美容店在過去幾年發展十分迅速,直到去年開關後,由於整體的消費模式轉變,現在很多行業都變成了整固期,包括本期的美容行業,要按現有顧客的消費模式改變而作出相應的調整。

   首先,在澳門的發展前景方面,全球的消費降級其實已經影響到企業的結構,消費者更加追求性價比和體驗式的服務,就算店舖不願意在價格上調整,也需要在服務上有所提升,讓顧客感覺性價比高於其他店舖。

   第二,吸引客人留澳消費。其實消費者是最現實的,所以現階段只能夠提高服務的品質來留住客人,但與其留住客人,開發新的客戶群更是重要。隨著通關越來越方便,未來可以考慮開發常到澳門的遊客,或者以舊客人介紹新客的優惠,才能保持延續開發新的客戶群。

   最後,大灣區城市開店。由於內地比港澳地區的競爭更為為激烈,所以在開店前必須要做好品牌的塑造,才能稍微避開一點過分激烈的價格戰。

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     中銀中小企:增附加值 避價格戰

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議:

   1. 目前,澳門美容行業遇到前所未有的挑戰。過去本地美容行業只專注提供傳統美容服務,隨著鄰近地區醫美行業急速發展,「輕醫美」概念更受推崇,消費者明顯並未滿足於傳統服務,故只能轉往鄰近地區或北上消費。鄰近地區美容業可提供更全面的服務及較高的性價比,加上交通便利,吸引本地居民增加離澳消費的意願。如本地美容企業未能緊貼行業發展,提升服務質量,預料將會流失更多客戶。

   2. 內地普遍有著成本上的優勢,故本地企業不易以低價路線引客,應嘗試差異化產品,增加產品的附加價值,提升服務整體性價比,避免進入價格戰的惡循環。本地美容業對比內地優勢在於地區的便利性,本地消費力高於內地,如果可以做到服務上的差異性,即使價格比內地稍高,仍會有客戶願意於該店消費,而非花時間北上消費。

   以本次案例為例,該店走高質量服務路線,不以低價引客,為其建立的品牌形象。另外,該店目前空間和人手有限,限制該店提升服務種類及產量,建議可藉著目前本地房地產市場尚未恢復,搬遷至更大的店舖空間,為日後轉型佈路。

   3. 因應大灣區發展蓬勃,不少本地企業主有意往大灣區拓展業務。以美容行業為例,目前美容店主要分成低價及高價位兩類。一種是提供傳統美容美甲服務的美容店,這些店多走低價路線,薄利多銷,以量取勝;另一種是提供醫美服務的醫療中心或美容醫院,主打高端醫美路線,以收取高價格及高毛利。以該店為例,雖然大灣區城市開分店的營業成本較低,但不能漠視當地市場競爭更強烈。開店需考慮在大灣區的分店定位,確定分店提供的產品服務屬於哪一種路線,是否符合自身已建立的品牌形象,可否將自身的競爭優勢及止內地,以提升分店價值。

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     生產力:設社交群組 維護客戶關係

   【生產力角度】生產力中心建議:

   一、目前店鋪主要業務是日式美容及美甲服務,如何在市場上同類型店舖中脫穎而出,經營者需深入思考。產品推陳出新、提供優質服務、與顧客建立良好關係等因素都十分關鍵。對此,業者可通過設立社交群組維護客戶關係,如定期推出一些護膚心得、美甲小貼士等,增加顧客與店舖互動;建立顧客檔案,定期跟進客人的皮膚狀況,在不同季節為他們提供分析建議。
   二、在宣傳推廣方面,隨著顧客消費習慣改變,對線上媒體的資訊關注度亦有所提高。對此,業者應著重於重視建立網路聲量,以提高店舖線上口碑與評價。可利用小紅書,Facebook等社交媒體作推廣優惠,定期發佈一些與顧客互動的熱門話題,如美容技巧及趨勢等,以達到引流效果。其次,可考慮與健身運動店合作,如瑜珈運動等,聯乘推出“運動 + 美容”的營銷組合,吸引雙方的顧客相互關注。另外,可嘗試與相關領域的KOL進行合作推廣,藉此擴大店舖品牌知名度,觸及更多潛在客戶。
   三、在進入大灣區開分店前,應做充分評估和準備,如了解大灣區的市場需求和競爭情況,確保是否有足夠市場份額和發展空間支撐。其次,在地點選擇上,應先考量總體營運成本,以及在收支平衡的情況下再作選址。開設分店亦會有不同方式,除了自營之外,也可以尋找投資人合作、加盟等不同模式,各有其特點,業者需謹慎選擇擴張模式,選擇最適合的方案。
   生產力中心面向企業提供營商及管理一系列課程報讀,詳情可致電2878-1313‬或瀏覽中心網頁www.cpttm.org.mo查詢。‬‬

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   考慮新增項目,放眼灣區分店

   合理新增項目,維持優質服務體驗

   薇匠美容主打美甲和美容服務,有一定市場口碑,但是服務項目有限,同時面對居民北上消費的趨勢,市場面臨調整。長遠來看,美容行業在澳門要大爆發,存在一定難度,如能維持業務就已經很不簡單,建議薇匠美容除美容美甲外,可以考慮增加一兩項相關且受歡迎的服務,例如精油頭皮護理,或是更專業、更進階的美容服務,測試市場反應,同時也要維持原本舒適、細心、安靜的日式優質服務,保證顧客滿意與體驗,才能留住顧客,並讓熟客的良好口碑發酵宣傳,加強回頭率與重複購買。

   灣區市場規模與潛力都大,北上發展是合理方向

   澳門內需市場小,一般社區型美容中心也不容易擴展遊客市場,加上港澳居民放假北上消費的趨勢十分明顯,因此建議薇匠美容除了鞏固澳門市場之外,宜放眼灣區高收入、高消費城市,找到適合的店舖和目標客群後,再考慮於鋪租合理但人流量足夠的地方開設分店,還要注意相關法規,考慮專業證照、培訓和不斷更新的美容技術(專業的美容師、美甲師要定期更新行業知識與技術)等相關事項。並且要避開消費降級區塊,以中高端優質服務為主要訴求,不搞強迫推銷和升級促銷,讓灣區優質顧客能享有舒適高質素的服務品質。

   面對高齡化社會的新業務合作

   澳門人均收入與壽命都高,且有良好運動和養生意識,所以除了美容之外,運動、中藥、保健等行業也都頗為興盛,但各自行業也面臨不同程度的激烈競爭。但是面對高齡化社會,澳門居民的確也需要這些服務,建議薇匠美容可以考慮相關業者合作,不只是純粹的美容美甲,也可以推出和養生相關的服務,例如按摩、足療等項目,是可以考慮的新業務。

   推出優惠增加客源

   美容生意競爭激烈,且具有地域性,要想在極短時間之內快速增加客源,難度較大。建議薇匠美容可以考慮「以舊帶新」的推廣優惠方式,通過老顧客的介紹和推薦,同時給予老顧客和新顧客一定優惠,這樣除了鞏固老顧客,還能引進新顧客,算是市場營銷實踐中,「忠誠消費計畫」和「獎勵計畫」的一種標準常見作法。

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士