【企業診斷】益智玩具經營難 望入校園

2018-05-05 15:07:49 editor 11

【中小企特區】手提電話、平板電腦越來越普及,除了成人機不離手,更逐漸入侵了小朋友的童真世界。小朋友利用電子化產品單向式閱讀並獲取資訊,久而久之,家長與孩子互動機會越來越少。SMART TOYS負責人盧艷娟與朋友觀察到孩子缺乏溝通會出現專注力不足、過動症等問題,四年前開店銷售益智玩具和親子遊戲教學用品,希望未來向校園推廣。

開業四年缺宣傳渠道

SMART TOYS開業至今已有四年,負責人盧艷娟表示,留意到不少父母從事輪班工作,日夜顛倒令親子時間減少,缺乏溝通容易出現孩子教養問題,更會有專注力不足等,因此希望透過引入益智玩具及親子遊戲用品帶出互動的重要性。四年前與朋友合作開店,朋友出錢她出力,主要銷售益智玩具和親子遊戲教學用品,總投資約四十多萬元,主要用作入貨、裝修及搬舖。

為了保障產品質量,貨源主要來自德國、台灣、中國內地的出口貨等,全部均有認證,基本上適合○歲至九十九歲人士使用,並提供試玩及各種售後服務。親子遊戲能提升專注力、觀察力、數學運算、平衡、互相合作等好處,為了迎合稚兒園入學試評核方式,該店自行研究,嘗試推出幾套入學教材讓小朋友練習。

但開店後並非一帆風順,店舖起步選擇在小型商場內,因租金便宜較易負擔,可惜生意太差,又面臨業主加租,最後決定奮力一試搬到現址的街舖。搬舖後生意稍微改善,但只夠交舖租、出糧、維持日常營運,至今仍未回本。平均每天生意約五六宗,只有聖誕節生意才比平日多一倍,其他節日仍然淡靜。反思多時,認為最大經營困難在於缺乏宣傳渠道,目前大部分老師都透過香港、外國訂購教學用品,根本不知澳門亦有同類實體店。因此,該店希望主動出擊,將理念及產品帶到學校讓老師傳達開去,感染家長多與子女互動。

參與網購平台欠成效

此外,網購帶來的衝擊亦相當明顯,明白玩具始終不是必需品,而且內地網上平台多,產品多樣有平有貴,可惜家長多以價錢衡量貨品價值,忽略了質素的重要性。她解釋,同款產品質量大有不同,若然客人沒有親自試用,觸摸實物根本難以感受得到。該店亦有踏出迎合電商市場的步伐,雖已嘗試與澳門的網上購物平台合作,惜效果未佳,暫無交易宗數。

未來她希望以教育家長為目標,將相關教具推廣給學校。另外,台灣流行親子餐廳、旅館,澳門酒店林立,未來希望有機會與酒店合作,提供中型、大型玩具給酒店親子主題客房或酒店大堂。

圖文 澳門日報記者 周月華

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聯絡方式:

地址:澳門俾利喇街60號豐源大廈地下A座

電話:6388-3619(盧小姐)

經營三問:

1.該店應怎樣推廣讓更多學校認識?

2.店舖難付昂貴宣傳費,未來怎樣教育家長並做好宣傳?

3.將產品推向其他巿場,例如內地是否可行?

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拓酒店客  善用網上宣傳

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,今期個案主打益智和親子教學用品,現在父母花在子女身上的精神比以往多,但相關市場競爭也大,例如興趣班、電子玩具,親子教育類別競爭也不小。澳門玩具店不同外地做到成行成市,所以家長買玩具會到大型連鎖店或鄰近地區,甚至網購。

資料提到經營四年,現在只夠交租出糧,還未回本,還有設備折舊,未來加租等問題,所以要檢視經營模式,研究改變經營方向和策略。店主希望把產品推廣給學校,這比較難,因教育玩具的廠家或總代理會直接到學校推廣,甚至度身訂造給學校;反而可和酒店合作,因很多大型酒店度假村附設親子天地,政府也鼓勵博企向本地中小企業採購,建議在這方面多下工夫。

宣傳費方面,現在網絡社交平台流行,宣傳費用可以很低,但現在網絡資訊太多,所以需要多花心思,包括用短片介紹各種產品、潛在客戶互動等。資料也提到店主和澳門的網購平台合作,但效果不佳,這也需要檢視,是否平台涉及層面不夠或服務不到位。因澳門一些網購平台沒有配送服務,要到點自取,這樣意義不大。而且涉及客人只能是本地客,沒有了網購平台可涉足全世界的意義。

最後,將產品推向其他市場如內地,對一般零售商來說很困難,因內地市場很多時打價格戰,除非有獨家產品做到代理,否則進入內地市場比較難,稅務複雜也需要考慮。

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鼓勵客戶推廣獲優惠

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,個案產品是面向提升親子關係的玩具或遊戲,與學校教育方向不太一致,向學校機構推廣此類產品,相信不太合適,建議尋求合作的對象應是一般商業機構。一是雙方企業可互利共贏,二是此類企業是父母與子女會光顧的如童裝店、鞋店、兒科診所、小兒補習室等,確定目標後,設計合作推廣的雙贏方案。

宣傳推廣方面,可考慮實行“病毒式營銷”,透過一位客戶對其他客戶進行推廣。例如客戶於店舖光顧,在社交媒體“打卡”或分享至其平台上,可獲額外折扣或小禮品,如此相對低廉的成本可達到一定宣傳效果。此外,訂定一個口號(SLOGAN)可以更有利於品牌的推廣,一句簡單樸實的口號向客戶傳達企業的核心理念及願景,更易記住。如企業有融資需求,現時澳門政府亦有一系列支持本地中小企發展的措施如“中小企業援助計劃”及政府與銀行結合的“中小企業信用保證計劃”。

現階段企業應先確定自身的核心競爭力,考慮市場定位及目前的狀況,再來制定業務發展方向。未來如計劃開拓外地市場,建議先深入作出市場調查及客觀分析,了解當地的法規、政府對外商的政策,以及營商環境部署發展步伐,以免資源錯配。

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 電郵——可凝聚粉絲工具

【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示,一間實體店經營不理想應從多方面查找原因,是區位不佳、競爭者太多、產品定位不適當,還是其他原因。如果經營者認為經營困難在於缺乏宣傳渠道,建議嘗試從改善宣傳推廣着手。雖然今期個案有在社交媒體進行推廣,但最好店舖能設有自己的網站。自設網站優勢在於:能自由設計版面、有更豐富的內容和圖片,以及更易於在搜尋引擎出現。建設網站只是第一步,接下來是如何把潛在顧客吸引到網站,進而透過網站進入交易平台消費,或到實體店消費。

吸引潛在客戶到店舖的網站有各種方法,透過社交網站連結只是其中之一,如何令社交網站專頁能凝聚粉絲是一個問題。建議好好利用電郵這一廉價工具,並注重技巧。不要把電郵推廣僅作為銷售活動,而要把產品宣傳、知識傳授,以及為客戶解決問題有機地結合起來。例如,部分家長可能對玩具的特性、功能和操作還沒有深入了解,推廣電郵可以加入這些內容,指導家長如何選擇和使用產品,並及時回答他們的提問。另外,宜針對不同的客群製作不同的電郵範本,例如,給家長、學校和酒店的電郵就應該有不同的範本。

現今家長注意孩子的健康,質量欠佳的玩具或會對使用者的健康造成影響。故此,對某些特定群體而言,價錢未必是最重要的考量,反而品質、認證等可能是家長作購買決定的更優先考量。宜在宣傳時加以強調。若有意開發學校和酒店市場,更要注重品質和認證。

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案例點評:強調體驗,開設小班,加強商業合作

本次案例企業『Smart Toys』主要進行認證益智玩具和親子遊戲教學用品的銷售,同時也有試玩與售後服務,適合三歲以上小孩開發潛能。從市場營銷的角度來看,符合本澳消費者需求:第一,提供的服務能夠創造消費者價值,因為益智遊戲可以開發小朋友大腦潛能,還可以訓練小朋友提高專注力,改善過動症,對很多父母來說,有重要教育功能。第二,如同經營者所言,這類益智遊戲和玩具可以增強親子互動,加強親子感情、共同學習,有效幫助父母和小孩之間的關係,有助家庭和諧與小孩未來進入幼兒園學習。第三,本澳父母親重視教育,多強調產品的教育意義,是很好的方向。在這樣的市場發展下,具有一定優勢。從營銷組合(marketing mix)來看,產品的選擇和引進算是符合趨勢;定價也還算合宜;至於渠道和宣傳部份,店舖地點從商場換到街鋪,預期之後生意會變好,但需要一定時間發展。宣傳也要繼續加強,才能讓更多消費者知道。如何穩定參與者數量,令澳門新生兒固定參與課程、使用產品,重點是要讓家長感覺到『價值』,不過幼兒教育需要時間,所以效果和業績都不容易一飛沖天,一帆風順,所以得有長期抗戰,持續發展的心理準備。未來發展可以考慮以下方向:

爭取加入澳門政府持續進修教育課程。課程結合產品,有效推廣幼兒智力開發,長期來說有助於擴大業務,增加業績營收。為小朋友開發潛能的課程在澳門有不少,也有市場反應不錯的課程,代表有一定市場。『Smart Toys』鋪位小,人力資源有限,可以以精品小班授課為主打。如果常規班不好辦,就從短期體驗班開始,進行一週、兩週、暑期班、寒假班等等的課程。

以教育家長為目標,將相關教具推廣給學校是合理作法。商業對商業市場(Business to Business Market)也是正確路線,提供玩具給酒店親子主題客房或酒店大堂是好主義,但台灣方面的親子餐廳或旅館競爭就比較大,宜慎重考慮。 和現有相關教育社團和幼兒教育機構進行合作。這樣不僅有一個更好的平台去推廣產品,也能更適宜地與外地相關的團體進行交流活動,澳門政府對於優質社團的活動也有一定支持,同樣有助推廣業務。除了澳門之外,之後可以考慮將業務拓展到週邊地區,例如珠海、中山等地。初期方式可以是和當地教育單位或家長團體合作,進行短期教學和合作辦班。中國大陸與澳門的家長對孩子教育是十分重視的。在經濟狀況良好,但卻只有少量孩子的情況下,家長對孩子的教育投資是大方的。因此未來還要朝更專業的方向發展,但同時可以視發展情況,考慮適當提高定價,加快回本速度。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士