【企業診斷】新式百貨士多便民 擬開分店

2023-01-09 13:51:29 299

   【中小企特區】平日要選購生活用品,不少人覺得最重要“就腳”。日日購是一家生活百貨小士多,於二一年十二月開業,主要銷售各式各樣的生活雜貨產品。負責人之一孫嘉鳴表示,疫下主業收入受影響,因此與合作伙伴合資八十萬至一百萬元開“小士多”,希望方便居民同時又能穩定收入。

   孫嘉鳴指,該店由自己與一合作伙伴共同創立,因合作伙伴是清潔用品的供應商,所以店內除了銷售糧油食品,關於防疫、消毒等產品都佔較大比重。兩人投入近百萬元資金開店,主要用於店舖裝修和貨款。

   疫下民生店需求穩

   談到開店的原因,他直言,由於自己是從事活動策劃及公關工作,疫下工作受到不同程度影響,反之只有做民生用品的店舖才相對穩定,同時又考慮到若開設超級市場投入的成本會更高,因此只希望開設新式的“小士多”,既能穩住收入,亦能提供各類生活產品方便客人。

   不過,疫情對生意影響“有好有唔好”。由於疫下少了居民外出,生意明顯較淡靜,但去年底有世界盃、聖誕節等沖喜,加上最近防疫政策放寬,居民對物資需求度大增,生意亦相對好轉。但始終自己專職非零售業,只是看到商機而選擇加入,所以宣傳方面較為薄弱。

   面臨人手資金壓力

   小小的店舖只有一千呎,但店內提供約五百款產品。他稱,現時經營困難主要是欠缺人手,由於無本地人肯做,即使想聘請外僱替補,但這類銷售員崗位被歸類為與名店看齊的薪酬水平,感嘆小店實難以此高薪聘人。此外,留意到現時該店從貿易行“攞貨”會較直接向廠家購買更為優惠,因此必需花更多心思採購產品,以增加利潤。不過,因屬新開店,供應商對其店仍欠缺信心,貨款需要即結,變相資金上有一定壓力。最後是疫情所帶來的不穩定性,生意額時高時低,相當困擾。

   直播帶貨有待開發

   其實,該店亦擁有外賣牌照,可提供熟食的外帶服務,故曾嘗試推出餐盒,可是效果一般,最後只能選擇專注銷售生活用品。為了提高產品銷量,該店亦有與外賣平台合作參與網購直播帶貨,惟現時澳門人仍未養成“睇直播”購物的習慣,他們更傾向落街即買即用,網上業務還有待開發。

至於未來發展?他稱有計劃再開一至兩間分店,選址在新橋區,看準該區仍然有可開發的市場,未有太多超巿進駐。此外,希望與舊式的小型士多合作,該店可以助其重新包裝及營運,希望未來有機會成事。

   澳門日報記者 周月華

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電話2830 0118

地址: 澳門慕拉士大馬路大廈第一期地下C舖激成工業中心(第一期)

經營三問: 

  1. 怎樣才能刺激該店營業額?

  2.  該店怎樣穩住現金流,減低虧損可能性?

  3.  未來怎樣吸引旅客也能光顧該店?


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     青企:貨品要專和特別 避競爭

   【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,今期的個案為一般零售店舖,除了糧油食品之外,還有很大部份的防疫和清潔用品。不過隨著疫情變成風土病後,消毒和清潔用品的銷售未必如以往地高,所以要做好轉型的準備,零售是競爭最激烈的範疇。

   一般這類型零售店舖首要考慮地點。因為地點決定了人流,而人流也決定了客流。零售百貨要吸引到客人,主要是由產品種類、價錢、和方便性而定。所以若果要刺激店舖的營業額,必須要規劃好現在地點周邊人流的消費習慣,售賣的產品也需要有別於超市和便利店,要做到專和特別才能夠避開超市的競爭。

   找到市場比較少有和受歡迎的貨品之後,初段必須要以薄利多銷的形式來保持現金流,同時開發利潤比較高的產品來增加收入。

未來吸引旅客光顧方面,由於店舖現在區域並不是旅客經常到的地方,所以必須要有一些比較獨有的產品才能吸引客戶來訪。


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     中銀中小企:產品促銷建會員制

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心對案例企業提三建議:

   1. 店舖可考慮用精選產品做促銷活動,在促銷的同時拉新會員入會,形成自己的私域客群,從而開展私域客群管理。通過私域的運營可以有效做產品測試,以及優惠推廣,也能建立自己的忠實客戶,減省第三渠道的廣告投放費用。

   2. 要穩住現金流建議從活動運營入手,根據不同的時節或者是產品做周期性活動,營銷活動最好將客單價提高,通過多種產品綑綁銷售優惠的方式,或者是會員制積分等方式吸引客戶單次購買更多產品,並且形成複購的習慣。

   3. 如要吸引旅客就要考慮旅客需要什麼類型的產品。旅客來澳觀光可能更偏向手信、澳門特色產品、優質進口貨等類型的產品。因此建議先做好市場調研了解旅客的需求,同時需要做好內地平台的新媒體運用,通過網上渠道將店舖推廣到內地遊客處。


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     生產力:善用數據提升顧客體驗

   【生產力角度】生產力中心對個案提出以下建議:

   一、店舖產品同質性高容易觸發價格戰問題,建議善用數據分析,提升顧客消費體驗,為店舖增加收益。業者可以透過新媒體或數字化工具做好客群維護,培養客戶忠誠度,如企業微信、小程序或CRM系統等,依照大數據制定行銷決策,實現數字化營銷,為顧客創造更佳消費體驗。這樣一來可以定期推出促銷優惠,或根據顧客最常購買的產品組合,推出相應的優惠活動,提升顧客購買意願和複購率。

   二、以本澳市場偏好、顧客需求及熱度話題產品為分析指標,例如重視家居清潔或健康養生等,開拓一系列屬於自家品牌的利基產品,使店舖成為顧客的必選品牌。其次,透過開發利基產品的同時營造出整體品牌風格,打造屬於品牌的利基市場。鎖定利基市場的優勢在於能夠為店舖提供明確的市場區隔以及提高產品或服務的議價能力。另外,鑑於業者有意在新橋區開設分店,建議先做好目標客群的調查分析,是以旅客或是家庭客群為主,可依照不同消費客群定位不同產品和服務。如針對旅客市場,則可以用旅客導向的產品為分店銷售策略。

   三、就以便利店經營業務的特質來看,日日購主要銷售是以生活用品為主,採購產品在營運成本中佔很大比重,而採購環節會是影響現金流的風險因素之一。因此在採購方式的選擇上,可視情況不同採取不同的採購方式。例如,保質期長且流通量較高的產品,可選擇大批量的採購方式,以發揮規模優勢,減少採購成本,降低現金流風險。另一方面,銷售環節也是店舖現金流入的直接來源,而影響銷售環節現金流的風險主要有應收賬款及營銷手段等。因此,在現有銷售模式下,可以嘗試增設代購服務,減低囤貨的同時,亦可增加營運收入,對降低現金流風險也有幫助。

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     案例點評:精準進貨並推出優惠有助提高銷售

   先了解澳門零售雜貨店市場 

   零售雜貨店是一個高度競爭的市場,不僅不同類型的實體店之間競爭激烈,還要面對電商與網購的同步競爭,如果有人要我建議在澳門創業的方向,我一定不會推薦開辦零售雜貨店。根據不同類型,很容易就能歸納出在澳門幾種不同類型的零售雜貨店:

   以方便為特點的國際連鎖便利超市,例如7-11以及OK。這類便利店的主要特色是品牌出名、網點多、店舖面積小、產品單價高、種類少、經營時間長、業務多元化(兼賣咖啡,小食、麵包、代收水電費)、但一般沒有外送服務與網路購物。這種國際連鎖便利超商有品牌光環,可以兼做遊客和本地客人的生意,日日購的主要競爭對手,不是這類超市。

   以選擇多為特點的是一般的中大型超市,這類型的超市網點相加起來總數也不少、一般店舖面積大、產品單價合宜、種類多、經營時間也長、提供大額消費外送服務,例如:新苗,泰豐,百佳,成昌,來來,大昌等等。這類超市在這三年疫情期間最受到歡迎和重視,業績良好且帶動相關物流與金流,是澳門內循環的重要推動者。日日購的主要競爭對手,也不是這類超市。

   以方便為特點的一般小型社區單體超市。這應該是日日購目前的主要定位與市場。這類社區小型單體超市,基本就是服務附近街坊,產品種類適中,居民為求方便,可以接受稍高價格。

   另外還有特色類型的小超市,例如聯豐是主打菜肉生果銷售的店舖,還有部份社區型專賣水果的店舖,這些都只賣特定產品,日日購的主要競爭對手,也不是這類超市。

   以批發帶貨為主的小商店。這類所謂零售店,但其實不是主做一般消費者的零售生意,而是專攻批發和水客的生意。這類商店主要集中在關閘附近,對於進貨和銷售的產品種類也有一定範圍,日日購的主要競爭對手,也不是這類超市。

   除此之外,淘寶、京東這些超大型跨國網購平台,通過本地許多代收點,其實也對本地零售業者造成競爭。這些平台優惠多,種類多,送貨與付款也越來越方便,日日購的主要競爭對手,雖然也不是這類網購平台,但可以說整個澳門的零售市場都有受到一定影響。 

   建議1:仔細分析,精準進貨

   每家企業都要瞭解自己的競爭優勢(competitive advantage)和品牌特色(brand features),才能集中資源,有效競爭。既然日日購屬於小型社區便利店,人力資源和財務資源也有限,在規模和的資源限制下,不容易迅速擴張到社區以外的地盤,如果要適當擴張,也不容易在短期內創造足夠的規模經濟,同時日日購做為一家小店確有許多不同類型產品,經營難度也不小,對於倉儲成本與進貨資金也是一大挑戰,因此建議日日購進行仔細的產品銷售數據分析,了解顧客的需求和偏好,精準進貨,對於熱銷的產品可以多進一些,對於銷售一般的產品,則控制好進貨和存貨的數量,基本沒人買的產品,則不需要準備,這樣才能增加現金流並降低資金成本與存貨成本,讓店面加倉庫的單位面積商業效益增加。大型連鎖零售商或電商,都有強大數據庫和銷售運算分析,對於營業額分析和預測都很重視,其實像日日購這樣的小型社區便利超市,一樣需要重視數據分析和精準進貨。

   建議2:推出固定優惠推廣活動,有助客人造訪頻率與消費金額

做生意的人都知道,一般收入=銷售數量*銷售價格。要增加收入,在價格沒有大幅變動的情況下,就要努力增加消費者購買的頻率或數量。為了增加消費者購買的頻率的數量,建議日日購加強優惠推廣,例如推出「每周優惠商品」,通過每週一次特別優惠的特定產品推廣,可以刺激消費者到店消費,拉動正常價格產品銷售,並有助於提高店面知名度與顧客黏性。即使優惠商品本身沒賺到錢,但也能增加顧客拜訪次數與頻率,有助促成其他正常價格產品的銷售。消費者一旦形成習慣,就會至少每週去一次,看看有沒有特別優惠的推廣活動。

   建議3:了解消費者需求,有效鞏固街坊市場

   不同消費者有不同需求,有人喜歡多花錢買品牌貨,有人喜歡花時間找最優惠,有人喜歡送貨上門的便利,有人更重視產品的多元選擇。建議日日購對社區主要顧客進行調研,了解消費者核心需求,並採取相應措施,有助鞏固街坊市場,加速銷售週期與現金週轉。舉例來說,如果街坊喜歡優惠價格,則可以偏重薄利多銷,螞蟻雄兵的銷售方式,雖然所需的回本時間長,但面對喜歡優惠的消費者來說,這已經是有效方法。如果街坊對價格沒有特別敏感,主要希望便利或固定產品,那就要精準進貨,以最熱銷的產品為主打,加速銷售週期與現金週轉。如果街坊喜歡新鮮獨家產品,那就要針對目標街坊顧客的需求,販售一些其他地方找不到的獨家產品。

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士