【企業診斷】澳青合營清酒 多渠道拓消費群

2022-11-14 12:20:10 220

  【中小企特區】近年日本清酒文化在澳門盛行,愛好杯中物的年輕人馮嘉傑一八年考取日本國際唎酒師資格後,與友人王宇傑合資開辦清酌(Sake Corner),主營日本清酒業務。他們表示,由網店發展至目前的實體店,並開拓日本貨源網絡,為本澳引入更多清酒種類。現時店舖維持收支平衡,未來會繼續透過工作坊、試酒會、晚宴推廣等形式,讓食肆及消費者了解清酒的特色,擴大潛在消費群體。

   獲國際唎酒師資格

   馮嘉傑表示,本身對各式各樣的酒類都有涉獵,也會研究各款酒類的特點,最初對威士忌等烈酒較有研究。幾年前日本清酒文化吹入澳門,並逐漸盛行,遂開始品嘗日本清酒,認為清酒有不同的內涵、風格,玩味性較強,隨後開始加強研究清酒,並於一八年在澳門報讀“國際唎酒師”課程,系統學習日本清酒文化、工藝及內涵,以及如何因應季節、食材作出不同搭配等,一八年底取得國際唎酒師資格後,便與朋友合資創辦該店舖。

   網店起家至實體店

   與其他小本創業的中小企一樣,最初未知市場反應,加上資金有限,遂以網店形式小試牛刀。經過兩年摸索,開拓出自己的貨源渠道及顧客群基礎,發展至實體店經營。店舖處於街頭角落位置,希望在寧靜的角落向顧客介紹、分享清酒的故事及心得,並以專業資格及知識,結合顧客喜好、需求提供選購清酒的建議。

   貨倉儲備的清酒有逾百種,店舖銷售的則有七十多種,價格由二百至四千元都有,由於希望推廣清酒文化,讓更多消費者認識清酒,故絕大部分產品價格集中在二百至四百元。日本清酒有不同的風格、內涵及味道,有些釀酒廠則會因應季節變化,推出季節限定清酒,如春酒口感新鮮、夏酒爽快、秋酒濃厚,冬酒暖身,並可以結合不同的餐飲文化及食材配搭,因此每年都會引入季節限定款。

   主打專業品質服務

   王宇傑表示,雖然本澳各式酒類飲品選擇繁多,但不同酒類有各自的風格、文化、特點,而杯中物愛好者普遍喜歡品嘗不同的酒類,了解當中的特質、風格及內涵,以及釀酒背後的故事,故行業更多是彼此相輔相成,互促進步,做大市場蛋糕。店舖主張以專業知識、品質保證及售後服務突圍,希望給予顧客信心。

   日本清酒文化在澳門屬後起之秀,但消費者普遍對清酒的接受程度高,故普及速度較快,顧客群越來越大,認為尚未到飽和階段,未來會繼續從日本引入更多不同種類的清酒到澳門。

   他們表示,新冠疫情爆發前各地便捷出入境,能夠親身到日本尋找新貨源,疫情爆發後,尋找貨源的模式有所改變,經過近三年的摸索及努力,已與日本供應商建立穩定的聯繫,當有新品種上市時可以寄到澳門,自己會先品嘗再決定是否引進。

   展望未來,希望繼續以專業服務及清酒知識拉近與顧客的距離,因此除了店舖銷售、社交媒體宣傳外,未來會繼續舉辦清酒工作坊、試酒會及晚餐推廣會等活動,讓更多人認識清酒的內涵及特點,擴大潛在客源。

   澳門日本記者  黃思僑图片关键词


電話:6339 0220

地址:澳門俊秀圍(俊秀里)21號麗鴻大廈地下B座

負責人:馮先生

經營三問:

1、澳門市場內需少,推廣新產品有建議?

2、如何在競淨激烈的酒類市場中突顯新品牌?

3、對於拉近顧客距離方面有何建議?

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     青企:代理小眾品牌價可提高

   【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,各種的酒文化在澳門近年盛行,從最初的白蘭地、紅酒,到現在的威士忌和日本清酒。但澳門市場細,疫情之前很靠遊客來做大市場;疫情之後,由於沒有國際客人,所以入貨要比較準確,市場也要做精。

   今期的個案以日本清酒作為重點生意,首先店主也洞悉澳門市場比較細,希望多做產品推廣。清酒雖然只在日本生產,但品種非常多,除了一般的大牌子還有很多小眾品牌,由於店主已有專業資格,也有渠道蒐羅各種小眾產品,所以建議應該主力代理日本一些小眾品牌,因為其產量少,價錢有條件能夠提高;其他大眾品牌和大牌子則競爭非常強烈,入貨時也要慎重。因為過往一些炒價的酒,例如紅酒和威士忌等現在價格都有所回落,而且清酒和其它洋酒不一樣,未能夠多年存放,並且有最佳的品嘗期,所以做清酒和做其它酒類不同,必須要貨如輪轉才能生存。

   現在店主經營除了以品酒會之外,還會和餐飲結合,建議可以多和餐廳合作,舉辦清酒配美食的聯合活動,讓更多人對於清酒文化有興趣,除了日式餐飲,更應該把清酒搭配到不同的菜餚以擴大市場。除了餐廳更應該多和一些私房菜的營運者合作,因為這類型的客人更願意花費在酒類產品方面。

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    中銀中小企:辦清酒試飲促消費

  【中銀財務建議】中銀中小企服務中心提三建議:

   1、推廣新產品時為增加銷售渠道,Sake Corner可以多與本地的日本餐廳合作,服務員在點餐時可以建議顧客在品嘗壽司或者日式烤肉時,再點一支日本清酒,提高就餐的滿足感。在這過程中,從而培養一批新的日本清酒愛好者,就好像漢堡包要搭配薯條汽水一樣。餐廳亦可以配合每年特定的時節,設計時令菜品與清酒搭配的特別餐單。 

   Sake Corner可多利用小紅書及Facebook等新媒體平台賬號,發佈貼文介紹新產品的資料及口感,務求讓更多的人認識新產品。除此之外,亦可以邀請酒界的KOL到店品嘗新品,發佈小紅書,讓更多人認識日本清酒及讓一部分人第一次嘗試。 

   2、雖然酒類市場競爭較爲激烈,Sake Corner可以以文化底蘊取勝。負責人可以多介紹日本清酒的文化,例如從清酒的原材料大米講起,再慢慢到清酒的種類及比較知名的清酒品牌。另外亦可以定期分享清酒的小知識,教導消費者如何搭配清酒與食物。Sake Corner實體店的裝修可以增加日本元素,不單單是一間商店,更類似一間體驗館。 

   3、相對於啤酒及洋酒,大部分人對清酒比較陌生,不知道自己能否接受清酒的口味或者口感,導致初次購買者不願意花數百元去嘗試。建議可以舉辦清酒體驗活動,吸引對清酒有興趣的潛在顧客以較為可以接受的價格嘗試不同品牌的清酒,減低浪費的機會,如果體驗者覺得滿意,會直接在店内購買心意的清酒。


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     生產力:與餐廳酒吧聯乘推廣

  【生產力角度】生產力中心對本期個案提供三項建議:

今期個案主打日本清酒零售,負責人致力推廣日本清酒文化,從網店到實體店,培養本地消費者對清酒的認知與認同,有序打開這一品類的消費市場。針對本期個案,生產力中心提供如下三項建議:

   一是持續做好“消費者教育”,強化宣傳推廣聯動效應。因應澳門市場對日本文化接受程度高,日式料理口味普遍受到大眾歡迎,因此可加強與日本餐廳及相關教機構合作,深耕“日本文化”標簽,考慮定期舉辦品酒會、工作坊及與日本餐廳、酒吧聯乘推出特色晚宴等活動推廣,以強化業者國際唎酒師專業形象,讓消費者以更系統、更深入的角度認識日本清酒由原料到製作工藝、由品飲到餐飲搭配的文化與魅力。

   二是考慮多方面增加客源。隨著業務規模擴大、與日本供應商聯繫穩定,業者可爭取與博企合作成為其特定酒類的供應商。博企在選擇本澳供應商時會有一定標準和要求,包括品質管控、物流運輸等,建議業者參與博企舉辦的配對計劃,除零售途徑外,增加供應商作為營運目標之一,不斷提升自身的經營實力、擴大自身在清酒這一垂直品類上的市場影響力。另外,可利用提供自身多款產品及具備唎酒師資格的優勢,以小眾款賣點深耕本澳市場,做到人無我有的競爭優勢,逐漸拓展潛在消費客群。

   三是關注私域流量,逐步培育高忠誠度顧客。目前擁有專業唎酒師資格的人數在澳門穩步增長,說明大眾更願意從專業、系統的角度去了解、欣賞清酒文化。業者可透過自身專業知識,持續以社交媒體、私域群組等經營方式,推出熟客指定優惠、進階品酒專場等,重視維護客戶與商戶之間的信任及黏度,形成屬於小店的獨特品酒氛圍,進一步推廣專業品酒文化﹔而在線下持續參與展銷會、推出吸客引流活動,本周限定或推送新款試飲等,亦有助吸引更多新顧客關注及消費。

   生產力中心面向企業提供營商及管理一系列課程報讀,有意可致電28781313或瀏覽中心網頁www.cpttm.org.mo查詢。

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     案例點評:疫後加強批發市場,精準營銷小眾零售

  在之前類似的案例診斷中,筆者曾經提過,酒文化攸關於主要來源地文化是否足夠強勢並具有跨國穿透力,例如歐洲葡萄酒(尤其是紅酒)、烈酒(例如威士忌、伏特加)、氣泡酒(尤其是香檳)、啤酒(例如比利時啤酒和德國啤酒),經過長年的宣傳與發展,加上來源國(地)的文化優勢,早已經深入人心,不用多說都能獲得認可。日本清酒雖然伴隨澳門人喜愛去日本旅遊而慢慢為人接受,但是日本的清酒文化始終沒有在全球形成強勢風氣,甚至清酒在日本本地市場也面臨市場衰退和銷售減少的挑戰。

   把握疫後批發商機

   本次案例企業清酌(Sake Corner),主營日本清酒的零售與批發,從網店起家,業務良好,因此擴展到實體店,然後也遇到疫情,過程冷暖自知。相較十年前,現在日本清酒在港澳市場已經普及許多,也有越來越多澳門消費者懂的如何享用並品嚐日本清酒,但是相比紅酒、威士忌、啤酒等上述強勢產品,日本清酒在澳門市場還是有很大進步空間。尤其澳門人口基數小,疫情下遊客不多,有關清酒的消費市場暫時不容易在短時間內忽然提高,如果想用一己之力,努力推廣在澳門的日本清酒文化。如果實在堅持要做,得有長期抗戰的心理準備。建議在疫情之後,把握旅客市場回升機會,清酌可以通過自身專業,加強商業對商業的批發市場,尤其是酒店、博彩業、餐廳、會展、旅行社等澳門的傳統龍頭產業商家,推薦並協助購買最適合客戶的產品。清酌不僅僅是做純粹或貨品的買賣,還可以協助顧客,找到適合他們需求的日本清酒,相關服務才是清酌的主要競爭力。

   零售市場須更多推廣

   酒類產品需要交流、需要推廣、需要品鑑,即使是紅酒、啤酒、威士忌已經是一般人熟悉的種類,但商家還是有很多推廣活動,希望讓多人認識其中奧妙。建議清酌可以和其他同業合作,成立相關協會,共同舉辦品酒會;同時善用電子消費優惠計畫,推出合適套餐拉動澳門內需市場;並且借力流行日劇(如和歌子酒、Liquid 鬼之酒奇蹟釀酒人、日酒生情、乾杯!戀上日本酒的女子,等等)推廣清酒文化。澳門消費者需要進一步接觸日本清酒文化,市場發展還有很大空間,消費者體驗活動是必須的,通過活動可以推廣日本清酒特點。日本清酒價格門檻稍高,同樣影響初期產品推廣,這也不利於小本經營、實力有限的經營者。

   精準面對特色小眾市場與禮品商機

   日本戲劇或電影有許多針對清酒為主題拍攝的名作,網路一搜就有,信息也多,雖然日劇現在比較沒落,但仍有特定小眾消費者十分專注。建議清酌可以針對這些特定小眾,精準舉辦清酒工作坊、試酒會及晚餐推廣會等活動,並鼓勵老顧客帶新顧客,有利推廣清酒文化。同時可以考慮往特色禮品業務發展。這個業務主要可以針對重要節日(生日、結婚、情人節、彌月、聖誕節等)與慶典(公司業績達成、簽約成功、職位升遷)的紀念活動。因為這樣的禮品市場針對開心的場合,所以講求獨特性和氣氛,有時希望小酌助興,所以日本清酒可以當成一個禮品或主題。

   澳門大學工商管理學院教授 劉丁己博士