【企業診斷】三年輕人開生蠔速遞店

2018-05-03 16:14:46 editor 35

   【中小企特區】即食生蠔,往往要到高級餐廳或自助餐才有,且生蠔選擇種類不多,價格貴,難以滿足愛蠔人士的需求。三位年輕人認為生意大有前景,去年底於北區開設生蠔速遞公司“天蠔薈”,以價格實惠、貼心服務作招徠,成功引起關注。他們表示,未來希望引入更多高級生蠔品種來澳,更好地帶動食蠔文化。

   三位年輕人Nick、Kenny、Garfield喜愛吃生蠔,但巿面上選擇不多,認為行業具發展前景。機緣巧合下,去年底決定投資數十萬元開設生蠔速遞店。他們表示,數十萬元投資主要用在貨源,每天返貨生蠔品種有十多款,每周合共有二十多款,主要來自愛爾蘭、法國等地。因應季節及生蠔的質量調整返貨,希望更?重品質。不過,生蠔在歐洲入貨成本貴,且鮮活海產消耗量大,蠔場上水後,運送過程中可能會死亡變壞,是難以預計的風險。生蠔價格每隻二十多至六十多元不等,視乎品質,同時配售能送生和海鮮的精品酒。

 每月營業額六位數

   開業大半年,近月開始收支平衡,每月營業額達六位數字,比預期中好。客人對食蠔的接受度較預期快,外賣到會形式佔多。但是人資不足是中小企普遍面對的困難,該店在處理生蠔、包裝、送貨等方面需要很多人手配合。曾考慮與本澳一些專門負責外送服務的公司合作,評估後認為收費太高,對於中小企而言,一來難以控制成本,且負擔很大。日後計劃招聘兼職幫補人資壓力。此外,資金亦是困難,因進口生蠔屬於高級食材,每周都要購入新鮮生蠔,返貨次數多也令入貨資金變大。

   博一博北區開店

    身邊不少朋友認為,北區開高檔食店難以經營,但他們偏偏看中租金低的好處。起初只是抱?博一博心態,後來發覺北區客人消費力都頗高。可能不少人以為食生蠔是高端客的專利,但該店堅持高級食材走中價路線,高成本、低利潤,深受客人欣賞。

    但是,意識到日後競爭可能會增大,因此策略上希望以服務取勝,做好售後服務,定時詢問客人意見,交流飲食心得。例如可按照客人喜好推介適合的生蠔,建議客人由淡到濃品嘗生蠔的鮮味等。宣傳方面,除了透過社交平台宣傳,亦希望客人能一傳十、十傳百。未來發展考慮再開分店,包括堂食店和外賣店,更好地帶動本澳食蠔文化。

    圖文 澳門日報記者 周月華

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聯絡方式:

電話:28413278/65511116

地址: 澳門中心街樂富新24號地下S舖

經營三問:

1. 該店在澳門的巿場前景如何?

2. 如何以低成本吸納更多新客,同時又能留住舊客?

3. 怎樣做好宣傳工作?

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      開拓批發降低貨價

    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,生蠔並非必要食材,價格比較高,消費者對於不同品種的生蠔認識不深,很多時想食生蠔會首先考慮酒店的自助餐,所以單靠生蠔零售,澳門市場細經營比較困難。

  建議可以嘗試開發批發業務,同時零售和批發給餐廳,這樣可以比較大的取貨量來盡量拉低來貨價格;零售方面,除了生蠔,還可加入其他海鮮類產品和酒類等周邊產品搭配,比較明智,也讓客人有更多選擇。還可以同時售賣搭配不同海鮮的醬料增加收入。

  宣傳方面,澳門天氣比較炎熱,個案企業如何保鮮和運送產品,是客人選擇購買的主要原因,也能給到客人信心。前景方面,隨着澳門中產消費群擴大和收入增加,高端食物如生蠔有市場,但要做好做專。例如可以在客人購買前後多加說明,不同地方的產品特性和口味,讓客人覺得購買的除了是食物,還有知識。

  店主有意開分店和堂食,外賣店可以考慮在氹仔區,因為年輕和高消費客戶群比較多。堂食方面則要多加考慮和準備,因為澳門申領牌照手續一般比較長,成本也較外賣店高很多。

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     網上收單配合速遞業務

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,“澳門”與“蠔”自古結下不解之緣,澳門曾以盛產生蠔聞名而稱為“濠江”。時至今日,生蠔已成高級食材,個案商戶主營生蠔零售及配送服務,去年底成立至今已收支平衡,可喜可賀。對於商戶日後經營,有以下建議:

  生蠔保鮮期較短,由運抵到出售配送,要做好冷凍存放,避免變壞,○八年港澳區生蠔集體中毒事件對行內打擊巨大;同時可考慮與本地其他餐廳及行家合作,提高出貨率,降低損耗;此外,生蠔白酒是完美組合,商戶可在顧客選購生蠔時,為顧客配搭白酒,除可令食材更添美味,更可提高利潤點。

  近年網上銷售模式已成大趨勢,建議商戶可先構建門戶網站,張貼產品資訊,亦可分享不同生蠔產地的資料及分享開蠔技巧等。銀行可配合商戶業務發展的需要,提供網上收單服務,增加交易便利性,更能配合生蠔速遞的業務發展。

  商戶業務主打生蠔外賣配送,未來若要擴大規模,開立分店,可考慮工廈。一來可附設較大的冷凍庫,增添其他高級海鮮或肉類品種;二來租金相對便宜,有利控制產品價格。

  由於海鮮價格波動較大,價格受當地匯率、出口政策及產量影響,尤其生蠔屬高級食材,成本較重,對資金需求較大,建議商戶與銀行盡早建立業務關係,在銀行建立現金流,中銀可為合適的商戶配置透支額度,能使業務運轉暢順。

  宣傳方面,商戶可參與中銀商戶優惠推廣計劃,透過銀行的平台進行推廣,進一步提升知名度。

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       保留貨單出口商衛生證明

  【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示,經營即食生蠔等貝類海產的安全風險尤其高,店主須從危害關鍵控制點的角度去不斷完善食品安全管理。首先,入貨前應了解清楚食材產地來源等資料,確保適宜供人食用,保留來貨單據及銷售記錄。

  即食生蠔只要求供應商提供一份生蠔檢測報告未必足夠,建議歐洲入貨時向出口商索取當地官方衛生證明書,確保來自“A區”(即污染程度低,可直接上市及供人直接食用),不是“B區”或“C區”。貨到後運輸、儲存,開蠔前後處理和外送要嚴格把關,要對員工提供足夠工作指引和培訓。門市和社交網站播放急凍海鮮衛生處理視頻,增加信心和認同感。

  業務策略全盤考量,不宜只着眼拓展堂食店、外賣店等。目標市場除了個人及家庭,適當時可拓展至商業客(如兼做開蠔教學班和配酒班)。當競爭日益激烈,產品多元化或無可避免,如延伸至其他急凍食品、調味料、自家配製的特色醬汁等,故應着手加強貨源及供應商管理。為控制毛利,可能採用買期貨鎖定成本。考慮到人力資源及實體店的經營成本,建議維持以客戶自取及送貨為主,同時開展網售;若選擇店面,可能要以較平的工廠大廈、樓上舖等為對象。

  鞏固客群及提升人氣,可定期推出不同食品折扣優惠、生蠔試食,建立會員制並鼓勵會員分享或推薦朋友加入。社交媒體上可多發佈生蠔選擇、食用、烹調創新配搭訊息,吸引潛在顧客關注。此外,重視及收集顧客或網上意見和數據,改善銷售策略。

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案例點評:維持中檔定位,產品適度多元

本次案例業主『天蠔薈』所經營的業務是中高檔國外生蠔速遞店,搭配精品酒,兼做堂食與外賣。純粹吃生蠔配精品酒的餐廳,在歐美雖有成功案例,但也不算太多,本人在美國、香港、澳門都有去過生蠔主題餐廳專門吃蠔,也有一定認識;但是平心而論,生蠔專門店在亞洲算是小眾市場,尤其是澳門,人口基數少,更不容易支持特定小眾市場。澳門經濟規模與消費者人數始終無法和國際大城市相提並論,因此面臨競爭時,自然有較大衝擊,何況本澳五星級豪華酒店的餐廳,常常都有生蠔主題的季節促銷。中高消費的特色餐廳在澳門並不難開張,但是要長期穩健經營,就要一定本事。一般前提是餐廳經營者必須有雄厚的財力支持,或是有獨家競爭優勢。絕大部分在澳門取得成功的高價餐廳,都是設在娛樂場附屬的酒店裡。在娛樂場經營者的補貼,以及娛樂場高消費客人以及可報銷的商務人士的幫襯下,這些高價餐廳取得不俗的經營成績。就算賺不了錢也無妨,反正娛樂場有補貼。案例『天蠔薈』經營者可以考慮是否在結構性因素上進行調整轉型。 轉型之前要先考慮經營者提出的幾個問題。從標準市場營銷組合分析現行作法和可能發展方向分析:

 產品(product)宜適度多元化。只主攻生蠔和精品酒,市場有限。何況經營者走高成本、低利潤路線,面對小眾市場比較辛苦。因此除了生蠔和精品酒,可以考慮增加海鮮、並搭配沙拉、蔬果、龍蝦、魚子醬、調料等,調整為『以生蠔領軍,搭配部份精選高級海鮮的主題餐廳』。某些食材可以協助消費者提高等級但又替商家創造高利潤。好比龍蝦被認為是傳統高級食材之一,但其實最近產地價格並不昂貴,就是不錯的考慮。澳門近年的經濟發展和國際化程度達到一定水平,但規模還是比較小,只靠生蠔開拓市場有點吃力,但是適度放寬到精品主題海鮮小館,應該足以支撐這個精品業務。

價格(price)至少堅守中檔,不宜走低成本路線。經營者提出希望『以低成本方法,吸納更多新客,同時又能留住舊客』這是有矛盾的作法。堅持中檔路線比較合理。雖然要進一步往更高價市場前進,難度不小;但是要往中低端市場前進,又會破壞市場定位,所以建議,生蠔部份繼續維持目前中檔定位與定價,維持老顧客;但可以在部份其他新開發的相關種類(沙拉、蔬果、龍蝦、魚子醬)推出相對平價組合,吸引新客。之後再通過『捆綁銷售』、『套餐組合』或是『升級消費』來增加利潤。精品餐飲要賺錢(尤其又主打生蠔小眾市場),主要還是要靠酒水,不宜只靠成本較高的主力產品衝大量。

銷售渠道(place)可以進一步拓展:海鮮容易腐敗,建議還是主攻堂食,外賣業務不是很建議大量拓展。不過如果進軍餐廳、超市,打入商業市場(businessmarket)倒是不錯得選擇,另外替高端顧客代購高端海鮮的服務,也可以考慮。如果打算與其他商家合作也是合理作法。但一定要注意,在合作商家的選擇標準上,應該選擇在品牌定位和形象上,至少定位相等或更高水平的夥伴,才有助於維持『天蠔薈』的定位。如果打算找連鎖超市合作,必須格外小心,免得出現貨源重複,價格不一的潛在競爭局面。

促銷(promotion)則持續推廣。如何吸引目標消費者嘗試首次嘗試生蠔配酒的優雅飲食,需要比較有品味和質感的宣傳方式。網路能吸引不少客人,請繼續維持。至於要吸引客戶成為固定客戶,甚至忠誠顧客,那就不是只靠廣告促銷或傳統宣傳可以達到。重點要建立目標消費者之間的良好口碑,除了宣傳之外,其實還是要回到最根本的問題,就是如何提供高價位、高品質、高附加價值的產品,以及促成良好顧客體驗的服務。教導生蠔和精品酒的良好搭配(marriage),是一門學問。可以嘗試考慮推出類似的『品酒課』或『高級海鮮飲食搭配體驗班』,甚至邀請顧客一同參加『飲食分享會』,交換美食心得,促進互相認識,形成一個中高級『吃海鮮飲美酒』的社群是很好的推廣方式。

不僅推廣精緻飲食文化,也能給『天蠔薈』帶來正面影響。另外如果能夠和博彩業的人力資源或員工福利部門取得合作,則可以適當提供價格折扣優惠,絕對有助於進一步推廣。

澳門大學工商管理學院

企管與市場學副教授 劉丁己博士