【企業診斷】網售減塑品 遷址生意倍增

2018-08-27 01:32:09 editor 128

    【中小企特區】近年居民環保意識漸增,日常生活用品會注重盡量減少使用即棄產品。有年輕人三年前目睹澳門市場欠缺環保生活用品,開設網店Stuffbox 自然友善店,主要銷售減塑用品,最近投資十五萬遷往皇朝寫字樓,預計一年回本。店主希望透過小店令更多消費者關注在生活中減塑。

  Stuffbox 自然友善店負責人潘曉鑫,在澳洲就讀環保,畢業回澳後發現減塑用品較少,香港、台灣已很流行,便萌生網上銷售生活減塑用品。最初主打循環再用的麵包、外賣食物袋,起步費用祇是數千元。及後因自身業務發展,亦開設創作公司,故轉移陣地至文創中心工作室。及至上月再投資十五萬元,遷址至皇朝區寫字樓。

  潘曉鑫表示,遷往皇朝區後生意有明顯增長,過去平均每月生意額約一萬元,不計自己人工僅僅收支平衡。皇朝區較多上班族,對環保外賣盒、杯、取代一次性保鮮紙的蜂臘布等生活用品,需求較高,上月生意額增至兩萬元。現時口碑都靠人傳人,希望慢慢透過宣傳增加居民的環保意識。

  智能櫃取貨具彈性

  為了方便客戶,祇要在該店購物滿一百元,便會提供送貨至智能櫃,畢竟直接與客戶約交收時間較為複雜,時間亦不穩定。目前公司祇有他“一腳踢",考慮到智能櫃全澳已有三十多個,客戶可因應時間取貨,較為彈性。寄存廿四小時內收費由該公司支付,廿四小時後費用由客戶自費,同樣具備彈性。

  “裸買"店在內地及國際都很流行,該店最近響應,即顧客自備容器購買產品,店家不提供膠袋或膠盒。現時初步銷售果乾類食物為主,下一步會推出更多不同商品,以及銷售有機食物。畢竟環保餐具較難吸引回頭客,購買一個飯盒可以使用很長時間,所以考慮推出有機產品,增加收入。

  數年下來,居民環保意識雖然增強,但對日常生活如何減塑仍不太了解。參考政府公佈數據,去年本澳居民每日人均廢物棄置量達2.16公斤,較周邊地區為高,新加坡為1.49公斤、香港為1.41公斤、北京為1.10公斤、廣州為0.98公斤、上海為0.71公斤。因此,很希望可以向居民多作宣傳,該店最近亦有參與不同的市集,可直接與更多消費者接觸和介紹環保生活用品。

  擬向展會租借餐具

  最近香港美食博覽會提出很好的概念,就是租借餐具減少使用一次性餐具。澳門的美食節都可以參考,他亦希望開拓這方面業務,向公司宴會、美食相關展覽提供餐具租借服務,下一步希望與不同的大會接洽。現階段預計該店可一年內回本,長遠希望消費者意識漸成熟後,可以開設地舖,有較大面積經營“裸買"店。

圖文/視頻 澳門日報記者 楊冠傑

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聯絡方式:

地址:宋玉生廣場光輝商業中心4樓Q座

電話:65602296

經營三問:

(一)如何開拓客源和增加收入?

(二)向展會提供租借餐具服務,市場潛力如何?

(三)未計店主人工才平衡開支,長遠該如何開源節流?

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     參展增曝光  租借餐具不易

    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,要市民放棄一次性用品,轉用環保或循環再用產品,要麼法律規管,要麼有經濟誘因或產品設計吸引。立法減塑或分類回收需要很長時間,也有來自用家和既得利益者的阻力。澳門近年環保意識提高不少,但要民眾改變既有生活習慣不容易,唯有在產品方面吸引客戶。

  今期個案主要售賣環保產品,但選址在商業大廈,要讓大眾知道需要有更多宣傳,除利用網絡平台,還應盡量利用澳門各大展覽、流動市集等爭取曝光率。產品方面,店主也知道現在環保杯、餐具等很難保持客人不斷光顧,可考慮多售賣些比較環保的損耗性產品,例如香皂、環保清潔用品等,讓客人不斷回頭光顧。

  店主未來打算銷售有機食品增加收入,這和銷售環保產品是兩個概念,應考慮清楚,以免入貨成本增加、客源未能相應提升。現在店舖未計入自己的工資才剛平衡,但在會計和現實上須要加入這個成本,並制定盈利目標,定期檢討。一旦不達標則要改變策略,以免長期不把自己的工資成本列入公司裡面。

  未來向會展提供餐具租借服務,這概念在香港最近的美食博覽會也不算很成功,因參展商還是會選擇成本較低的餐具。要推行須與主辦方談好,變成唯一的餐具供應商,而且禁止即棄餐具,才能有盈利。但成功率不會太高,因生意一年不會有很多單,是否值得投資則要考慮。

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     加強銷售網絡  精準營銷

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,隨着社會對環保意識提升,消費者對環保物料製品的需求必然增加,今期個案經營理念切合世界減塑潮流,有一定發展空間。但礙於本澳環保意識與鄰近地區相比並未成熟,加上即棄用具價格相對便宜,個案企業推廣環保產品時難免會遇上不少困難。

  個案企業積極擴大產品線,除環保餐具、麵包袋、蜂蠟布外,還銷售手工肥皂、天然清潔用品等,務求加大收入來源。筆者認為公司可着力增加銷售網絡,開拓綜合酒店、大型餐飲集團,並利用其網上平台優勢,透過網絡以低成本宣傳方式,針對主要目標客戶群進行精準營銷;加強公司品牌在本澳環保產業中的形象及認知度,藉此開拓本土客源,增加公司產品的銷售量。同時,公司過去主力以網店形式經營,但開設實體店對品牌建立有一定效果,建議公司未來應逐步建立實體店。

  澳門美食節已連續四年鼓勵參與商戶採用大會指定之環保餐具,這個例子可作為今期個案提出的租借餐具服務的參考,爭取與本澳其他同類型活動合作,發展環保餐具的租借服務。環保產品使用在本澳並未普及,但絕對有發展空間,建議考慮參與銀行的商戶合作計劃,減低企業推廣成本,做好口碑,擴大客戶群。

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      分類存貨分析作取捨

     【生產力角度】生產力中心表示,實踐綠色生活日益受到社會關注,但大部分消費者對價格很敏感、對便利性要求往往凌駕環境的可持續發展,需要時間去教育市場,並建立起一個足以支撐生意長期發展的客戶群體,經營者需要非常重視現金流。

商店要有足夠的存貨,但入貨後要支付貨款,等到商品售出後才能套現,期間會影響資金周轉。故此,經營者需要掌握存貨和應收、應付帳款管理技巧,學懂透過現金流量表去留意資金進出。建議經營者優化商品結構組合去提高銷量和降低費銷比(即費用和整體銷售額之比值),以擴闊利潤空間。

       良好存貨管理可讓經營者對存貨作合理分類,透過銷售管理和消費調查,經營者可分析每種商品銷售情況,並識別當中原因,以便在入貨時有所取捨。此外,需要分析哪種商品毛利較高、哪種商品是負毛利等。憑着這些資料,便能進一步把商品細分為有帶來毛利的、有帶來銷量的及有帶來人氣的,並撤掉那些負毛利銷售或滯銷的商品。

       宣傳推廣方面,不論社交媒體,分享講座、市集和快閃店等,經營者要加快建立起商店品牌的專業形象,協助客戶正確認知何謂升級再造、可重用和可降解的商品及相關認證。此外,亦可加強拓展企業客戶群,澳門有多家企業考獲ISO 14001環境管理認證、有不少酒店已參與“澳門環保酒店”計劃,會展業也在推行綠色會議和展覽,經營者可從中發掘一些商機。若需進步了解情況,可聯絡生產力中心標準、管理和培訓考試部。

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案例點評:運用市場產品擴張增營收

澳門大學工商管理學院

管理與市場學教授 劉丁己博士

市場營銷做生意要談利潤,一定會從基本公式著手,那就是『利潤等於營收減去成本』。所以要提高利潤,就要從增加營收和降低成本兩方面著手。

防守:回歸網店降低成本

降低成本部份其實能做,不過要看Stuffbox Natural Friendly Store 自然友善店經營者未來的方向。(1)保守經營,退回網店,成本下降:之前經營網店時,固定成本開支低,又不計算自己人工,所以要做到收支平衡,甚至小有利潤,應該不是太困難。所以如果經營者就希望推廣理念,小本經營,回歸主打販售環保生活用品的業務,那麼其實回歸網店即可。甚至有機食品裸賣,也可以通過網路訂貨、智能櫃方式取貨。電商交易是大勢所趨,除非一定要大舉擴張,不然要降低成本,其實應該回歸網店即可,光是舖租每個月就省下一大筆錢,部份費用轉用在微信營銷和顧客關係維護,更為恰當。(2)積極擴張,成本不易下降:遷到皇朝之後,雖然銷售增加了,但成本也當然上升了。就長遠來看,經營者似乎還是希望擴張,所以才有販賣有機產品的行動,如果是這樣,就要多考慮增加營收的行動方案。

進攻:營收增速要高過成本經營者似乎還是希望擴張,多賣不同產品,並且有自己的舖頭,那就只好談增加營收的方法了。市場營銷經典的「產品市場擴張矩陣」 (Product MarketExpansion Grid)無疑是可以應用的一個分析辦法。「產品市場擴張矩陣」包括了產品的兩個變量(現有產品/新產品)和市場的兩個變量(現有市場/新市場),以二乘以二的方式,產生了四種不同的市場營銷基本戰略。根據本次案例企業「Stuffbox Natural FriendlyStore 自然友善店」的情況來看:

 第一,市場渗透(Market penetration):將現有產品在現有的市場進行加強銷售。要談到澳門本地市場的業務擴張,想要快速爆發比較不容易,首先如經營者所提,這些環境友善的餐具、飯盒等等,生命週期很長,賣一個可以用很久。不快速消費品一樣,可以鼓勵同樣的消費者買更多、用更多。要是走這個路線,其實也不符合經營者強調環保的理念。所以要加強現有顧客銷售,機會不是太大。

 第二,市場開發(Market development):以現有產品開拓新的市場進行銷售。這又可以分成兩大部份。第一部分:商業市場:經營者提到,有意願將業務範圍延伸至澳門美食節、公司宴會、以及美食相關展覽,向商家提供餐具租借服務。個人認為,這是最有機會創造大利潤的突破口,同時又能通過政府和商家的活動,向社會大眾推廣環保餐具。這部份有幾個挑戰:(1)消費者是否願意為了環保,犧牲一些便利,(2)衛生議題,(3)政府與商家對環保及社會責任重視的決心。大家都會講環保很重要,但是行動又是另一回事。消費者捫心自問:有多少人在家裡自己做好垃圾分類?有多少人隨身帶餐具和水壺?人類這種動物,常常講一套做一套。所以要自覺環保,並不容易,可能還是要政府和商家下決心,帶動風氣,確切的實踐社會責任,進行引導和規範,才容易推廣。同時,澳門政府鼓勵大型博企對本地中小企業採購,也是一個很好的切入點。第二部分:消費者市場:希望老顧客他們用的好之後,認同環保價值,可以向身邊的親朋好友推介,慢慢形成一股力量和正面的價值觀,這樣就有機會增加消費者市場的規模。不過這部份一般發展較慢,經營者大概也早有深刻體驗。

 第三,產品開發(Product development)則是指推出新的產品針對現有的顧客消費群來進行銷售。現在的有機產品裸賣就是一個很好的方向。但澳門現在也有許多販賣有機產品的商家,競爭也不小,大部分都有一批忠實地顧客或支持者撐場,如何擴大更多這類消費者認同,並且真的願意向 Stuffbox NaturalFriendly Store購買,也不是很容易,這部份確實還是要多做推廣。其他可以做的產品開發機會很多,例如:將場地租借給相關業者合辦工作坊、自行開班授課推廣、等等。這些經營者都知道,也都在做,要有耐心繼續耕耘。產品開發可以做,也當然要做,但現階段重點應該還是應該更多擺在市場開發上面。

 第四,多角化經營(Diversification)則是指推出新的產品以打入新的市場。目前看來,這暫時應該不是「Stuffbox Natural Friendly Store 自然友善店」的重點。未來有機會可以進一步分析。