【企業診斷】澳青創清潔用品公司 冀拓深合區

2022-08-01 14:19:42 165

  【中小企特區】新冠肺炎疫情爆發前,本澳每年接待大量旅客,衍生龐大清潔消毒用品的商機。曾於跨國清潔用品公司工作逾十年的郭家仁希望把握機遇,於一七年成立綠油油清潔用品有限公司,並於一九年底全面投入營運,但隨即遇上疫情,遂變陣推廣清潔消毒用品,至今取得三個外國、內地清潔用品品牌的代理權,批發零售逾百種產品,目前客戶以醫院、政府部門、學校為主,未來希望拓展深合區及香港市場。

   積十年經驗後創業

   郭家仁表示,○五年加入跨國清潔用品公司工作,主要負責產品銷售推廣、售後服務跟進等前線工作,並與博企、酒店、洗衣公司建立一定聯繫。累積逾十年的工作經驗後,當時看好本澳旅遊業長遠發展機遇,希望在清潔領域創業發展,遂於一七年註冊成立公司,一九年底正式營運。

   當時創業是希望拓展博彩旅遊相關的清潔用品市場,因澳門有逾三萬間酒店客房,疫情前有不少旅客訪澳,酒店的清潔用品需求龐大,希望把握商機創業。殊不知二○年一月即遇上全球爆發新冠疫情,訪澳旅客急跌,酒店、洗衣公司的清潔需求跟隨大跌,全澳遇上翻天覆地的變化,整個產業鏈生態都改變。

   “兩條腿”應對疫情

   疫情衝擊下,市場轉變速度太快,與最初設想的創業方向已經不同,祇好不斷適應新形勢作出調整,加強與客戶聯繫,協助解決清潔用品急增的需求,基本上祇要有工作訂單就會接。另外,公司於二○年七月加入青年創業孵化中心作為會員,透過青創中心的平台,有助擴闊視野,並認識到不同企業的採購人員,對日後爭取訂單及開拓市場有莫大幫助。

   經過兩年多努力,至今共取得三個外國及內地清潔用品的代理權,涉及約百種產品,當中近半是消毒用品。目前主要客戶有醫院、政府部門、學校、洗衣公司等,倘疫情平穩、旅客人數較高,酒店清潔用品需求也會上升,業務上可以“兩條腿”走路。倘新冠疫情來襲,訪澳旅客急跌,社會各界對清潔用品的需求較平時會急增幾倍,但受制於珠澳封關,有時貨品未能順利抵澳,需要想方設法運貨到澳門回應各界需求,最近疫情漸受控,需求逐漸回落。

   創業之初為節約成本,租用共享辦公室,並租借別人的倉庫儲存商品,考慮到長遠發展需要,去年斥資在工業大廈租借一個三千呎的單位,用作辦公室及倉庫。社會對清潔用品需求急增,近年加入市場的競爭者越來越多,但在各方支持下,公司業務漸上軌道,收支情況漸見好轉,但距離回本仍有一段距離。

   冀拓灣區香港市場

   疫情下,本澳經濟低迷,就業形勢惡化,但請人難的問題依然未見改善。聘請年輕人一般幾個月就辭職,人資流動性仍高,至今公司有兩個兼職、一個全職,加上他本人共四個人支持營運。公司目標專注於消毒、清潔用品範疇,目前物流運輸、維護服務等外判予其他企業。

   展望未來,他認為,粵港澳大灣區及橫琴深合區都有市場機遇,深合區往返澳門便利,未來希望落戶深合區並作為後勤辦公室,支持澳門發展,同時開拓大灣區市場;此外香港清潔用品需求大,有市場前景,未來寬關後也希望到香港尋找機遇。

 澳門日報記者 黃思僑


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地址:慕拉士大馬路193號至199號南嶺工業大廈3樓E室

電話:28528038

負責人:郭先生

經營三問:

1、如何提升初創企業認受性及知名度?

2、對拓展物流運輸網絡有何建議?

3、如何用好深合區拓展內地市場?


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   青企:開發獨有潔具 研究零售產品

 【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,今期個案的清潔用品公司在2017年成立、2019年正式投入營運,2020年遇上疫情,必定和預先的生意計劃有很大的出入。而且必須要有敏銳的市場觸覺、及時轉型,否則很難在疫情下生存。

   疫情前,澳門主要B2B的生意問題,市場太細。如果沒有新穎的發明或產品,主要競爭的就是價錢,還要給一定數期予商戶,所以現金流必須要有準備。

   初創企業希望提升認受性或知名度。其實,今期個案選擇加入澳門創業孵化中心,十分明智,因為可以透過這類由政府背書的機構來擴大知名度和關係鏈,讓企業更容易接觸一些比較大型的企業。

   整體營運上,這兩年或未來一年主要是經營防疫性產品為主,除了防疫性產品之外,還可以開發一些獨有的清潔用具來配合自身經營的一次性清潔產品,因為這樣才可以加強和客戶的售後服務來維繫長期的客戶。未來整體市民或旅客都會對於清潔用品的需求有所上升,所以開始可以在批發基礎上研究一些B2C端的產品,準備未來防疫常態化或後疫情時代居民注重清潔的消費市場。

   物流運輸方面,現在人資問題下外判給其他企業,這個做法算是明智之舉,未來各行各業也趨向專業化,況且現在企業主也研究未來後勤放在深合區。按現在政府的時間表,2024年琴澳可以初步同城化,所以若果未來後勤放在深合區的話,物流需要重新考慮所,以現階段無必要有自己的運輸團隊,未來可以藉著深合區概念,把業務推廣到廣東省內。


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   中銀中小企:擴超市藥房銷售網絡

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心對三問提三建議:

   1.企業成立最初是希望拓展博企、酒店的清潔用品市場,負責人所擁有的經驗和網絡也以酒店為主,就目前所看,企業在大眾市場上的知名度不算太高。從企業網站所看,內容皆為英文,對於酒店、醫院、政府部門、學校等沒有太大問題,但以中文為主的本地企業,建議低成本地將網站提供繁體和簡體中文的選擇。
   另外,也可建議設計一個簡單易記的logo,在供應給學校、醫院、清潔公司的產品上貼上企業標籤,將形象較多出現在大眾眼球上。
經過這次疫情,長遠而言,大家應該重視清潔用品的重要性,通過宣傳,有望增加其他潛在買家。亦可增設本地超市及藥房市場,擴大銷售網絡,令廣大市民認識本地品牌,從而深入民心。
   2、如企業所言,在需求最旺盛的時候,受制於珠澳封關,貨品未能順利抵澳,需要想方設法運貨到澳門回應各界需求。可利用原有3000呎的工業倉,建議通過數據統計分析,參考近年疫情期間客戶的需求、供應商的貨運難度,區分出需求高運輸難、需求高運輸易、需求低運輸難、需求低運輸易四個方向,將3000呎的倉盡量儲存需求高而運輸難、有效期長的產品,活化倉儲,減省兩地物流壓力。
   3、以一間澳本澳中小企要即時拓展內地市場會較為困難,但是從深合區的定位來說,無論旅遊會展、大健康產業,還是現代金融,其物理環境必然需要龐大的清潔用品市場。很多企業都是由澳門走進大灣區,所以建議企業先做好本地市場,增加本地知名度,有良好的合作關係,自然就會成為走進深合區企業的優先選擇。
   澳門中銀亦為企業走進深合區提供多項服務:如:協助企業在中銀内地分行開戶、組織與內地機構進行交流,提供最新資訊,以及稅務、審計、法律等方面進行引介。為本澳企業走入深合區各城市,提供更多發展機遇。


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   生產力﹕靈活應變疫境尋新路

 【生產力角度】生產力中心表示,新冠疫情對行業生態產生改變,難免令企業實際營運與當初計劃出現差距。因此,負責人需要調整心態、適應新形勢及時作出業務上的調整,找準企業在變動期中的生態位,化被動為主動,才能在疫境中尋找新出路。就本期個案,生產力中心提出以下三方面建議。

   一是調整定位,拓闊客路,以應對急速改變的行業生態,找到短、中期的生態位。創辦人擁有豐富的行業經驗和業務網絡是其競爭優勢,雖未能按創業之初設想以酒店作為主要服務客戶,但疫情令社會各界對防疫、消毒用品需求急增,亦是業務新出路所在。建議按新的目標客群如醫院、政府部門、學校、商場、大型屋苑等了解細分需求,制定標準化的服務流程和指引,從而做好相應的產品推廣和售後服務,致力成為新客群在清潔服務的解決方案提供商,以維持核心基本業務,穩定企業現金流。

   二是注重企業品牌塑造。清潔用品公司以批發和服務商業客戶為主,但在大眾對個人衛生、清潔消毒意識持續提升的環境下,可透過聯乘合作,持續面向社會推廣企業、產品品牌,有的放矢。如可考慮與物流運輸業界、代收店等合作推出安心消毒方案,加強大眾對專業清潔、消毒服務和產品的認知度、認同感。

   三是以ISO9001標準去提升質量管理系統,為核心業務建立管理程序,持續提升商業客戶對企業在優質產品和服務水平的信心,標準認證亦是為日後拓展大灣區、深合區市場做好準備。生產力中心提供中小企應用ISO 9001工具書予企業參考,並設有標準及認證綜合支援服務、認證資助計劃,詳情可聯絡中心標準、管理及培訓考試部(電話:2878-1313 / 電郵:quality@cpttm.org.mo)。


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   案例點評:配合疫情發展,動態調整銷售重點

  不同情況有不同重點顧客

  建議「綠油油」根據疫情發展局勢,動態調整業務顧客與重點。例如當疫情受控、旅客人數較高時,酒店清潔用品需求也會上升,這時就加強機構批發的業務;要是疫情嚴重時,社會各界與一般家庭則有較大需求,這時消毒與清潔的產品在超市以及一般零售的業務,就可以加強。雖然因為疫情而導致大量競爭者瞬間進入澳門,但因為抗疫緣故,整體市場也呈現爆炸增長,同時也大幅提高了一般社會各界對於日常重視消毒清潔的重視,相信長遠來看,機構和消費者都會更加重視日常消毒,所以也是對市場銷售有利的因素。

  爭取和商業用戶簽長期穩定供貨合同

  目前看來,綠油油主力批發醫用消毒防疫用品給澳門不同機構,是比較重要的產品銷售。建議如果要穩定自身的經營,就要能穩定出貨,通過長期的合作關係,更好的準備自身貨源。即使單位利潤較低也無妨,但重點是要積極爭取大量的訂單,除了醫院、政府部門、學校、洗衣公司等,也可以多打入賣場與超市。這部份最好能和用戶建立長期穩定供應關係,畢竟疫情即使平穩之後,各大機構內環境與物表消毒、人員手部衛生、醫用皮膚粘膜消毒、醫療器械清洗等,還是會有不少需求。如果疫情因素消除,遊客大量上升時,餐飲業和酒店生意火爆時,部份原本主打產品,例如商用節能洗碗機租賃業務,則可以重出江湖。

  針對不同規模商業用戶推出不同方案

  建議根據不同規模商業用戶推出不同方案,例如中小型企業則因為自身預算有限,加上受到疫情重擊,很難提出過多預算購買非必須產品,所以可以主推較平價的方案,而具規模的大企業,則可以提出完整解決方案和完整產品線,爭取大量採購訂單。通過『澳門本地中小企採購計劃』有機會打進大企業市場。尤其是2022年底或許能迎來疫情完全穩定、博企續牌確定、以及聖誕+新年的旅遊爆發商機。

  家庭用戶配合電子消費優惠,推出抗疫產品套裝

  而針對一般社會大眾和家庭用戶,建議可以考慮採取較平價的市場滲透路線,同時配合電子消費優惠,推出價格合宜的抗疫清潔消毒產品套裝,同時也可以和物業管理公司合作,也是一個藉機打入社區居民市場、增加產品知名度和認可度的方法。對一般社會大眾和家庭用戶,還是宜以較便宜價格推動,重點是要讓消費先願意嘗試,過一段時間便有機會養成習慣,通過口碑,向其他朋友推介。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士