【企業診斷】裝修旺合資拓除甲醛業務

2018-08-13 00:05:13 editor 110

    【中小企特區】近年新樓入伙、舊樓家居裝修需求大,衍生不少商機,除甲醛等室內空氣治理服務便是其一。有年輕人合資成立“淨 · 室內空氣治理工程公司”,為客戶提供室內裝修後的除甲醛服務。該公司業務拓展經理何東明表示,公司開業大半年,目前收支平衡,看好除甲醛服務需求,未來會加強宣傳,擴大客戶需求、增加收入來源。

 根據面積分級收費

    何東明表示,甲醛已是眾所周知的有害物質,在香港、內地及外國早已得到重視,對此也有較深入認識,發展出各種除甲醛的產品。反觀澳門,雖然居民都聽過甲醛,但對此了解卻不夠深入,祇知道有害,危害程度有幾大,如何除甲醛等認知有待提高。加上過去除甲醛服務收費相對較高,也影響居民使用服務的意慾。隨着科技發展,除甲醛技術、產品也在升級換代,收費也有相應下調,市場因而有發展空間,故近年本澳除甲醛公司有增加趨勢。

  何東明去年十一月與幾位朋友合資成立公司,除甲醛服務按單位實用面積實行分級收費,每呎分別為5元、7元、9元及15元,視乎顧客選擇的服務範圍,目前客戶住宅單位實用面積在四百呎至一千一百呎左右。每件家具不同部位都有不同的除甲醛技術,包括“擦拭”、“蒸薰”、“封邊”等,以不同的技術全方面除甲醛。扣除成本,目前每月祇能做到收支平衡,但仍認為生意有提升空間。

  參加青創比賽推廣

  雖然近年居民收入上升,加上舊屋翻新、家居裝修需求增加,看好除甲醛服務前景。目前公司祇在社交網站進行網絡宣傳,倘加強宣傳,需求料會增加。未來也會向社會加強推廣甲醛危害知識,藉此引發除甲醛服務需求。更已報名參加本月舉行的青年創業大賽,希望透過比賽平台,向社會各界介紹公司及除甲醛的重要性。

  內地居民十分重視甲醛危害,因國家有法例標準可循,如法例規定發展商新樓入伙室內甲醛值需低於標準,才能交樓給小業主。澳門則沒有類似標準,不僅單位內要注意甲醛問題,新樓公共區域甲醛更易受忽略,問題值得關注。本澳整體上室內空氣治理認識有待加強,希望政府能夠建立統一的甲醛標準,讓社會有一個參考。

    圖文/視頻 澳門日報記者黃思僑

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聯絡方式:

淨.室內空氣治理工程

地址:提督大馬路39D—43D祐適工業大廈9樓B座5B室

電郵:purifymacau@outlook.com

負責人:何先生 (6228 1020)

經營三問:

1、專業性強、收費偏高的服務應如何推廣?

2、參加創業比賽推廣品牌是否可取?

3、如何提高客戶需求?

參加展覽宣傳品牌

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,今期個案以除甲醛為主要業務,大眾對於甲醛在室內空間存在的標準、有害程度沒有太大了解,未必每個家庭在裝修後都會有除甲醛的意向,也不知道除甲醛是一次性或持續進行,經營者也知道鄰近地區例如內地在新樓入伙時已經有既定標準,但澳門沒有,所以在澳整體經營和宣傳上比較不容易。但也因市場未完全開發,潛在較大的發展空間。

經營上,現在主要網上宣傳,很多時未必直接接觸到目標客戶,只能從社交平台以散佈知識的方便,以導入未來或潛在客戶的意識。建議主動直接接觸客戶或相關機構,例如和裝修設計公司、清潔公司合作,現階段會比較少直接用家主動找除甲醛公司提供服務,所以在大眾有新居除甲醛是必須的意識之前,依附在相關的合作單位比較合適。

資料提到現在只是收支平衡,發展上除主力除甲醛,還可以發展其他提升室內空氣質素的服務和產品,以增加收入。最後提到參加創業比賽提升品牌和宣傳方面,無疑是個比較好的方法宣傳品牌,通過比賽也可以了解到其他行業的經營狀況和基本資料,也可以通過評委獲得一些有建設性的改進措施。除參加比賽,澳門很多對外展覽也提供了很多資源,建議也可通過參加展覽宣傳品牌,讓大眾了解到室內空氣治理和整個品牌。

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與建材裝修公司擴大合作

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心針對今期個案建議如下:一、做好推廣:人們對飲、食、空氣的安全及質量越來重視。世界衛生組織對室內外的空氣污染有多份報告,其中甲醛是最常見的室內空氣污染毒物,個案從事室內空氣治理,應通過業界及政府共同努力,推廣普及、研究、制定標準等。

二、企業合作共贏:現時單獨找除甲醛公司的客戶,估計以有孕家庭及新裝修家庭為主,然而大眾對此了解不足,甚至有專門公司亦不知。必須通過企業合作擴大商機,考慮甲醛的來源多為建材,應主動走訪裝修工程公司、家私公司、建築發展商,努力尋求合作,成為行業外判業務的一部分,若有配套除甲醛服務或被證明符合空氣安全標準有多重要。同時銀行、政府部門、醫院、學校等較重視室內環境治理的企業,亦可尋找商機或合作推廣的可能。

三、 服務為主,產品為副:據了解甲醛的釋放有持續性的,對新裝修及新落成物業客戶提供上門服務屬一次性大量除甲醛,部分會作閉封建材操作以阻止釋放。但對小裝修、添置新家私、持續室內空氣治理的客戶,有各類可自行操作的噴劑、空氣淨化機、活性炭等產品。應代理及增強零售淨化空氣產品,以協助客戶持續保持室內空氣健康。

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第三方覆檢增可信性

    【生產力角度】生產力中心認為, 一家新創的環保除甲醛服務公司最需要建立的是客戶對其專業能力的信心。經營者可從客戶如何挑選除甲醛公司的角度,檢視運作和管理上有需要加強的地方。 

首先,客戶會關注產品的性能和安全性。公司可提供由專業權威機構發出產品性能和安全性的測試或認證報告,讓客戶不單可得悉產品的除甲醛性能有多高、多快和多持久,還能確認產品是真的無毒無害,以避免採用後會造成二次污染。

  此外,客戶亦會關注公司是否擁有進行環保治理工程的專業技術和管理能力。新裝修、已有人居住及已有雜物的場地需要有不同的施工方法,客戶會期望一家專業的公司會先視察施工現場才向他們建議最合適方案,例如按現存甲醛的高低濃度去選擇和結合使用多種除甲醛產品。為加強對客戶的保證,會否與客戶簽定治理合約,並安排第三方檢測機構在除甲醛工程完成後進行覆檢,令甲醛檢測的數據更具可信性;作為售後服務,公司又會否提供一些檢測承諾以保證產品可以持久起作用等。

當新創業務漸上軌道, 經營者可參考使用ISO 9001質量管理標準(以確保企業所提供的產品/服務是符合客戶要求)和ISO 14001 環境管理標準(以確保企業的營運和產品/服務是符合環保要求)去令管理更系統化,並按實際需要考取有關認證。 在澳門,國際管理認證對本地企業拓展市場(尤其是商業客戶)增強競爭力已越趨重要。 生產力中心設有中小企諮詢服務,以及國際管理系統技術支援和培訓課程,以配合企業的發展需要。

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案例點評:優先發展商業客戶,其次家庭用戶

澳門大學工商管理學院

企業與市場學副教授 劉丁己博士

本次案例業主『淨・ Purify室內空氣治理工程』經營家居 / 汽車 / 商舖除甲醛的服務。服務方案很多元,包括空氣觸媒、複合治理(也就是空氣觸媒之外,再加縫隙封閉、滲透技術、硬膜技術)、還有深層治理(包括:高效薰蒸加複合治理加除味),不同套餐,豐儉由人。澳門近十年來經濟發展快速,收入水平大幅提高,可支配收入也增加,《南華早報》(South China Morning Post)八月八日報導,根據國際貨幣基金(IMF)最新的預測,2020年澳門的平均每人國內生產毛額(gross domestic productper-capita)將有很大機會超過14萬美元,超越盛產石油的卡塔爾(Qatar),成為全球平均人民最富有的寶座。因此澳門經濟發展市場前景看好,相關業務也會有相應發展。不過,應該以商業市場優先,輔以家庭用戶,是比較適宜的戰略。

商業用戶優先爭取

商業用戶中,(1)中小型企業則因為自身預算有限,不易提出過多預算,所以可以主推較平價的方案,但必須訴求促進員工健康和實踐『企業社會責任』(corporatesocial responsibility)的重要性。相信只要在合理情況,澳門企業都會願意通過某些方式,留住員工,畢竟澳門人力資源非常緊張,如何通過增加某些福利、促進健康來留住員工,本來就是企業重視的問題。空氣是每分每秒都要呼吸的,如果能從這個角度去向企業推廣,是比較可行的方向。更重要的是,員工受益便會主動宣傳,服務就有機會走進家庭。重點是,『淨・ Purify』必須要求客戶要在辦公室內,貼上『淨・Purify』的服務標誌(類似禁止吸煙的標誌),這樣才可以提高專業度和知名度,就像許多商業寫字樓或公廁的洗手間都有『本廁所由史偉莎公司負責清潔消毒滅蟲』的標誌,就是最好的學習對象(雖然史偉莎也有空氣淨化服務,也是『淨・ Purify』的競爭對手)(2)不僅面對中小微企業,更要嘗試向具規模的大企業發展,尤其是博彩企業和酒店行業。通過社團,和大型商會與社會有名望的商界領袖取得聯繫合作,效果或許不錯。澳門企業對於商業建築項目的重視和標準,要求越來越高,要是博企的話,那更是世界級的要求。在業務推廣的時候,可將訴求重點放在有助於企業形象以及員工健康,而好的企業形象和員工健康,不僅有助於企業長期營利,更能贏得消費者讚賞與肯定。不論是多麼健康或環保的產品,一般只要不關消費者或企業自身核心利益,他當然不會在意。所以我們不能奢求企業自動自發的去犧牲自己利益,投資大筆金錢,來除甲醛。但如果訴求除甲醛是一項提昇企業形象的投資,有助企業留住人才,穩定團隊,吸引消費者、提昇社會形象等等,那麼在有利可圖的情況之下,推廣會更加順利,企業也會更願意去『投資』。中大型的企業,預算都很充裕,所以主打中高價位以上的企業健康解決方案(health solution),將除甲醛當成高標準基本配備,會很有幫助。同時,通過『澳門本地中小企採購計劃』有機會打進大企業市場。

家庭用戶提供整合套餐,強調健康但採平價市場滲透推廣

而針對一般家庭用戶,除了個別中高端用家之外,一般中產或家用市場可以考慮採取較平價的市場滲透(market penetration)路線,主打『裝修後除甲醛是對自己的健康投資,裝修幾十萬,除甲醛只要幾千元,為家人小孩的健康舖路』是正確方向,不過建議可以和裝修公司合作,將除甲醛服務,一併包在裝修方案之內,這樣可以感到『貼磁磚都幾萬塊,除甲醛幾千塊濕濕碎啦』避免消費者有『裝修之後還要再花一筆錢』的無謂心理感受;或者是可以將除甲醛服務和全屋清潔服務,整合成一個套餐,向家庭用戶銷售比較容易推動。對一般家庭,建議先用較便宜價格推動,重點是要讓消費先願意嘗試,過一段時間便有機會養成習慣,繪像其他朋友推介,甚至換屋或下一代買樓時,就會跟著購買除甲醛的服務。時間久了,消費者偏好形成,便有固定業務和穩定收益,便是『淨・ Purify』可以享受穩定業務收益的時候。

加強推廣,全面普及需時

加強向社會推廣甲醛對健康危害的知識,增加服務的需求,是一定要做的事情。甲醛之害消費者雖略知一二,但未必真知道嚴重性。甲醛對身體、心情、睡眠品質等等都有影響。乾淨健康清潔的居家環境是促進健康的重要原因,如果『淨・ Purify』可以更多提出這方面的數據和研究,甚至和醫院、相關社團合作,推出健康講座,讓消費者知道除甲醛是一項重要的健康投資,而不是額外的財務支出負擔,那相信會比較容易獲得消費者支持和認同。報名參加青年創業大賽也是好的宣傳途徑,說不定還能拿到獎金,不用猶豫。當然本澳政府目前或許還沒有統一訂定甲醛的統一標準,相信在大灣區政策推動之下,許多內地較先進的作法都會漸漸引入澳門,例如內地法例有規定發展商新樓入伙時,室內的甲醛值需低於標準,這部份,相信未來澳門相關業者一定會推動。換個角度想,正式因為澳門的甲醛標準還沒訂定,所以市場商機無限,將來有不小空間發展。除甲醛趙這件事一般是較注重生活品質的高端或中產家庭比較重視,尤其是有小孩的家庭更是會優先考慮。畢竟目前一般消費者對於健康的認知雖然越來越多,但要充分落實,並且投資在家庭每一角落,和歐美國家相比,還有一段不小的差距。其實不僅除甲醛,其實很多世界上比較健康的先進做法和觀念,在澳門都尚未受到足夠重視,更何況加上相關產品服務對於一般家庭來說,仍然屬於非必要開支,所以業務推展才會比較緩慢。除甲醛這項業務推廣,不是單靠單一企業就能完成,還是要有待相關產業與政府大力推廣,以及消費者整體健康意識提高的時候,才是一飛沖天的大好時機。當然現在趁市場還不是很成熟的時刻進入,也能掌握先動優勢,成為市場領先者之一。