【企業診斷】夫妻開比利時窩夫店 疫下冀拓B2B

2022-02-07 14:40:33 editor

   【中小企特區】甜品不僅能帶來愉悅心情,對離鄉背井的人而言,亦能寄託思鄉之情。Liège烈日甜窩夫店負責人王麗云表示,其丈夫是土生土長的比利時人,在澳定居後發現吃不到正宗的比利時窩夫,家中因有代代相傳的窩夫配方,二人便萌生創業念頭,決定在澳開設窩夫店。平均每月零售銷量約三萬個,加上供應予酒店的業務,月生產量達六萬個。

   作為澳門首家正宗比利時窩夫店,烈日一直以來靠口碑為人熟悉。王麗云介紹,該店創於一五年,至今已有七年歷史,現有四間分店,並在澳設有製作工坊。銷售產品貴精不貴多,最受歡迎是擁有正宗比利時味道的窩夫,除最原始的口味外,還能混搭朱古力、奶油及草莓等,深受大人小童歡迎;焦糖脆餅、脆筒雪糕、軟曲奇等,亦是不少顧客喜愛。

   堅持用比國原材料

   店舖堅持所有食品原材料均來自比利時,其中包括比利時特有的珍珠糖,其獨特之處在於不易融化,與麵團一起烘焙後仍能保持光澤及香脆口感。

   王麗云表示,最初客源以本地居民為主,隨着口碑相傳,吸引不少旅客慕名前來。除售賣窩夫等食品,亦希望讓客人了解比利時的美食文化,加強澳門與比利時的美食文化交流,因此堅持使用比利時原材料相當重要,即使成本不斷增加,亦不會更換其他材料。

   烈日最高峰時期共有六間分店,疫情出現後,經營愈發困難,現時減至四間。她坦言,疫情帶來相當大衝擊,一方面旅客數量銳減,生意下滑,加上本地經濟低迷,居民消費力下降,購買力大大減弱,整體零售業務縮減不小。另一方面,疫情導致物流費用大增兩至三倍,但因原材料具獨特之處,亦是店舖獨有賣點,實在無法為省成本而採用其他原材料,唯有承受昂貴成本。

   擬珠設工坊做批發

   疫情前,不少本地酒店留意到比利時窩夫的獨特之處,與店舖達成合作。疫情發生後,由於零售業務減少,促使店舖更積極開拓B2B方面的業務,希望尋求更多本地酒店及餐廳企業合作,穩定店舖經營和出貨量。

   除拓展本地業務,王麗云直言,憑着自家獨有優勢,過去有不少海外商戶希望與該店合作,惟當時認為時機未成熟,但隨着在澳設立製作工坊已運作較為順暢,相信未來能夠逐步拓展海外市場業務。

   由於需照顧家庭,她短期目標是把業務拓展至較近的珠海市,在當地開設製作工坊,直接向商家供應貨品,但就未計劃在內地發展零售業務。

   澳門日報記者 馮靖欣


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經營三問:

1.如何更好地拓展B2B業務?

2.有何增加銷售量的方法?

3.到內地發展應注意哪些因素?

聯絡:

電話:+853 66937044

地址:澳門葡京人商場 1 樓 KR39 鋪、澳門百老匯美食街、倫敦人購物中心2樓 2119a號、澳門氹仔花城百佳超級市場內


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    青企:把品牌包裝成故事

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,澳門是一個中西文化的交匯地,甜點作為文化交流的其中一個重要元素在澳門也遍地開花,今期的個案作為一個比利時的窩夫店,其實開業已經有一段時間,消費者在不同的地方也會見到其產品,遍佈民生區和旅遊區,產品覆蓋算是廣泛。

   不過在拓展時,要多加宣傳。究竟比利時的窩夫有什麼特點,和其他地方的有什麼不同,有時候光靠品嘗,只會知道味道有分別而不知道箇中的歷史和特色。一個品牌發展上最需要的就是“有故事”,所以必須要把整個品牌包裝成一個有故事的品牌,告訴消費者為什麼澳門會有比利時窩夫,為什麼當初有在澳門落地的打算。因為食品的可抄襲性太大,容易會被其他競爭者切入市場,所以除了商標要有註冊之外,品牌的發展也很重要。

   另外一個發展方向就是B2B的業務,開發這個業務時可以盡量向高中端的餐飲店舖着手,盡量和商戶合作時爭取在餐牌上需要列出自家品牌的出品,這樣可以為品牌的未來發展舖路,因為如果只是和所有餐飲業務談業務供貨的話,最後變成價格拉鋸,價低者得,最後就只變成代工廠。

   在內地發展業務方面,最好能夠在內地開設工場,因為這樣才能夠符合當地的法律法規,因為在澳門生產,再進口到內地的話,內地對於食物的檢驗檢疫是非常嚴格,所以未來考慮在內地市場發展必須要在內地有工場。但要注意原材料的進口問題,因為根據資料一些產品的原材料需要在比利時進口,在內地則要留意進口時的稅務問題,和該材料是否已經通過當地的檢驗檢疫部門認可。

   

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      中銀中小企:採加盟店形式拓展

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心對案例提出下列建議:

  1. 過往B2B業務發展通常以線下方式為主,透過親自與企業接洽,讓客戶瞭解自家產品的好處及優勢。不過近年來隨著網絡的蓬勃發展,再加上疫情影響,B2B的業務開發也逐漸演變出線上的方式,比如廣告投放、官網內容經營、社群媒體經營。而LIEGE烈日甜品店可嘗試通過以下3點作營銷: 1.提供自家價值,凸顯與競爭企業之間的差異。2.附上過去成功案例,增加說服力。3.強調雙方合作的益處。此外可與中銀合作,開立企業網銀及線上收付結算系統對接,方便有效地對公司資金管理。

    2.LIEGE烈日甜品店具獨有賣點,可考慮採用加盟店的形式拓展,提供外賣服務,對傳統經營模式作突破。同時關鍵需確保產品質量,對加盟商提供專業培訓和技術支持。銷售渠道增加後,客戶的銷售量和收入、門店人氣和市場都將有明顯提高。還可加盟中銀優惠商戶,結合銀行優惠及手機銀行宣傳,能減少宣傳及優惠成本,加快拓展市場。

    3.目前內地經濟發展迅速,而年輕人消費力較強,商戶在內地開設門店,需對質量嚴格把關,建立好的口碑。由於LIEGE產品為外國美食文化,為迎合內地消費者口味,可結合中西文化,設計獨特包裝,推出不同口味,能夠吸引大眾消費


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      生產力:用口號傳遞品牌價值

   【生產力角度】生產力中心表示,在新冠疫情下,公司的當務之急是要提升銷量。發展B2B業務和零售業務皆可提升銷量,但兩者都要靠提升品牌形象和知名度來實現。凡良好品牌,必有其獨特之處,藉此向消費者提出自己的價值主張(value proposition),並在消費過程中為顧客提供良好的體驗,為顧客留下深刻印象。烈日甜店與別不同的是,它堅持採用來自比利時的原材料,由比利時人按傳統配方製作。建議經營者以此獨特的優勢提出品牌的價值主張,例如,可以用這樣的口號來表達:“來自比利時的地道口味”。總之,用一句話來傳遞品牌所提供的價值,讓公眾一看就明白,從而產生購買的念頭。

  至於如何更好地拓展B2B業務,建議首先要清晰目標客群。雖然窩夫是老少咸宜的食品,但在推廣和銷售時必須有所側重,例如,可以把重點放在年輕人、家庭客和遊客上;經營者也可以對以往銷售記錄作分析之後來確定。目標客群一旦確定,便可以確定哪些企業客戶是銷售的對象,例如,較多年輕人和家庭客光顧的餐廳、較多遊客光顧的手信店等。目前,烈日所面向的主要是大型休閒旅遊綜合體內的餐廳,今後可以擴展到獨立酒店的餐廳,甚至大街小巷的餐飲場所,只要客群能對應就可以。

   至於到內地發展,店主打算先到鄰近的珠海設點,這是較穩妥的做法。站穩腳跟後可以進一步往內地其他地方發展。在實施之前有幾點值得考慮:第一是競爭環境,即目前巿場上有甚麼競爭者;第二是以甚麼形式設立,即以個體工商戶還是以外商投資企業形式設立,後者還有多種形式,要權衡利弊;第三是原材料進口手續及關稅等,因公司高度依賴進口原材料;第四是勞動法規,包括僱用、薪金、福利等;第五是稅務,包括企業所得稅、增值稅、消費稅及地方附加稅費等。

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案例點評:增加合作銷售點,增強影響與營收


澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士

加強與澳門渡假村酒店合作

平時要持續保持產品的高質量水平。專注在特色優勢產品,適當擴大接單業務能力,建議烈日甜品店加強進一步創造商業對商業(B2B)的合作市場,例如六大渡假村酒店最好和每一家都有合作,或是和本澳其他高端餐飲公司戰略同盟。澳門博彩業面臨全面結構調整,全方位往非博彩渡假休閒轉型,有利於飲食購物等板塊的業績成長,烈日甜品店抓住機遇,長時間下來可以穩定店舖經營和出貨量。 

 

拓點珠海首選中高端商場

建議烈日甜品店將業務拓展珠海時,製作工坊向商家供應貨品時,宜首選檔次較高且人流量大的中高端商場,例如華發商都、優特匯、或是富華里這類的地點,不僅能維持較高產品溢價,也能維持品牌形象,有助進一步擴張。

 

適度推出訂製產品

雖然因為疫情,導致一般零售的銷量下降,但是本澳居民在特殊日子或場合的訂製化訂單,還是可以爭取的業務。建議烈日甜品店適度開發訂製市場訂單,針對消費者在婚嫁、生日會、百日宴等方面,提供訂製化服務,在遊客零售市場下降時,較難大幅增加產量,所以走精品路線是目前最佳較佳選擇。烈日有比較明顯的品牌特色,能傳遞高品質與專業的品牌形象。作品持續受到消費者肯定,如何度過目前艱難時期,是當務之急。疫情期間第一優先是鞏固本澳市場,吸引本澳人士消費。等到市場整體復甦之後,相信業務會變得更好。

 

強調專業提昇形象

烈日甜品店的專業品牌形象鮮明,如要獲得市場更多認同,不妨爭取更多專家和國際的肯定,通過得獎的專業競賽評鑑是最好的方法。澳門消費者對於曲奇、甜品等等的質量與口味要求,越來越高,許多遊客以及注重生活品質的中產階級,也都嘗遍世界美食,具有國際美食觀,因此建議烈日甜品店除了暢銷的比利時正宗鬆餅之外,也可以多突出其他產品的專業技術優勢,以實力和國際獎項來加強消費者的肯定。