【企業診斷】孖妹手作押花 低成本開網店

2018-05-02 14:43:11 editor 79

 【中小企特區】近年澳門吹起手作風,手信品送禮顯得更具心思。孖妹羅凱彤、羅凱琳從小熱愛手作,兩姐妹拍住創業,開設網店“Handmade by fm”銷售押花手作品。她們表示,現時生意額尚算滿意,但距離開實體店仍有距離,未來希望開班教學,讓更多人能藉着自製手作傳達心思。

    羅凱彤、羅凱琳對編織、押花等深感興趣,透過網上自學,四處搜羅各種手作材料試做產品送給親友。在朋友鼓勵下,終在一五年五月在社交平台上創立網店“Handmade by fm”,主要銷售押花產品,如押花字母匙扣、硬卡皮套、相架、水杯、鏡盒、手錶等,兩人正式踏上創業路。

    兼職經營訂單不俗

    剛起步擔心收入未穩定,兩人一直以副業形式經營網店。每天放工後馬上回家處理客人網上訂單,一雙巧手經常工作至凌晨才停下來。她們表示,網店成立初期主要訂製押花字母匙扣產品,靠朋友耳口相傳,運氣不俗,經營首七天已接到約一百個匙扣訂單。其後不斷鑽研推出新品,包括押花鏡盒、橡筋、水杯、相架等更實用產品,送禮自用兩相宜,生意至今一直不錯。以剛過去的八、九月為例,適逢畢業季,網店推出畢業乾花訂購,生意額每月可達五千至七千元,對業績感到滿意。

    雖然網店毋需承受租金壓力,但天氣變化卻是最大難題。由於押花需要利用滴膠等材料,遇上潮濕天,滴膠會出現霧氣,而且較難風乾,產品製作容易失敗。曾試過製作十五個硬卡片套,因天氣問題瞬間失敗,浪費了一番心血。為了交貨給客人必須重新製作,直至成功為止。為了解決問題,她們嘗試利用抽濕機、防潮袋等輔助工具減少材料、成品發霉的可能。

 薄利多銷最怕潮濕

    製作文創作品所花的心思、時間難以估計,故文創產品價格往往較普通產品高。不過,該店卻走大眾化路線,以硬卡片套為例,其他網店可能每個售逾百元,該店則約六十元,坦言材料價格不高,怕定價太高無人買,希望薄利多銷吸納更多客戶關注。但是,網上下單最怕遇上客人棄單,該店遇過類似情況,可是兩人仍然堅持信任客戶,待完成產品直接送貨到客戶手中才收費。為了增加知名度,近年兩人更積極參加藝墟、商場文創巿集等,越來越多內地、台灣和香港客人光顧,付出的努力得到客人欣賞。

  現時政府對文創者支持度越來越高,更多場地讓文創人展現產品,她們認為行業發展有前景,但期望政府暑期活動能邀請文創者開班,給予更多對外宣傳機會。未來兩人希望繼續以實用押花產品為主線業務。以現時收入距離開實體店目標仍然遙遠,因此,曾打算開設工作室開班教學,讓客人親手自家製押花產品。但租金高昂令人卻步,開店暫未有期。

     圖文 澳門日報記者 周月華

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聯絡方式

Facebook: HandmadeByFM

Wechat: FMFMFM_FM

電話:66604563

經營三問:

1. 怎樣宣傳網店可讓更多人認識?

2. 如果全職投身文創業,發展空間如何?

3. 除本地巿場,怎樣開拓其他市場客戶?

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     主打產品突出品牌

    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,很多零售生意選擇網上經營,以減少租金和人資壓力。網上營銷一般分兩類,第一利用網站、銷售平台加第三方支付平台,國外和內地非常流行;第二比較原始,依賴社交平台宣傳、接單和售後。澳門因銷售平台和第三方支付平台比較缺乏和落後,很多時只能利用後者。

  今期個案為本地文創產品,用社交平台銷售。以壓花產品主打,賣相吸引。但作為一個品牌或澳門品牌,應加入澳門特色元素或自己品牌的元素來突出產品,例如卡片套應有自己的特色,競爭者比較難抄襲。經營上,嘗試多談一些團體或公司訂單,度身定制團體或公司宣傳品。第一可以加大營業額,讓原材料成本降低,雖然每件產品利潤不及零售,但可以擴大宣傳效果。

  全職投入,創業應全身投入才能得到最大效果,但個案產品品種不算多,全職投入要考慮營業額和利潤是否足以生存。可嘗試先把產品在實體店寄賣,試試反應。另外,資料提到希望將來有工作室,開班教授技術。但事前要考慮清楚,開班學費收入比較多,還是產品製作利潤好,畢竟是一盤生意。

   最後是“走出去”開拓其他地方客戶。之前提過,要有澳門或自己品牌的特色才能吸引外地客戶。另外,下單和收款系統要發展好,例如利用當地支付平台等。貨到收款應付外地買家不太安全和合適,外地買家也不一定願意支付較高的銀行匯款費用。

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     多參加線下活動推廣

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,網店不同於實體店,需要通過多種渠道宣傳:多參加本澳及鄰近地區的市集、藝墟、文創村等線下活動,透過與客戶交流意見,了解市場資訊改進自身的產品;同時推動現有客戶及親友在網絡上多分享店舖消息、產品及購買心得,網上互動;並可透過Facebook廣告或Google關鍵字廣告等投放進行網絡宣傳,以吸引更多客戶瀏覽店舖網頁。網上產品展示,不只局限於圖片,或可以視頻發佈,以多角度立體形式展現產品,令客戶產生興趣及購買慾,達到宣傳效果。

  近年澳門政府積極推動經濟適度多元化發展,文化創意產業是重點發展項目之一,分別成立文化局文化創意產業促進廳及文化產業基金,為本地文化產業發展提供支援。當在網上建立起一群穩定客戶和知名度,計劃全職投身文創業時,可考慮多利用政府資源,如租用政府支持的工作室,租金亦比市價便宜,逐步擴大自身的經營。產品成熟時亦可考慮註冊專利保障創作權。

  多宣傳、多參加戶外文創市集、各類展會,政府提供免費場地展現產品,在國際平台上多推廣澳門文創品牌。網店已有內地、台灣和香港客人,可通過完善網上支付系統及網站設計、產品包裝等,開拓及維繫海外客戶的購買信心及安全性。

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    設專屬網站  加大營銷

   【生產力角度】現今消費者着重產品功能,亦講求個人品味和產品的藝術感、獨特性等,手作產品正好滿足需求。然而,人手製作產品要花心思與時間去設計、製作,量少而質精,很難形成規模經濟(即通過增加產量來降低每件產品的成本)。以目前接單看,就算其中一人全職投入,也未必能賺回打工的收入,這個機會成本一定要算清楚。建議先在巿場營銷加大力度,以期有更多訂單,再考慮全職投入和業務模式改變。另一方面,要考慮訂單一旦增多,依賴手工的生產如何配合。

  雖說是網店,只是在社交專頁和移動裝置應用程式作宣傳、接單和客人互動,缺少例如專屬網站、網上支付等。筆者嘗試在搜尋器輸入Macau Twins Love Handmade和handmade byFM,得到與該店有關的訊息很少。建議設立專屬網站,除有助網店建立專業形象,可增加搜尋引擎的出現率,增加網站瀏覽人數,收到宣傳推廣之效。另外,要拓展澳門以外巿場,網上支付是網店必備元素,透過加入網上商城(利用商城支付工具)實現。

  店主可以把自己的專屬網站、社交專頁、移動裝置應用程式和網上商城連結起來,增加網店的曝光率。要向外拓展巿場,除解決支付問題外,還要考慮貨品的跨境配送問題。

  有關上述問題,生產力中心可提供進一步的諮詢服務。另外,中心設有布藝設計、飾物設計、創業/中小企經營等課程,透過課程的學習,業者可提升產品設計和經營管理方面的知識和技能。

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案例點評:小型利基市場適合集中化營銷

業務量穩而大之後再考慮全職創業

本次案例企業『Macau Twins Love Handmade』小本經營,只做網店,兼職創業,主題是和押花有關的各類手作產品。從市場經營角度來說,就是屬於『小眾利基市場』(niche market)。小眾利基市場一般適合集中化營銷(focusmarketing),也也就是要將經營的重點放在一個特定的產品細分市場,或特定的一個特殊顧客群體。目前看來,『Macau Twins Love Handmade』經營兩年多生存至今,已經很不容易。澳門市場本身人口少,市場不大,規模不容易做起來,有先天局限性;加上經營者人力資源略嫌不足,以及押花手作產品業務也不是主流大眾產品,何況還有很多類似文創手作業者同時在競爭,所以後天環境也不是非常有利;因此以兼職副業形式經營是合理作法。以目前情況分析,不建議全職投身文創業,宜以副業形式再經營一段時間。如果每月營業額超過兩人打工總收入,並且連續十二個月以上時間都是這樣,那再考慮全職投入的可能性。這類型屬於小本經營的蚊型企業,只要清楚理性的看待經營目標和願景,對於之後的發展就不難找出分析應對之道。

經營熱愛壓花風格的社群

『Macau Twins Love Handmade』經營有一段時間,口碑還不錯,專業度也受到認可,更重要的是,正職工作與兼職創業兩頭燒,還要深夜工作的情形下,熱情不減,在市場上表現還算穩定,令人佩服。網路宜繼續經營熱愛押花風格的消費者社群,建立穩定支持者,繼續發酵正面口碑效應。要打開知名度,辦班、辦比賽、或是參展、參加比賽,都是標準作法。以下可供參考:

建立專業網站並開班推廣業務:雖然『Macau Twins Love Handmade』的押花手作業務還算不錯,但是業務量還比較小,有機會要打進澳門的零售系統與開班推廣,另外如要向大陸發展,就要想辦法找到大陸市場的合作夥伴,目前看來兩位創辦人已經無暇再分身了。其實在網路上,除了網店外,目前主要還是在臉書和微信上推廣,有助進一步推廣押花手藝。一個好的網站或帳號,不光只是提供企業信息與產品介紹而已,更可以為那些不太懂但是對產品有興趣的新手提供幫助,讓他們不僅對店家所賣的東西產生興趣,更要因此愛上你的網站與專業。

租用場地開班推廣,無須自己實體店面:至於開班教學讓客人親手做自家製產品,也是正確方向,澳門有很多地方可以租用辦教學工作坊(例如:社團的開放空間、社工局支持的社會企業工廠也有場地可以租),不用執著一定要自己租一個固定鋪位或店面。澳門舖租不便宜,沒有一定必要,不要執著擁有自己的舖頭。一定要擁有實體店面才能如何如何的想法,都是迷思,初期一定要克服,這樣才有營利空間和發展機會。

在網路平台多分享製作點滴:除了在澳門繼續下去外,做好顧客關係管理,也可以通過網路平台培養顧客。例如:定期邀請產品創作人在網路平台上分享作品,甚至舉辦分享,增加和消費者的互動交流。案例中談到天氣潮濕的問題,這些製作過程的辛酸點滴,都可以真實地呈現在,另外,經營者也可以在網路平台分享最新動態,並將許多顧客的照片和心得貼上(在顧客同意的強況下),同樣是維繫顧客關係的好方法。類似的小店其實在港澳台都有不少,只要能堅持下去,並且足夠專業,即使不能有巨大發展,一般也還能維持不錯的運營情況。

 加強微信推廣:微信公眾平台的開通使微信從一款單純個體溝通的即時通訊類應用迅速轉變為又一媒體平台,同時,也為企業開闢了有機會進行一對一精準營銷的新時代。網路上有大量關於微信商業推廣的技巧分享,甚至有不少專業公司協助中小企進行微信推廣,『Macau Twins LoveHandmade』經營者有興趣的話,可以進一步深入研究。

澳門大學工商管理學院

企管與市場學副教授 劉丁己博士