【企業診斷】設計裝修一條龍 家具店年多回本

2018-05-17 22:42:50 editor 47

【中小企特區】營造溫暖的家,家具十分重要。出生家具世家的張月梅一三年創立“薇設計現代傢俱”,投資過百萬,提供室內設計、裝修連家具一條龍服務,希望帶來多元的家具選擇。品牌主力發展梳化等客廳家具,由於自設工廠,梳化可以度身訂造。開業年多已回本,每月零售額約三十萬元。

張月梅在美國名校修讀工商管理會計專業,一○年回澳後,在本地大型商場工作一年。家族在內地設工廠做家具外貿生意,從小耳濡目染。在家人的陪伴下,經常參觀國際性家具展覽,發現很多家具裝飾在澳門市面難覓。本澳家具店經營模式相對傳統,大多需要很大空間擺放,無法突出品牌優勢。

主打梳化材質可改

開業時正值博彩業黃金發展期,樓價飆升,有感行業具發展潛力,決心打造與別不同的家具店。立志創業的她,花費近兩年時間到親戚的工廠了解生產流程和經營運作,累積經驗開店。她笑稱,可以自己打理一盤生意甚有成就感。該店風格走現代化路線,最受三十多歲的青年群組歡迎,主打梳化,尺寸、顏色、材質都可更改,性價比高,有一年保養。今年因應經濟環境下調價格。品牌設計團隊每年兩度推出新款梳化,亦不定期推出特惠家具,如電視櫃、椅子等。同時透過不同途徑搜羅各地產品。此外,辦公家具亦是強項,可配合企業的風格設計配套方案。一般而言,現貨亦要需時兩周才能交貨,訂造梳化需時一個月。

接單訂造減低庫存

店舖位於沙梨頭居民區,兩層約八百呎,主要顧客有居民、大學和商場等,居民人均消費約四、五千元。該公司團隊有八人,包括設計師、裝修師傅、售貨員、質量檢測員、產品開發員等,較難聘請有經驗的本地銷售員,送貨則外判。平時主要透過臉書、微信、網站和參加會展增加知名度,正籌備製作新宣傳單張。還與銀行合作推出分期付款和信用卡優惠。店舖申請了中小企業援助計劃,款項用於宣傳。

澳門居住單位普遍不大,包含收納櫃、床等功能的梳化是大勢所趨。該店經營模式有別一般家具店、設計公司,大部分家具接單訂造,店內版型不多,沒有庫存壓力。雖營運得比較辛苦,但他人難以複製,且具競爭力,她強調要清楚整個行業的運作和有足夠的人脈才能做到。苦心經營下,生意慢慢上軌道,礙於店舖面積不大,位置不顯眼,難以拓展業務。期望未來一至兩年能開設分店,但現時租金仍然高昂,加上經濟調整,需要進一步觀察市場環境。日後會考慮加強與博企的合作。

澳門日報記者 何秀甄

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聯絡方式:

聯絡人:張月梅

地址:海邊新街68號新泰大廈地下B鋪

電話:28329052

經營三問:

1、該店是否應該主動接觸博企爭取訂單?

2、如何加強跨行業間合作,如裝修、建材公司等?

3、業務已上軌道,是否合適時機擴大經營開分店?

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借助團隊開發非零售客

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,家具店澳門有不少,今期的個案企業提到他們的團隊有設計師和裝修師傅,比較有優勢,應該加以利用宣傳。因為未必每個客人會另聘設計師設計家居,如果能夠提供簡單的設計顧問服務,對銷售有幫助。

現在除零售客人外,大學和商場也是主要客人,建議可設立團隊主力開發和跟進非零售類客人,甚至趁現在各博企開始着重本地中小企的採購,應該積極參與他們不定期舉辦的中小企採購推介會。在跨行業合作方面,主動和設計公司、裝修公司結盟也是鼓勵的做法。

店主有開分店的想法,應該考慮以下事項:第一,管理層或團隊能否兼顧多於一個銷售點;第二,人資預計是否能夠順利增長;第三,生產線是否已經準備好,以免生意多了,但生產時間或質素下降;第四,究竟是多開分店還是細舖換大舖,這個應該考慮清楚。因大舖呎租一般會比細舖低,人資上更容易分配,而且要考慮一般購買家具的客人,會因有多個銷售點方便他們幫襯,還是希望去一個有更多選擇、更大的店舖?

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交貨期影響現金頭寸

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,根據個案企業提出的問題作下述建議。企業產品除維持受青年族群喜愛的路線,可透過市場調查發掘新的喜好需求,增加客源及公司產品多元化。“品質控制”要把好關,以“優質”商品帶動公司營業銷售上升,當具備價廉優質特點,容易形成正面評價。

企業考慮接觸博企爭取訂單以增加營業額,需注意接辦博企業務後,企業由客戶訂貨到生產付運交貨需時約2個星期至1個月,與同業比較時間較遲,形成應收帳期的增加及資金積壓。如與博企合作建立大批量供銷關係,交貨時間遲緩將成為業務發展樽頸。人力資源、現金頭寸壓力相應增加,建議可適當透過銀行融資,解決資金周轉缺口。

隨著公司品牌優勢的建立,可吸引裝修、建材公司的關注,從中選擇良好商譽裝修、建材公司進行跨行業合作。此外,參與贊助大型活動和舉辦慈善促銷,可增加知名度及大眾關注度。企業開分店是成長必經階段。面積更大、近大街的舖面對整體形象及銷售有幫助,但優質商舖租金不菲,反之優質工廈廠房單位可作考慮之列。此外設分店需要注意:1.市場份額是否足夠支持企業繼續成長與擴張;2. 產品是否容易被替代,競爭者是否容易進入市場內進行競爭;3.消費者對產品的消費習性是否容易改變 ;4.完善的物流及倉存管理,避免存貨過時或積壓。

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布藝面料設計助客製化

【生產力角度】今期個案走現代設計路線,迎合年輕顧客追求時尚和個性的特點,其客製化服務解決家居面積細小、成品家具擺放難的問題。未來大量公屋落成,一般面積較小,客製化需求會增加。一般“客製化”祇是改變大小尺寸或顏色,如能讓顧客參與設計,創造出獨特的家具,則有助增加與其他品牌的差異性,吸引更多顧客。另外,建議在原基礎上,進一步把產品向多功能化方向發展,因為家居面積細小除帶來放置難題外,還引起對空間利用的重視。除了梳化床等較普遍的功能家具,空間利用的創意可無窮。個案企業的現代風格與多功能設計風格十分脗合,年輕顧客容易接受。

巿場拓展方面,把握政府提倡大企、博企優先向本地中小企採購機遇,惟本身應在設計團隊、內部管理和工作流程方面加強,方能滿足大企、博企的要求。生產力暨科技轉移中心網站設有“中小企服務及採購專頁”,進入“中小企營商資訊”分頁,便可了解到六家博企的採購需求,供應商可針對這些需求,主動聯絡有關企業。中心還開辦布藝面料設計課程,除教授絲網印布、紮染、蠟染等傳統技術,還教授數碼印布、鐳射激光切割等新技術。如要製作小批量樣辦,可使用中心的設備和服務。另有色彩配搭、皮革數碼設計及製作課程,相關知識和技術或可運用於家具及配件設計。如有需要,可向中心查詢詳情。

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案例點評:加強網路宣傳與營銷

本次案例“薇設計現代傢俱”2013年底開業至今穩健發展,抓住澳門經濟快速發展機遇,開業一年多就已經回本,可喜可賀。從營銷組合來看,產品(product)款式現代新穎具有設計時尚感,頗受目標顧客,亦即年輕族群喜愛。同時有現貨、訂製、以及國際新品引介,可以說是相當全面。價格(price)適中,性價比高是受市場青睞的賣點,在目標顧客群可以負擔的範圍之內。渠道(place)的選擇和宣傳(promotion)的方式也都正常合理,基本沒有太大問題。不過如要更上層樓,進一步擴大品牌影響力和知名度,如果不考慮調高商品價格(畢竟性價比高目前仍是重要競爭優勢),從市場營銷的角度來說,還是要再增加銷售額。現有產品線有現貨、訂製,以及國際新品引介,已經足夠,要針對現有市場進行擴張增加營收,需要考慮的是“市場滲透(market penetration)戰略”。市場滲透有許多作法,根據“薇設計現代傢俱”的情況來看,可以在銷售渠道和宣傳上多下功夫。

不論國內外市場,許多實體家具店舖商都面對無店舖零售商,以及國際大型綜合賣場的雙面夾攻,生存空間受到壓縮。“薇設計現代傢俱”既然主要面對年輕消費者,可以在網路銷售上,基於目前現有基礎,繼續精進。經營者提到,目前店舖業績穩定,是否要加開分店?筆者認為,目前租金依然高企,與其換到大店舖,或是加開實體分店,倒不如強化網路銷售(等於是加強精力開網店),即使中小企業網頁資助計劃沒有獲批,但仍值得思考向這一方面前進。澳門新一代消費者(尤其年輕人和白領族群)在購買家居用品時,都會選擇到網路上瀏覽、比較、甚至直接下單選購(宜家家居就是最好例子)。在消費者越來越習慣網路購物的時候,“薇設計現代傢俱”除了臉書、微信、網站等現有方式之外,可以考慮強化網站建設,增加線上銷售渠道。高清圖片、詳細尺寸介紹,以及家居情境搭配等,都是可以提供消費者線上參考,進而增加購買的良好作法。當然,要成立一個專業的線上展示、銷售或促銷的系統,牽涉到一定的資源和精力投入,需要審慎評估。

另外,在市場滲透戰略中,宣傳和促銷是一大重點。針對特殊季節(如聖誕節、中國新年、中秋節等等)的主題式促銷,可以為消費者創造驚喜,也能不時炒熱氣氛。有時推出現實限量的清貨大促銷,也是吸引新老顧客光顧的好辦法。當然經營者目前對於商業促銷方面,已經頗有心得,如何繼續強化,應該不是太大問題。除了傳統促銷宣傳方式,還是要加強網路方面的宣傳。同時,向博企推廣、和相關業者(如裝修與建材公司)合作,都是開發新顧客的標準作法,不妨通過本地中小企商業配對與採購計畫,多多掌握並爭取博企方面的訂單商機。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授劉丁己博士