【企業診斷】從賣酒到製酒 借澳優勢走出去

2019-02-18 11:30:43 editor 70

    【中小企特區】現代人越來越懂得享受生活,對品酒越來越講究。天潢酒業一三年底開業,主營酒類、雪茄等業務。負責人黃輝表示,未來該店將代理內地酒莊品牌,並借助澳門中葡平台打入葡語系巿場。亦有計劃與澳門酒廠合作生產一款五加皮,希望藉着“澳門製品”的優勢,更好地進駐內地。

  關閘開店三百酒款

       黃輝大學畢業後入職娛樂場,用八年時間儲到一筆資金。因為對酒很感興趣,因此決定辭工朝喜好方向發展。經過一番籌備,投資超過四百萬元選址關閘開店,看準自由行旅客多利用關閘出入,離澳時習慣帶些煙酒作手信。資金則用在裝修、入貨,希望到處搜羅不同酒莊具質量的好酒。目前該店酒款超過三百款,有紅酒、洋酒、中國白酒等,光顧的多是內地小康之家,喜歡挑選精品酒。該店可提供專業酒知識,包括介紹各酒產地特色及保存方法,讓客人有更好的消費體驗。

  賣酒亦分淡旺季,農曆新年、中秋節生意最旺,光是剛過去的農曆新年,已賣出六十箱,即七百多支酒。淡季只能靠私人客及社團、宴會等生意彌補。開業首兩年基本是蝕錢,原因是未找到巿場方向。幸好逐步調整後,第三年開始平穩,往後更陸續有盈利。雖然尚未回本,但認為有利潤已是好開始。

  消費轉變家庭客多

       他認為澳門不適合中小企經營,皆因人工高、租金貴,該店光是這兩樣開支每年已超出五十萬元。因此,要擴闊客源才能令生意增長,目前主要透過社交平台,特別是內地平台宣傳。近年客人消費力有跌,以往本澳博彩業興旺,貴賓廳生意好時,客人消費力強,買酒消費基本過萬元。現時偏向家庭客多,平均消費為三百元,整體生意較以往少了三分之一。

  合作生產五加皮酒

  談及今年發展方向,內地人對紅酒質量越來越講究,該店將代理內地一酒莊品牌,利用自家莊園,由釀酒到出口都兼顧,並借澳門中葡平台打入葡語系國家巿場,讓更多人認識內地出品的靚酒。此外,未來計劃與澳門酒廠合作生產一款五加皮酒,澳門酒廠越來越少,而且經營者年紀老邁,若不傳承可能就成為了歷史。因此,他決定透過合作支撐這個夕陽行業,利用超過百年歷史的傳統釀酒配方創立特色品牌,打開內地、歐美巿場,希望藉着“澳門製品”的優勢,更好地進駐內地發展。

  未來會否再開店拓本地生意?他坦言不會考慮,始終澳門成本太高,相反進入內地開店機會更大。不過,即使粵港澳大灣區勢頭強勁,但中小企要踏足內地,缺乏渠道亦無從入手。

圖文/視頻 澳門日報記者 周月華

聯絡方式:

63086108黃先生

關閘華大街七號海南花園地下P舖

經營三問: 

1. 開拓內地巿場從何入手?

2. 針對旅客宣傳應怎樣加強?

3. 本地品牌怎樣才能活起來?

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     營運智能化 入內地前考慮產能

    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,今期個案為酒業的零售業務,由於前期定位不清晰,第三年才有盈利比較遲。一般企業第一年就應開始產生盈利,幸好店主有能力堅持到現在。

  經營上,店主認為現在環境較難適合中小企發展,因租金和人工都較高。租金方面是很現實的,人流多的地點一般租金較高,但人力資源是長期的結構性問題,本地人力資源不足,中小企亦較難申請足夠的外地僱員。中小企業祇有盡量利用科技,例如把公司的營運智能化,庫存系統和會計系統結合。減少現金交易,盡量利用流行的智能支付系統,是能盡量減少人資的方法。

  未來發展,資料提到店主希望和本地一家酒廠合作,把澳門老酒打進內地市場。但進入內地市場前,必須考慮好酒廠的生產能力,一旦內地市場接受,如何能快速地提升產量,這是非常重要問題。現在港澳品牌在內地是仍有優勢的。

  不過內地市場競爭激烈,要打出一條路並不容易。尤在要打進的產品是五加皮,是比較傳統的酒,如何打入內地的主流消費市場是一種學問。不過最近幾年內地亦有一個重慶的高粱品牌能夠成功打入現今的年輕人消費市場,他們的包裝、設計和市場推廣亦可作參考。

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    挑選產品宣傳  參加展會推廣


    中銀中小企服務中心表示,現今線上銷售流行,但目前酒業都以線下門店銷售為主,這與銷售類別有很大關係。始終市民對飲食要求較大,主要是安全性。因此須待至品牌得到認同,線上銷售才能取得較大效益。

    門店位置優越,只能取得流量。一間成功的零售店,除要有人流量,還需具備轉化率(成交)及復購率(回頭客)。酒業的銷售對象為喜愛杯中物人士,口味挑剔,因此酒業的銷售員比一般零售店要求更高,必須對酒具有專業認識及熱情,才能使客戶安心購買,贏取信心及口碑,從而取得轉化率及復購率。

    酒類五花八門,品牌眾多,建議經營者在各式的酒類中,挑選數隻品牌作集中宣傳及推廣,效果會較好。

    經營者除可在電子渠道宣傳,建議可參加本澳及內地舉辦的貿易會作參展商,以提高知名度。另外,本澳有名的美食節吸引大批旅客前來,經營者也可趁機參與,效果應不錯。偶爾也可舉辦一些品酒會進行推廣。

    個案商戶開業已有五年,由虧轉盈,相信經營者已下了不少工夫,成績得來不易。業務已上軌道,銀行客戶上萬,經營者可考慮與銀行建立往來關係,利用銀行的電子渠道作宣傳,透過銀行戶口進行日常收支往來,這對日後擴展融資起重要作用。

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    推大眾產品增收    加強顧客關係

    【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示,澳門酒業市場競爭激烈,外面市場也是一樣。建議開拓外地市場前先穩固好本地業務,公司有穩定收入來源,才能應付外地業務拓展所需的投資,以及可能出現的不確定因素。

  公司花昂貴租金選址人流較多的關閘,應根據這區份特性,更多地針對大眾市場,推出適合大眾的產品,以“貨如輪轉”擴大銷售量,爭取更多收益。這並不妨礙公司發展獨有的產品,以增加競爭優勢。現時情況來看,最能把和競爭者區分應是公司的服務。正如個案所陳述,公司能向顧客傳授酒品的專業知識,以及酒品的保存方法。建議今後繼續朝這方向去建立專業形象,加強與顧客互動,培養忠實顧客。這目標可通過實施客戶關係管理達成。具體通過各種渠道收集客戶資訊,包括實體店銷售、展銷活動、社交平台、電郵等,以了解顧客消費行為和習慣,推出適合產品及服務,並與他們維持良好的關係。

  開拓內地市場,由於內地酒市場已是一片紅海,適宜先進行市場調查,再作決定。對於個案企業優勢是代理外國品牌產品,平時店舖零售的顧客多是內地旅客。可從平時銷售活動中了解內地顧客喜好,選擇進入內地市場的產品。也可以先以跨境電商的方式測試市場反應。

  與本地有歷史的酒廠合作,要先做好部署。澳門品牌、澳門製造有一定優勢,但要先做好市場定位。要清晰目標市場(客群)在哪裡。其次,規劃好傳統的工藝如何承傳和發展,哪些工序可以用先進技術替代。還有要做好商標的註冊保護。

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案例點評:推廣文化配置資源,開發市場找準定位

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士

推廣文化並有效配置資源

案例企業「天潢酒業」有遠大抱負。目前有兩個新想法,一是將內地酒賣到葡語系國家,二是將澳門五加皮酒賣到世界各地。目前看來兩條路都具有難度,但相對來說第一條路比較好走,因為中國大陸的文化穿透力,通過澳門的中葡平台,比較容易發揮作用;中國的白酒(糧食酒)與部份品牌紅酒(例如寧夏、新疆等地生產的)也具有一定口碑,所以「背靠大樹好乘涼」,「天潢酒業」主打中國文化元素來銷售酒,應該有機會讓業績成長。至於第二條路,希望主打「澳門五加皮酒」就會比較辛苦。畢竟五加皮酒的味道不是所有人都接受,而且要消費者認定這是「代表澳門的酒」,同樣需要一段時間才能接受,別說是單一商家,就算整個特區政府背書,消費者都不一定能立刻接受。銷售酒之前,其實更重要的是銷售一種文化和對這種文化的認同,這攸關來源地的文化是否足夠強勢且具有跨國穿透力。例如歐洲葡萄酒(例如紅酒和氣泡酒)、蘇格蘭威士忌、日本米酒(尤其是清酒)等等,在世界各地都很受到肯定,原因就在於,消費者認為這些特定地方生產的特定酒類,具有良好的傳統和歷史文化,通過來源國(地)的文化優勢,可以讓銷售更加順利。所以建議「天潢酒業」在資源配置上做好調整,優先將資源投放在比較容易成功的方向,等到業績成長、營收大幅增加之後,再來長期抗戰,努力實踐具有本澳情懷的遠大理想。

先不說歐洲葡萄酒和蘇格蘭威士忌具有的優勢地位,其實近年來日本也在努力輸出清酒文化,港澳台地區也慢慢有人喜歡清酒,但是相較於歐洲葡萄酒和蘇格蘭威士忌的強勢地位,日本清酒文化還不成氣候;日本清酒文化尚且南亞鋪開,何況要推廣從無到有的澳門五加皮酒恐怕更是困難重重。「天潢酒業」如果想用一己之力,努力將澳門五加皮酒推廣到歐美市場,恐怕難度不低於讓澳門輕軌準時通車。如果實在堅持要做,得有八年長期抗戰、長期不怕挫折的心理準備。

開發內地市場要找準定位

「天潢酒業」選址關閘是看準了自由行旅客多利用關閘出入,離澳時習慣性帶些煙酒作為手信,主力在於零售業務。其實除此之外,如何將酒類生意往批發代理業務靠攏,是未來生意突破的機會。「天潢酒業」打算開發內地市場,也是正確方向,但要開發內地市場先要找準自己定位,市場瞄準的是高端、中端或低端?打算在大陸做批發或零售?打算找合作夥伴或是獨自開發?這些問題都需要事先想清楚,才能有效配置資源,快速行動。內地市場很大,處處不同。舉例來說,在上海開西餐廳,難度非常非常高,因為西餐在上海必須細分到法國、義大利、西班牙、德國、土耳其、英國、美國和澳洲等不同國家的餐飲系統。而且每一個國家的餐食還能繼續往下細分。例如,法餐可以再分成正統法餐、創意法餐和法式小酒館;牛排可以選擇美國牛還是澳洲牛、冷藏肉還是熟成肉,還可以選擇不同的烹調方式。但是在某些大陸三線城市,講到西餐,就是沙拉、披薩、義大利麵、漢堡、烤鮭魚、焗龍蝦和牛排等等,是一個籠統的、沒有細分的概念。因此「天潢酒業」要到內地市場賣酒,一定要先想清楚自己的定位和目標市場,再來考慮具體的商業戰略和銷售手法。