【企業診斷】環保月事店 三個月收支平衡

2018-05-07 01:53:57 editor 102

    【中小企特區】社會環保意識普及,女性用品也要追上環保潮流,不斷推陳出新。在歐美盛行多時的衛生棉條及月亮杯陸續引入亞洲,讓女性在生理期有更多選擇。The Moss Natural Life是一間銷售環保月事用品、代理銷售天然護膚產品及開辦手工皂、環月事研習坊的店舖。一六年尾開始經營網店,去年十一月開設實體店,投資約三十萬元,現已收支平衡。店主期望引進多個有機天然品牌到澳門,為下一代傳承天然、環保、健康的生活理念。

      辦講座推廣產品

       店主方敏儀原本在博企市場部工作,前幾年經濟調整,看到產業發展空間有限,適逢自己要生小孩,重心轉向照顧家庭,但仍希望趁着自己有能力,嘗試從事喜歡的工作。嬰兒出生後,個人對衛生棉敏感,婦科醫生建議使用月亮杯,於是開始從網上購買並試用。剛開始有點不習慣,後來發現使用月亮杯對女性健康有好處,且月亮杯可循環使用,壽命長達三至五年,既省錢,又比使用衛生棉更環保。遂到香港、台灣報讀有關課程,認識更多布衛生巾、護墊等產品知識。

        經了解,原來很多新手媽媽都有衛生棉敏感的困擾,掌握到市場對環保月事用品有需求,但居民對這類產品認知度較低,同時缺乏了解及購買的渠道。為了推廣環保月事,她曾租用機構的場地開辦講座,沒料到不少女性深感興趣。在顧客的鼓勵下,開始從網店轉戰實體店。

    人均消費五百元

    除了銷售女性月事產品,該店還代理多個來自芬蘭、韓國、瑞典、美國等地的新興牌子,包括按摩蠟燭、清潔用品、有機化妝品、護膚品等產品。品牌的共性為有機天然,切合店舖理念。

       方敏儀主要透過電郵聯繫對方,獲得合作機會。針對有時差的國家,會特意在當地上班時間,澳門凌晨時間寄出電郵以表誠意,暫時仍在摸索哪些品牌適合澳門市場。另一方面,工作坊有自調精油班、萬用膏、防蚊液等,堅持小班教学,沒有固定時間,可盡量配合學員時間安排。與其他工作坊不同的是,會公開所有配方和製作方式,又會根據學員需求配合材料。

       她坦言,開實體店會擔心租金、開支成本高的問題,幸好在翻新工廈找到面積三百多呎的店舖。雖然工廈人流較少,但租金相宜,且適合舉辦工作坊。店舖成功申請青年創業援助計劃,資金主要用來入貨,大概三至六個月就要進一次貨,有一定資金壓力。主要顧客為媽媽熟客、外國人,以及對生活品質有要求、崇尚環保生活的消費者。

    店舖優勢在於產品價格較低,薄利多銷,人均消費五百元左右。主要宣傳渠道都是網上和熟客介紹,另已自資建立網站,還支持本土拍攝團隊製作宣傳短片。之前所有店務都自己一個人打理,直到三月才聘請兼職。

    該店發展方向是希望生產更多自家手作產品,待生意上軌道,冀可開設位於地舖的分店,增加知名度。未來會繼續與機構、企業合作,開辦工作坊和講座,將環保月事和天然生活理念推而廣之。

       圖文/影片 澳門日報記者   何秀甄

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聯絡方式:

聯絡人:方敏儀

地址:澳門羅神父街43號時代工業大廈3樓08舖

電話:62408882

經營三問:

1、訂貨金額不菲,如何解決資金流?

2、銷售環保月事店舖較少,是否有發展空間?

3、開手工皂、有機護膚品工作坊的店舖較多,如何突出優勢?

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軟性策略推廣產品

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,近年在澳門從事有機、天然護膚或生活產品的企業越來越多,但環保月事產品則較少,今期The Moss NaturalLife可以此為宣傳重點,再配合其他天然有機產品加以推廣。假如只以環保月事產品為盈利重點,以現時的普及度會產生經營困難,必須要把店舖的產品多樣化。但也要繼續以環保月事產品為銷售重點,把自己和其他類似的店舖區分開來。

在經營上,要訂立每月客量和人均銷售目標,萬一未能達到,則要檢討銷售策略,並制定定期優惠、捆綁式銷售、推介會等來增加人流和收入。對於推廣產品,澳門有不少女性團體和社團,直接聯絡舉辦講座推廣並不難。但由於大部分澳門社團都是非牟利,所以推廣時要用更多軟性策略,先讓潛在消費者了解產品的好處,往後再從銷售角度加以推廣。

選址方面,工廈樓上舖必然會比地舖遜色,但好處是租金比較便宜,而舉辦小型工作坊或產品體驗會,有時候人流較少可以花更多時間推薦客人試用不同產品,有助提高人均消費和讓顧客有更好體驗,從而介紹其他客人。最後現金流方面,可以預售形式加強現金流,或借助銀行的短期周轉貸款。

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與周邊行業合推品牌

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,店舖與政府機構和社團合作的想法挺好,不過可能還是靠個人的網絡關係,建議店主針對性尋找私人診所或相關婦女和嬰兒產品零售店洽談合作。例如與本澳連鎖經營或較知名的店舖合作,擺放宣傳單張、轉介購買可獲優惠等等,這樣的宣傳渠道比單做自己品牌宣傳或會事半功倍。

雖然海外進口成本較高,可是現時澳門顧客都較推崇進口商品,建議銷售期可以加長,待顧客源成熟及客戶忠誠度提高後,再進行推出自家製產品。針對訂貨成本較高解決資金流問題,現在店舖選址工廈是減低成本的好辦法,另外店主有申請政府的青年創業計劃,善用政策資源;有需要的話也可以到銀行申請企業貸款,解決進一步資金需求。

在澳門銷售環保月事產品的店舖雖較少,但考慮到鄰近地區香港、台灣近年來其實也在推廣,所以雖現在澳門環保月事產品市場剛開始,但競爭者較少,也是優勢之一。

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學習專業知識鞏固信譽

 【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示,對一家零售店來説,“成也貨源,敗也貨源”,店主需不斷發掘供應商去改良銷售商品的組合,故建議店主持續提升自身對天然、有機商品及有機認證等的專業知識,以確保所採購的商品能真正符合其經營理念,從而避免影響店舖品牌的信譽。再者,天然有機商品店的客戶大多是希望解決一些安全和健康的問題,掌握這些專業知識亦有助鞏固客戶對店舖的信任程度。

為更好管控成本和現金流,店主應着力經營與供應商的關係。店主要建立起供應商對店舖銷售業務的信心,才能令供應商願意考慮以不同的方式與店主合作,例如設立更適合店主周轉需要的付款期,又或從“吃貨”(將供應商的貨全買下來)改為“寄賣”模式。

店主亦應檢視現時的商品定價,看看是否仍存在令利潤最大化的空間。選購天然、有機和環保商品的客戶所重視的是商品的“價值”,而不是“價格”。要認知到成本不是定價的驅動因素,而是商品對客戶的“價值”;換言之,店主的定價策略要從目標客戶群的特性去開始考量,繼而再計算成本、分析競爭、研究差異化價格、折扣和特價的可行性,來定下一個客戶樂意接受,而又能令利潤最大化的價格。

當全力推出自家品牌商品前,建議店主多使用社交媒體去測試目標客戶對商品的意見及反應,以進一步改善商品,令其更切合客戶的需要。生產力中心設有中小企營銷課程和中小企諮詢服務供業界參與。

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案例點評:加強商業市場與團體用戶推廣

本次案例業主『The Moss Nature Life』主要是代理並銷售各類個人護理、清潔、衛生等相關的有機品牌,其中又以環保月事用品為主要特色。此外,還有綠色環保有機產品的小班教學工作坊,包括製作精油、萬用膏、護唇膏、防蚊液等。針對經營者提出的問題回答:

(1) 加強拓展商業市場與機構團體用戶:向政府部門或社團機構推廣健康環保生活產品是合理方向,例如直接和社團、企業、政府機構合作推出興趣班,或是推出優惠團購方案,用自然優惠的方式先打入市場,之後必然會有機會拓展到其他機構客源。除了持續在社交媒體和網站上推動之外,建議可以主動和上述機構相關人士接觸,將有機月事用品或是護膚、清潔等生活產品,當成員工團體採購或是員工福利計畫的一部分,這的確是一個不小的商機,也是商業對商業(business to business)的合作方向,不管從企業社會責任角度,或是有機健康角度出發,嘗試爭取這些大客戶一個月一個訂單,就是好的開始,一旦累積到一定數量,業務將大幅穩定成長,長期做下去也十分可觀。畢竟目前銷售模式採薄利多銷,現有顧客群也有限(街坊媽媽熟客、少量八十後和外國人、崇尚環保天然的消費者),何況推廣類似理念的店家在澳門也不少,所以除了一般消費者市場之外,一定要想辦法拓展到商業市場。

(2) 重新檢視市場營銷組合,微調商業模式:從市場營銷角度來看,目前主要目標消費者是以本地市場為主,毫無疑問女性居多,目前算是取得合理成績;再加上具有環保有機護理清潔等複合理念,又有工作坊增加收入,所以還能取得收支平衡。The Moss Nature Life的定位在市場上屬於中間到基層,走薄利多銷路線沒有問題,但前提是銷售量要足夠大。我們從市場營銷組合(marketing mix)來看看有沒有需要微調的空間:(a)產品(product)部份,產品線與產品類別明確清楚具有一定特色,於市場上具有一定差異化,主打的環保月事用品有一定口碑,但是類似的市場競爭對手(包括產品與課程)實在也不少,這部份調整空間不大,針對增加客源和為生意增值部份,其實目前產品類別已經足夠,要想在極短時間之內快速增加客源,難度很大,而想要通過擴充產品類別來增加銷售,也不是合宜作法。建議按照上述意見,加強商業市場與機構的銷售;(b)價格(price)與定位相符,定價不貴,其實有一定上調空間,不妨考慮。畢竟消費者重視便利和健康,貴一些些都是可以接受的;但是不少消費者也會採用直接網購的方式,從臺灣或大陸購買相關產品,如何取得平衡,經營者要算一算帳;(c)銷售渠道(place)方面,幸運閣工廈三樓的店舖據點也算合宜,面積為三百多呎可以接受,反正小班教學空間夠用。雖然租金便宜,但其實不一定要開實體店,原本用網路銷售加上租用場地授課,已經可以運作。但是目前既然已經有實體店,就希望將實體店的效用發揮到最大,例如多開班、多辦講座,甚至某些時段可以把場地出租(或分享)給其他有需要開課的單位,也能增加知名度兼賺點場租。至於移到地舖經營,應該是長期目標,現在先不用考慮;(d)宣傳(promotion)以網路和口碑營銷為主,雖然需要時間較長,但持之以恆的話,效果會比較扎實,也能節約用在大眾宣傳的高昂成本。

澳門大學工商管理學院

企業與市場學副教授劉丁己博士