【企業診斷】兩人六十萬創立體育品牌

2018-05-02 22:32:50 92

    【中小企特區】運動風氣盛行,居民健康意識日漸提高,體育產業蘊含巨大商機,但要在競爭激烈的運動服飾市場分一杯羹非易事。本澳創業者迎難而上,躍動體育用品店一六年六月成立,主營團隊制服訂製及體育用品銷售,創立自家品牌J+Plus,二人投資五、六十萬元,預計明年有望回本。正計劃申請青年創業援助計劃及文產基金。

  負責人老傑龍熱愛運動,從事體育範疇工作多年,曾經是一名體育老師,一直希望在體育領域創一番天地。本澳體育風氣蓬勃,市場對團體制服訂製有大量需求,如學界競賽、體育項目比賽、校運會等。基於對體育行業熟悉,深知道運動員需要怎樣質地的運動服飾,市場上較流行國際知名品牌,但本地原創品牌仍有發展空間,於是推出自家運動品牌J+Plus。

  本地設計內地生產

  該店主要業務為團體訂製隊服,優勢是認識眾多體育業界人士,有助開拓客源;其次服飾設計風格多變,有三名設計師供選擇,滿足不同客戶的需求。再者價格有優勢,走中低檔路線,人均消費約一百元。店舖主打本地設計、內地生產,石岐、廣州、中山三地有合作工廠。由設計到完成,大概七日可出貨,另設有團體服租借服務。該店亦售賣及代訂體育用品,如球類、飲用水樽、大型運動器材等。此外,還提供獎盃、獎牌訂製,攝影師拍攝賽事等一條龍服務。

  他介紹,自家品牌J+Plus推出市面時間尚短,產品包括T恤、長褲、短褲、外套等,計劃每兩至三個月推出一次新產品,不想留太多庫存。服飾採用透氣、吸水物料,會綜合自己和運動員試穿感受進一步改進。 

  贊助服裝增加宣傳

   他坦言,經營成本高,地舖租金貴,庫存壓力大,人資流失嚴重。目前有一名全職、一名兼職員工負責料理店面運作,另聘有三名兼職設計師。該店位於塔石體育館附近,面積六百多呎,上下兩層,閣樓用來放置貨品。開業後主要以贊助形式宣傳,如籃球賽、龍舟賽等,多名本澳知名運動員為代言人,如賈瑞、周文顥、吳國權等,還包括面書、參與攤位等宣傳方式。早前J+Plus與新加坡大專體總簽訂協議,由J+Plus贊助新加坡隊參加世界大學生運動會服裝,令本澳運動品牌有機會在國際大型賽事出現。雖贊助可增加店舖曝光率,但花費亦不菲。

  身兼多職的他指出,未來將重點投放精力到店舖營運,現已找到一個合適的管理者,計劃重新整理人員編排,細化店務分工,致力拓展市場,並會嚴格把關品質。日後將準備參與政府和大企業的採購投標。

       圖文 澳門日報記者 何秀甄

聯絡方式:

聯絡人:老傑龍

地址:路義士若翰巴地士打街十五號永康大廈地下

電話:65999356

經營三問:

1、除贊助,有否其他更好的宣傳方式?

2、如何控制新產品的數量,減少庫存?

3、若要參與政府和大機構投標,要作出怎樣的準備?

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     制訂贊助額 評估成效

   【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,澳門的體育用品店分兩大類,第一類成行成市,代理國際品牌的體育用品,佔了大部分消費群體市場;第二類比較小本經營,主力訂造團體運動服裝為主,個性化較高,消費群體較集中為體育界人士或機構團體。今期個案屬後者,在談怎樣優化業務前,首先要找到業務的定位和客源的出處。

  既然已經定位主力訂製業務,店舖選址可以調整,因為資料提到經營成本中,租金壓力不小。已經知道客源不是遊客、也不是一般散客,不一定是地舖,可以是樓上舖、商廈或工廈,調節租金成本。

  經營上,現在很多時會以贊助增加知名度,但贊助前要定出每年贊助額度。一般以每年營業額的某個比例計算。現在店舖比較新,暫時沒有數據可依據,也應該定出贊助的金額,不要超出底線,應審慎每筆贊助對公司的幫助。例如,最近贊助新加坡世大運隊伍的服裝,對於品牌的幫助有多少需要評估,究竟產品現階段是否也賣到新加坡?有多少澳門的消費者留意到新加坡隊在世大運的表現而帶動生意額?

  現在設計主要是兼職設計師負責,要梳理好設計的版權,必須是公司的資產;另外,需要有代表自己品牌的幾個基本款式,往後一些客人可以在基本設計上加以發揮,以自己的logo或顏色細化,也可以考慮開發網上訂購程式等方便選購。

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    銀行關係助辦理擔保函

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,個案企業主要銷售體育用品,具明確客戶定位——提供團體機構訂製隊服,優勢是企業負責人曾擔任體育老師,與學界與運動員相熟,熟悉學校、團體、運動員對運動服的要求。現時除了透過贊助活動推廣自家品牌,建議可參加酒店、博企舉行的展覽會,將產品推廣至不同消費者層面,提升品牌知名度。亦加強酒店、博企對公司產品留下印象,有利日後向酒店、博企等大型商業客戶展開銷售。

   本澳政府部門、大型機構採購時,一般要求商品供應商提供履約擔保函及銀行資信證明,確認企業能履行供應合約的能力,企業應及早與銀行建立往來關係,並利用銀行電子產品渠道,除減少處理財務時間及人力,更可建立現金流及營運數據,方便向銀行申請融資或辦理擔保函業務,加快審批流程。

   目前本澳體育用品市場存在多個國際知名品牌,相互間競爭激烈,產品質量把關尤為重要。個案企業在設計、製作及選用物料上由企業直接監控把關,控制商品質量與國際品牌相若的情況下,價格合理可以吸引消費者採購。

   該公司主營業務為團體機構訂製隊服,現時資訊發達,應多利用網上購物平台及與銀行建立特約商戶關係進行網上銷售。網上成交後下單內地進行生產。同時,尋覓租金較相宜的樓上店作為商品實體店,提供樣本予客戶實地檢查商品質量,避免庫存積壓及減輕租金成本。

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      開闢“運動+時尚”路線拓客源

 【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示,此個案經營優勢在於企業主體育背景、經歷和人際網絡,更清楚了解運動員和體育團隊對運動服裝的具體需求,根據需求打造品牌商品。若品牌只以運動員為目標客戶,並集中於強調運動服裝的功能性,可能會限制品牌的發展空間,不利於長遠鞏固品牌優勢。

  隨着市民健康意識日高,越來越多人以運動作為休閒活動,需要穿着更多運動服裝。從各大時尚品牌(例如H&M)不斷推出運動商品線,又或以贊助運動員等作為宣傳推廣策略,可見運動結合時尚的市場增長潛力。要注意這些“非運動員”消費群體(尤其是女性),不再單純着重於運動服裝的功能性,而是有着功能加外觀等多重考慮;此外,將有更多消費者基於不同場景(例如健身、跑步、行山、騎自行車等)選購不同運動服飾。個案企業已有設計師資源(也可與其他設計師作Crossover合作),考慮部署在品牌下拓展另一條主打運動結合時尚的商品線,建立起專業且設計感強的形象,有效與其他競爭者區分。  

  若需要認識時尚設計,激發運動結合時尚的商品意念,建議可多參與服裝色彩配搭、布藝設計及製作技巧(例如數碼印布)、時裝品味及穿衣之道等工作坊。要提升零售門市實體店的經濟能力,亦可修讀有關零售門市管理(如門市營運標準、工作流程、營運管理、員工及顧客關係)、行銷(如廣告招牌設計、商品展示、銷售推廣),以及優質客戶服務(如銷售、衝突處理)實務技巧課程。

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案例點評:開源節流並重新思考商業模式

創業前先仔細評估再行動

創業前一定要先分析市場細分(market segmentation)、目標市場(targetmarket)、以及自身的定位(position),也就是運用市場營銷常說的STP來好好評估。同時還要確保自身的差異化(differentiation),並仔細衡量目前市場規模和未來的行業發展潛力,以及瞭解可能的成和收益結構,確保成功機會很大後再創業,比較有勝算。以本次案例企業『躍動體育用品店』來說,經營有一定難度,本澳人口總量少,在澳門經營替體育用品店(主營團隊制服訂製及體育用品銷售)本來就很辛苦,所以在市場細分和目標市場上,已經比較吃虧,何況還要花不少經費贊助發展中低端自有品牌J+Plus打天下,從差異化定位上來說,也沒有顯著優勢,更是艱辛。加上經營成本高,地舖租金貴,庫存壓力大,人資流失嚴重,可謂挑戰不小。經營小本生意要先談生存,再求發展。而要生存就要增加利潤,以下從開源(增加收入)和節流(降低成本)兩方面談起。

增加收入才能維持發展

(1)擴大顧客群:本澳居民運動風氣興盛是好事,但是市場上,國際中高端大品牌多有代理商,競爭激烈,電商網購更是方便,何況不少消費者喜歡趁出外旅遊時,到香港、臺灣、日本、歐美等地直接購買國際品牌產品。所以要擴大顧客群,增加營收,從一般零售消費者身上短時間內很難有迅猛突破。建議宜多開拓商業市場,尤其是政府、社團、以及企業的團體訂單。如果案例企業希望打入本澳政府或是博彩企業的採購名單,方向合理。例如澳門主要博企都有響應『本地採購合作計劃』,各家數據都反映主要公司一致加大本地採購的扶持力度。要爭取這門商機有一些重點。第一,一般來說,博彩企業對三類本澳企業重點扶持:包括小微企、澳門製造企業及澳門青創企業。第二,與澳門大企業與政府合作,必須嚴格履行合約精神,還要學習正式採購申請流程。合作過程中,有需要磨合的地方。主要博企都是上市公司,基本所有合約都用英文撰寫,雖然現在配合本澳中小企,也會嘗試輔助擬訂中文版本合約。但是還是公司程序多,多有繁瑣之處,當然為了減少失誤,平時還要多和博企的採購部門保持溝通。另外,厚達數十多頁的採購合同,送貨收貨都要預約時間、走特定通道,等等。還要會填電子報價單,英文合同,等等。這也是本澳中小企要注意的地方。(2)尋求合作夥伴加強高效益推廣:從促銷宣傳來說,除了最基本的社交網站及通訊軟件工具,作為店舖宣傳的平台,還要找信的過的合作夥伴共同發展。贊助是很好,但是短期不易看到營收和回報,所以建議在澳門,通過社團和愛好體育的熟朋友,先擴展業務;而內地市場龐大,商機確實不小,但是目前感覺不到躍動體育用品店或自有品牌J+Plus的優勢,何況又是走中低端路線,在大陸市場競爭更大,所以暫時不用考慮。嘗試在澳門或大陸市場找到具業務能量但又靠得住的合作對象是挺務實的一步。(3)增加銷售渠道與代購服務:毫無疑問應該加大開發網購、代購和團購業務,藉以增強自身競爭力。要順應潮流,加入網路時代和全球化戰局,實體店可以開發網路業以及團購市場,沒有任何衝突。短時間之內不太容易拓展實體分店,或是擴充到另一個市場,所以網購、團購、代購是較佳選擇。

減少成本渡過難關

目前經營成本高,主要來自於地舖租金貴,以及庫存壓力大。雖然價格上有優勢,走中低檔路線,但是人均消費稍低,不足以打平成本,所以在營收穩步或大幅上升之前,也要適度降低成本開支,才能渡過難關。(1)地舖宜更有效益運用:一般零售收入不足以支持高額舖租,最好方式是搬遷地址。但如果有合約在身短期難以調整,建議利用善用空間經營複合式業務,營收上升時也等於降低店舖單位成本,或者讓其他與體育相關的業務項目進駐,一同分擔租金。(2)通過顧客需求管理與調查減少庫存:要減少庫存最好的方法是充分瞭解顧客需求,引進熱賣、好賣的商品。同時建立顧客代購服務,『先有需求再有供給』毫無疑問是減少庫存的更好辦法,根據需求建立熟客關係是必要的方向,不然就要考慮調整和供貨商的合作方式,才能減少庫存,釋放店舖空間和減少貨物庫存成本。(3)加強客製化產品,減少標準化產品的庫存:除了設計生產自有品牌用品之外,可以推出其他本小利大又不佔空間的客製化相關商品,例如:團體印字毛巾、團體運動手腕、團體運動襪、運動手環等等相關的產品。未來如果有行有餘力,也可以再跨遠一點,銷售相關的產品(如簡易健身器材、運動護具、相關紀念品等相關產品)或服務。如果資源允許,如何和本澳運動相關單位和團體,例如室內足球練習場、運動酒吧等相關業者合作,開發禮品市場,相信也是一個新的方向。

最後強調,原創體育品牌在本澳的發展空間實在不大,如要進一步發展,宜慎重考慮進行大幅轉型,不然就要審慎評估在行業中繼續打拼奮鬥的未來可能性。

澳門大學工商管理學院

企管與市場學系副教授 劉丁己博士