【企業診斷】青創投資七十萬 專售日本酒

2021-06-28 13:17:39 editor 161

   【中小企特區】近年日本清酒漸受澳門人認識,不少人喜歡聚會時喝上一杯,品嘗日本清酒獨特滋味。“豐御酒事”以銷售日本酒和盛酒器為主,包括清酒、梅酒、燒酎等,於一九年四月開業。負責人陳伯雄投資了七十萬元開店,希望藉此將日本酒文化帶到澳門,讓更多居民有機會品嘗。

   澳專門店少有商機

   陳伯雄表示,自己本身有飲酒習慣,之前在日本留學期間更對日本酒產生濃厚興趣,回澳後發現本澳專賣清酒的店舖較少,遂有創業構想。

   由於首次創業,資金有限,故申請了政府的青創援助計劃,加上自己投入的資本,最終投資七十萬元開店,主要用作購置設備,包括藏酒的雪櫃等。該店主要銷售有季節性的日本酒及“地酒”,“地酒”是指日本地區自產自銷,並用當地特色材料釀製的酒,例如蜜瓜酒,大多是季節性及純手工製作的酒品,隨着物流運輸的快速發展,“地酒”開始有更多人可品嘗得到。店內銷售的大部分酒是經由日本當地的一些組織到處搜羅所得,另有部分則由自己親自引入。

   清酒配中菜夾得來

   他坦言在澳門創業銷售日本酒其實沒有信心,但自留日期間對酒有深入了解後,發現這些酒很適合現代人飲用,由於酒精度不高,因此不少人會以清酒配合食物品嘗,例如串燒。日本清酒的原材料是米,這又與廣東人的飲食 “夾得來”,配廣東菜,以至順德菜都十分合適,現時不少客人聚會都會到店選酒,平均價格為三百五十元,走大眾化路線。

   談到經營困難?坦言開業時發現澳門人對清酒認知不多,推廣需要更大努力,而且澳門人對飲酒行為並非百分百接受,飲酒非要飲醉,而是享受生活的一種方式,希望帶出飲酒的正面形象。此外,疫前該店慢慢做到收支平衡,但一年後卻遇上疫情,最緊張時期生意近零,始終酒精非生活必需品,經濟不景下客人避免額外消費,幸好隨疫情緩和,聚會增加後令生意回升,但離回本仍有距離,現只想生意額能重回正軌。

   工廈舖搶客競爭大

   最令其費神的卻是競爭問題,該店以地舖方式開業,即使面對租金、人工等成本問題,但仍希望為客人提供專業的品酒知識和服務,可是不少工廈舖的競爭者經常以低價作賣點引客,令該店較難經營。

   未來發展方面,他希望繼續引入更多日本酒來澳,同時亦想增加人手,但培訓員工專業知識需時,難度不少。未來還希望與餐廳合作,例如可協助餐廳培訓員工認識日本酒文化,以便更好地推薦配酒菜餚。

   澳門日報記者 周月華

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地址:澳門美珊枝街32號地下

電話:6632 2887

經營三問:

 1. 在澳銷售日本酒是具發展空間?

 2. 怎樣解決低價競爭等問題?

 3. 資金有限或窒礙發展,如何應對?


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     青企:引入大眾化小眾品種

   【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,日本文化在澳門接受度非常高,所以只要產品有質量的保證,在澳門經營日本的周邊產品幾乎不用太擔心銷售。今期的個案為日本酒類產品,澳門現在除了網上經營之外,還有數家專門以日本酒作招徠的店舖,在經營上要做好定位。

   店主提到希望解決低價競爭的問題,也提到現在不少客人到店選走的平均價格也是大眾化的路線。如果最主要的客戶群也是走這個路線的話,為了免去太多的競爭,可以在產品上多下功夫,例如入一些比較小眾的品種,避免一些太過容易找到的口味,以吸引客戶。

   和餐廳合作的問題,未知店主是否已拿到一些品牌的代理,如果有的話應該要主動和餐飲業合作,開發批發生意,這樣才能把營業額做大。在零售客方面也可以多做一些工作,例如在店內多印刷一些單張,主動告知客戶什麼類型的酒配搭甚麼食物,這樣會讓客戶更容易選擇;因為日本酒和紅酒白酒洋酒威士忌等不同,日本酒不能囤貨太久,也不能和紅酒威士忌一樣舊的貨價格每年升值,所以要貨如輪轉,在銷售方面要多加功夫。

   店主提到堅持在地舖開店,這樣當然能和網店和工廈店比較的信心更大,不過在選址上要深思熟慮,疫情關係很多舖位的租金也下調,再開店時可以慢慢選擇。


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    中銀中小企:個性化服務取勝

  【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,針對個案情況作以下建議:
1. 具一定發展空間。港澳普遍對日本文化有較高的接受度,目前因疫情無法赴日旅遊,在澳門家中便可品嘗來自日本當地的特色酒水,何樂而不爲?
2. 建議以個性化服務取勝。豐御酒事負責人由於時常親自引入日本酒,對於日本酒的瞭解相信是勝於大多數工廈舖的競爭者,其能提供的專業品酒知識和服務也是這些競爭者所無法比擬的。建議加大宣傳品酒會的力度,讓更多對日本酒感興趣的人士能夠擁有親自品嘗日本酒的機會,在品酒會現場不僅銷售日本酒,還銷售日本酒文化,能爲不同的客戶推薦適合其口味及飲用場景的酒,體現個性化服務,相信這是對比競爭者的優勝之處。
3. 1)目前豐御酒事有開設社交賬號用於宣傳,例如Facebook和Instagram,偶爾會推薦一些酒類,建議增加每款酒適合的飲用場景,例如適用於搭配海鮮或燒烤等。
2)建議將豐御酒事品酒會與餐廳合作相結合,例如與粵菜餐廳合作,可針對品酒會上的日本酒搭配不同的粵菜,令客戶有實際的應用場景,也許會增加客戶日後的購買欲望,也讓餐廳瞭解哪款酒適合搭配的菜式,方便餐廳員工日後向客戶推薦適宜的日本酒用作配搭食物。
3)嘗試利用銀行提供的低成本服務,例如中銀智慧付用於收單、企業網銀幫助日常支付供應商貨款和員工出糧、加入中銀優惠商戶幫助宣傳等等。 


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   生產力:發掘人無我有產品

 【生產力角度】生產力中心表示,澳門居民對日本文化並不陌生,年輕一族更是趨之若騖。然而,清酒和其他日本酒本澳不算太流行,可能是因為澳門的酒文化十分多元,一些大型的社交場合仍以紅酒為主。另一方面,日本酒競爭也很大,以清酒為例,鼎盛時期有三千多個品牌,目前也有一千多個。因此,建議採取如下策略:

第一,發掘人無我有的產品。店主在日本留學,熟悉當地巿場,且有一定人脈關係。可大力發掘一些澳門巿場沒有或少有的產品(例如地酒),以此作為競爭優勢。由於這些產品是獨家或者是罕有的,因而可減少同行低價競爭帶來的影響。

第二,充份利用自身的日本酒知識。店主對日本酒有很深的認識,這是另一項競爭優勢。店主已有設想和餐廳合作,向員工傳授日本酒知識。除此之外,應把傳授知識和推廣日本酒文化作為一個重要的營銷工具,應用到所有的場景當中,以突出店舖的專業形象。

第三,拓展人脈關係。在酒類銷售行業,人脈關係尤其重要。店主可透過現有的人際網絡,為私人宴會提供贊助,一方面推廣自己的產品和日本酒文化,另一方面擴大朋友圈,為未來的銷售爭取更多機會。

第四,拓展企業客戶。除了開拓餐廳等企業客戶外,可爭取與博企合作,成為他們的酒類供應商。由於博企在選擇供應商時有一定標準和要求,店主可主動與對方聯繫,掌握有關的標準和要求,以及強化自身的條件。生產力中心網站有各大博企的採購資訊,供應商可上網了解(

https://www.cpttm.org.mo/ecm/)。

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案例點評:轉攻商業市場與小眾零售市場並長期抗戰


澳門大學工商管理學院教授

 劉丁己博士

地鋪零售市場難度高

本次案例企業「豐御酒事」的經營者提到,在澳門經營日本清酒零售業務市場不大且仍有競爭。由於澳門大眾對日本清酒的認識沒有紅酒或白酒多,建議「豐御酒事」宜考慮往批發市場以及商業用戶銷售。B2B(商業對商業)的市場應該是較佳切入機會。本澳飲食業興旺,酒店、博彩業、餐廳(尤其是日本料理餐廳)、貴賓廳、會展等商家有強勁需求,這類行業是澳門的主要產業,進入強勢產業有助銷售。但是對於日本清酒,上述商業用戶一般都有自己的渠道和品味,為什麼要選擇豐御酒事?所以豐御酒事的經營者或許可以考慮做這些商業用戶的專業買手或是專業代理,提供更加專業的日本清酒相關服務,而不僅僅是純粹或貨品的買賣交易。酒類產品需要交流、需要品鑑,對於大家已知的名牌產品,許多商場都有,無須多加介紹,而地酒比較有獨特性,不屬於大眾產品,需要較為獨特的銷售方式


要突出特色小眾

除了B2B之外,B2C(商業對顧客)的零售市場難度的確高。但這部份卻是案例企業「豐御酒事」目前的主力。其實內地與港澳台等地其實有不少日本清酒愛好者,不過西較於紅酒、啤酒、威士忌、白酒,日本清酒仍屬於小眾市場。如果一定要繼續專注澳門零售市場,建議可以考慮往特色禮品業務發展。這個業務主要可以針對重要節日(生日、結婚、情人節、彌月、聖誕節等)與慶典(公司業績達成、簽約成功、職位升遷)的慶祝或紀念活動,讓日本清酒的銷售成為充滿喜氣的生意。新世代消費者送禮給人越來越講求新意,講求獨特性,有時有希望小酌助興,所以當紅酒和威士忌都比較普遍的情況下,嘗試送日本清酒或許也可被當成一個比較有特色的禮品或心意。在宣傳工作上,除了網路之外,人際傳播和口碑效果顯然是良好切入點。此外也可以考慮和其他業者合作,拓展產品能見度和可能商機。


體驗營銷有助推廣

澳門消費者對日本文化並不陌生,但對清酒文化卻不見得認識。建議經營者,消費者體驗活動是必須的,通過活動可以推廣日本清酒特點,但是再次強調,飲酒一定要適量,同時在日本清酒整體風氣沒有興起之前,經營者會比較辛苦。日本清酒市場在澳門較為小眾,需要長期抗戰,較不利於小本經營、實力有限的經營者,是否依然要繼續這門生意,宜謹慎考慮並理性評估。酒文化和來源地文化是否足夠強勢有很大關係。例如歐洲葡萄酒(尤其是紅酒)以及歐洲威士忌(尤其是蘇格蘭威士忌),經過長年的宣傳與發展,加上來源國(地)的文化優勢,可以說是已經深入人心,比較容易理解。日本清酒雖然伴隨澳門人喜愛去日本旅遊而慢慢為人接受,但是日本的清酒文化和品鑑,始終沒有形成強勢風氣,加上澳門人口基數小,如果實在堅持要做,得有長期抗戰的心理準備。