【企業診斷】年輕人“玻璃鑲嵌”創業 半年收支平衡

2021-06-14 14:01:50 editor 179

 【中小企特區】一塊塊幾何圖形玻璃,根據自身創意,再經過切割、打磨、鑲嵌等工序,能製成獨一無二的作品。有年輕人藉手藝開設“玻璃鑲嵌”工作室,延續手工溫度打造玻璃工藝品,每周開班,半年做到收支平衡。

   製作需時滿足感大

   玻璃可塑性高,能被應用於藝術品、日常生活用品中。“玻璃鑲嵌”是過去外國盛行的彩色鑲拼形式,其特色通過每塊玻璃不同顏色、紋路、透光程度呈現出特別的效果,多利用在窗戶、建築物。

   半黑工作室創辦人樊燕君有美術背景,修讀雕塑專業,成立工作室初衷是希望利用自身專業、創意來創業,同時,宣揚“玻璃鑲嵌”工藝。市場上皮革、肥皂手作坊較多,玻璃較少,參考台灣“玻璃鑲嵌”工藝工作室有市場,不少人會固定抽出時間製作不同玻璃物件,看好發展前景。她半年前投入數萬元開設“玻璃鑲嵌”工作室,利用玻璃製成一件件擺設、裝飾品、容器等,亦支持顧客按自己想法喜好訂製作品,同時,開班教學,如可製作送禮用的花朵形狀裝飾、個性化英文名字擺設等不同類型作品。有別於普通手工作品,“玻璃鑲嵌”作品製作過程需時,但滿足感大。

   工作室營運初期挑戰大,一方面是顧客多報單次體驗課程,其次,每辦一次課程需要提前準備材料、加工,相當費時。為此,需要不斷發揮自身創意,定期更新作品內容,又或配合節日設計相關主題產品吸引顧客,材料準備上有到內地找廠商配合,不過效果未如理想。經半年累積,基本能做到收支平衡,固定每周都能開班,特別節日報名會更踴躍。

   課程價格方面,一堂三小時價格三百八十元至一千多元不等,視乎製作產品複雜程度,坦言價格會相較其他種類手作坊高,但“玻璃鑲嵌”課程體驗時間都不短,且涉及很多前期加工步驟。

   成品價貴難獲青睞

   曾考慮過批量生產玻璃工藝品,亦曾參與文創類市集,惟前者需要量產難實行,後者由於大眾對“玻璃鑲嵌”手工藝品認知度不高,要數百元購買一件作品多會卻步。澳人購物更多在乎價格、實用度,較少會深入考慮藝術、創作、作品精緻度等層面,需要時間經營。

   手工藝品講求創意,在未來,會設計更多款式樣板供顧客參考,提高報體驗班的吸引力,同時,繼續專注在玻璃工藝類型開拓,像推立體造型、實用性強的作品。

   澳門日報記者  張麗真

澳門|中小企|創業|營商

經營三問:

如何提高客人報班頻率?

零售市場如何開拓?

3. 如何定價達致雙贏?


聯絡方式:

聯絡人:樊小姐

地址:慕拉士大馬路221號南方工業大廈第二期8樓

Facebook:半黑工作室


澳門|中小企|創業|營商


    青企:零售市場 走高級藝術品

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,澳門由於市場細小,手作的藝術工藝產品單靠純銷售,如果只做本地生意的話,根本很難生存。今期的個案是比較小眾的玻璃鑲嵌藝術品,半年時間達到收支平衡是第一步,未來要不斷創造營收增加收入,能夠讓整個工作室有盈利並發展下去才是重點。

   首先,提高班的頻率。資料提到開班之前的準備會比較多,所以,應該先計算好每月最高可以教授多少個班和服務多少客戶,才能好好計劃開班的頻率。資料提到很多客戶都是單次的體驗課程,這個不難理解,因很多時候客戶需要送禮或有特別日子時才會報班親手製造禮物,所以與其提高開班的頻率,倒不如增加零售的市場份額。

   第二,如何開拓零售的市場,這和產品定價息息相關。玻璃鑲嵌工藝在澳門是一個比較冷門和小眾的市場,預計到銷售產品的數量不會很多,定價必須要高,要以高級的藝術品作為銷售。

   但提到現在客戶認為價格偏高,這是店主如何包裝品牌和定位的問題。因為產品會比較少,須要有一個特定的客戶群,不能夠單以投入成本來定銷售的價格,面向的群體必須是高端的客戶群。試想一些歐洲進口的手工玻璃藝術品,可以在高端商場賣上數千至上萬元一件,所以品牌的包裝和定位才是重中之重。

   不過高端的品牌包裝又會和工作坊開班有衝突,因為客戶若果知道只需要花幾百元,就能夠做到類似的商品,則對零售產品的定價會有意見。所以未來在發展興趣班或拓展零售方面要作出取捨,又或者未來興趣班只是零售的附屬,即購買零售產品後才能夠有體驗課,來增加整個品牌的價值。


澳門|中小企|創業|營商


   中銀中小企:讓顧客享受消費樂趣

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心對案例提出下列建議:

1. 如何提高顧客報班頻率?

最重要是讓顧客享受消費樂趣,眾所周知“八二定律”,20%的消費者會為工作室貢獻80%的利潤,這20%的人對工作室來說是至關重要,必須重視而且要服務好,通過持續的產品創新、服務創新,讓顧客在購物的同時能夠享受這份樂趣,此時的購物已經不是簡簡單單的買賣關係,是一種精神文化生活,能讓顧客享受消費的關鍵在於商品的附加值傳遞出來的一種愉悅感。

而且要經常聯絡這20%的高端顧客,做零售就是在做人脈,管理顧客的關係就是自己最重要的資產,為此,要和這20%的高端顧客維持良好的關係,並經常性的聯絡,聯絡頻次越高,說明雙方的關係比較好,即使遇到他暫時沒有需要,如果他的朋友需要,那麼就會因為你的服務和關心而介紹他的朋友去購買你的產品。

2. 零售市場如何開拓?

在資訊和選擇發達的時代,顧客不但容易分心,也愈來愈不忠誠。如何讓他們死心塌地自願黏著你,成了工作室能否勝出的關鍵。為了留住顧客,許多中小企在產品和行銷上費心求變,努力拉攏顧客,培養忠誠度;也有中小企試圖提供更多的產品功能、服務選項,無非想要抓住顧客的心。

根據最新的市場學理論:鞏固忠誠度,不如鞏固習慣,想為產品和服務打造持續性優勢,關鍵不在於提供顧客完美的選擇,而是讓顧客無需傷腦筋,做出容易的選擇。因此,工作室該重視的,是顧客的習慣,而不是忠誠。

例如:你總是買A商店早餐的原因,可能不是出於忠誠,而是因為已經變成習慣;你堅持用華為手機而非三星手機,也不必然代表你對這些品牌有高度忠誠,而是因為這些牌子用久了,讓你產生熟悉感。既然忠誠度不靠譜,工作室該如何建立累積優勢,讓顧客能養成習慣,輕鬆選擇自家的產品和服務,可參考以下原則:

● 為顧客習慣而設計

● 在既有優勢上不斷創新

● 與顧客溝通,簡單就好


3. 顧客認為價格偏高,如何定價? 

在資訊和選擇發達的時代,每一個商戶,每一個老闆,都會遇過「顧客嫌價格偏高」的抱怨。那該如何定價呢!在處理這種情況時,可以考慮以下方案:

● 把顧客的關注點轉移到價值上,這個時候就應該摸清楚顧客買這件商品的原始動機是什麼,對症下藥,摸准需求談價值,也就是常說的賣點,把顧客的關注點從價格上轉移到價值上。

● 選用商品比較辦法,若顧客認為價格偏高,工作室可把自己的商品與其他品牌的商品放在一同演示,藉以著重所出售商品的優勢,並教顧客區分商品的優劣,經過一番演示對比,顧客對於價格偏高方面的觀念會改變。

● 對於價格相對較高的產品,顧客做出購買決定是比較困難的,作為專業的銷售人員就應該幫助顧客勇敢的做出決定,幫顧客開單,或考慮贈送小禮物給顧客促成購買決定。


澳門|中小企|創業|營商


   生產力:拓闊手作體驗營銷

【生產力角度】生產力中心表示,生產力中心表示,要令顧客重覆消費,並體會到手作品所代表的價值超過手作品本身,經營者的思維需從“手作品銷售”拓闊至“手作體驗營銷”。

透過分析現有顧客的特徵和消費行為,經營者可更好理解主要顧客的需要和期望。 若顧客視DIY工作坊為“獲得成就感”的來源,能譲他們在短時間內從無到有完成一件有個性的成品,便可嘗試以有關聯的手作品系列方式設計工作坊。若顧客更重視的是製作過程中所產生的“療癒感”,因能有助紓緩他們的生活和工作壓力,又或滿足社交訴求,經營者便可以培養顧客定期參與的習慣為目標,作相應的宣傳和銷售推廣。

要拓展工作坊業務和增加品牌曝光率,可主動向學校、社團和企業建議為它們提供體驗活動。要進一步提升品牌力,除開辦工作坊外,亦建議經營者打造一套能代表其玻璃鑲嵌創作信念的手作品系列,並在宣傳推廣上進一步採用“内容營銷”去加強與顧客的連繫。

“内容營銷”一方面要帶出經營者對玻璃鑲嵌創作的信念,譲消費者能了解手作品的涵義,以及是花費了經營者多少心思去研究出來的,這樣顧客才能體會手作品的價值。另一方面,“内容營銷”也要能給予顧客可以運用的內容,逐步建立起顧客對品牌的信任和認同,令顧客成為品牌的忠實粉絲。

為協助新創及中小企業掌握各種營銷技巧,生產力中心設有“營銷攻略”、“

網上營銷”、“銷售推廣及廣告攻略”,以及“品牌建立攻略”等課程,可聯絡標準、管理及培訓考試部(電話:28781313、電郵:training@cpttm.org.mo)。

澳門|中小企|創業|營商


案例點評:工藝品變藝術品價格翻倍,鎖定中高價訂製化市場


澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士

 

第一,鎖定機構客戶:案例企業「半黑工作室」的產品比較小眾、製作費時,顯然不能以量競爭,建議要走精品訂製化路線,瞄準利基市場(Niche markets)。依照企業目前情況,在有限的資金和人手條件下,建議先鎖定幾類特色客戶,走中高價精品路線,而非大量零售路線。例如天主教的教會社團、和學校。天主教在澳門十分普遍,可以多同教會相關機構推廣,因為天主教堂的玻璃鑲嵌花窗工藝和「半黑工作室」的玻璃鑲嵌產品屬於同一風格,相信這類的機構客戶有機會購買「半黑工作室」的玻璃鑲嵌產品,當作紀念品、禮品、或是獎座。 

 

第二,吸引個人訂製化客戶:除了特色機構用戶之外,建議「半黑工作室」繼續主打特色產品(例如:玻璃鑲嵌花),吸引願意出較高價的消費者,提供個性化訂製產品,相信在情人節、聖誕節等特定節日的銷售情況也會很好。除了玻璃鑲嵌產品之外,也能提供更高級的進階產品,例如和施華洛世奇類似的水晶玻璃鑲嵌藝品(水晶玻璃是指在玻璃中加了其他礦物,使玻璃變得更硬、更透明的「升級版玻璃」。市面上常見的是含鉛玻璃。此外也有把玻璃煮融後再造成的極似水晶的器皿,又稱為人造水晶)。因為玻璃鑲嵌產品的一般零售產品,在澳門生產製造不具有價格優勢,不容易推廣,較難和其他類似產品競爭,所以要集中火力聚焦個性化訂製化產品,提供獨家特色的專屬產品,這應該是目前最有競爭優勢的路線。

 

第三,成為澳門第一玻璃鑲嵌藝術家,從工藝品變藝術品。工藝品和藝術品的市場價格差別非常大。一般畫家的畫一幅200-300元,藝術家的作品則可以是200萬-300萬,要是全球知名的大師,價格後面又還可以多加幾個零。雖然「半黑工作室」的創辦人短期之內很難變成這樣的頂尖品牌,還是建議「半黑工作室」創辦人繼續自我提昇,將自己打造成為「澳門第一的玻璃鑲嵌藝術家」,然後可以爭取參加國際比賽或是參加設計展覽。如果獲獎或是受到國際專家肯定,身價立刻不同。這樣便有機會吸引更多消費者慕名而來,不管是開班,會是銷售成品,都有機會獲得爆炸性成長