【企業診斷】兼職轉創業 手作羊毛氈打品牌

2018-05-14 17:19:14 editor 74

【中小企特區】手作產品最大價值在於每件都是獨一無二,傾注創作者的心血和夢想。近年本澳手作行業百花齊放,不少手作品牌應運而生。嘉嘉年華成立於一○年的羊毛氈手作品牌,店主劉嘉媛由兼職轉為全職打理,工作室提供仿真動物訂造服務,同時亦有開設工作坊,顧客可於店內選購羊毛以及羊毛氈工具。小本經營生意投資約五、六萬元,現已收支平衡。

劉嘉媛本來從事傳媒市場推廣,一○年本地手作業開始興起,恰巧當時迷上了羊毛氈,便透過網上視頻、看書、報讀課程學習,從接觸羊毛氈到肯定自己的作品大概經歷兩至三年時間。後來參加了塔石藝墟,作品得到顧客的賞識,逐漸建立信心。於是在針織廠開設了工作室,並在周末工餘時間,開班教學和製作訂單,偶爾亦有社團邀請作為導師開辦興趣班。

易學難精製作三日

去年底,適逢有朋友租下一個兩層的舖位,問其是否有興趣租用閣樓。掙扎了一段時間,考慮到自己的工作前景,兼職料理工作室又“兩頭不到岸”,於是把心一橫辭職,專心發展品牌。她指出,羊毛氈是一種易學難精的手作,雖然整個製作過程不難掌握,但比例、形狀等要懂得調控,這尤其需要耐性。羊毛氈在日本、台灣很流行,六、七年前在澳門手作界曾火熱過一段時間,但可惜後繼無力,近兩、三年市場上鮮有聽聞有專做羊毛氈的手作店,因而開辦興趣班和買羊毛氈材料的地方都偏少。該品牌的特點在於精益求精,重點項目是仿真狗仔,可根據主人提供的照片,製作羊毛氈狗仔,製作時間因應難易程度,大概需時兩至三日。除了提供訂造服務,店內還售賣羊毛氈材料。為方便顧客選購,店主還親自設計製作材料包。此外,工作坊時間彈性開放,人數介乎一至四人,費用由一百元至八百元不等,根據不同項目而定。

每月主題定價困難

工作室位於新橋區內巷,面積約兩百呎,地方雖小,但佈置精緻溫馨。主要客群為女性,年齡約十六至卅五歲。仿真動物售價五、六百元。主要宣傳方式是面書和顧客口耳相傳。她期望半年內可保持收支平衡,未來將不斷提升技能,每個月訂一個主題開辦工作坊,如十二月是薑餅人、一月是招財貓等,聚焦不同主題吸引學員。另外還會研發不同種類的仿真動物,如貓、兔子、倉鼠等,開拓新客源。

將興趣變成事業的想法很美好,但實踐起來卻是滿佈荊棘。她說,定價非常難平衡,過低無法維持生計,過高又無人問津。實際上,手作產品很花創作者的時間、心機,但部分消費者不以為然。暫未打算申請政府的創業援助,冀能用自己積蓄維持經營。她認為手作業有發展前景,但並非賺大錢的項目,本澳中小企忽視包裝和市場策劃,應重視店舖、產品設計包裝,吸引顧客注意。又建議創業者先工作再創業,累積人脈和了解市場運作,對創業有幫助。

澳门日報記者 何秀甄

澳門|中小企|創業|營商

聯絡方式:

聯絡人:劉嘉媛

地址:澳門千日紅圍3號金華樓地下(永樂戲院對面快捷電業旁小巷盡頭)

經營三問:

1、個案企業應該發展其他手作項目豐富業務嗎?

2、定價方面應如何考量?

3、與其他手作品牌一起合作經營是一條新出路?

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符合條件宜申請資助

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,手作品牌在澳門要生存不難,但要賺取高收入則不太容易。今期個案以羊毛氈來作為主要業務,在經營上,現在和朋友合租單位作為工作室,雖然可以減低成本,但也要留意合租人的業務經營狀況,了解好租約期限、未來加租幅度等問題,以便安排去向。

資料提到店主暫時沒有打算申請任何政府資助,並以積蓄用作經營,但建議如果條件符合的話,應該盡量申請所有包括政府、團體等能夠給予的資助,例如場地、金錢、宣傳等,盡量減低自己的支出,或把錢留待發展之用。

品牌宣傳上,現在好像沒有主打,這樣對宣揚品牌比較不利,既然仿真狗是拿手項目,應以此作為品牌宣傳重點,甚至作為標誌,再慢慢發展其他動物,讓消費者一想到買動物公仔的時候,就會想起個案企業。另外提到和其他手作品牌一起合作經營,這個可以考慮,但建議和不同的品牌作短期合作經營或以單次項目合作的形式,這樣比較會有火花。

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提升技能增品牌吸引力

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,羊毛氈手工在歐美早已盛行,其後在日、台等地掀起時尚之風,受到很多手工達人熱烈追捧。在本澳好像仍未被市場受落,但換另一個角度,此行業仍具有較大的發展空間。

羊毛氈創作是一條漫長且辛苦的路,不僅市場規模不大,手工作品也無法獲得所有人認同,零售單價始終拉不起來,但又不能大量生產薄利多銷。因此,行業需要多元化的發展才能得以生存。除了成品銷售,還可考慮售賣製作工具材料及書籍、開設工作坊(興趣班)等。經營者本身還得要提升行業技能,令品牌產品更具吸引力。

 提高店舖品牌知名度十分重要。可針對不同的消費年齡層進行宣傳推廣,如向學校、社區、機關團體等舉辦羊毛氈教學活動,或者為公益組織進行羊毛氈DIY體驗活動進行推廣。如業務已上軌道,經營者可考慮開設店舖於人流較旺的商場內。如需融資,可向政府申請援助或向銀行申請貸款。建議可開立銀行帳戶作店舖日常收支資金往來,對日後融資起着關鍵作用。

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海外文創平台銷售試水溫

【生產力角度】羊毛氈手作在港澳地區曾有不少追捧者,但熱潮過後,有追捧者轉向其他手工藝,例如皮革、黏土等。要令商品不只是“潮流”,除質素更需要找到品牌定位,強化銷售渠道、推廣宣傳和其他配套。寵物是很有潛力市場,今期個案以羊毛氈仿真動物訂造服務為重點,建議店主用“對寵物的愛和懷念”作為商品和品牌定位,打造寵物商品系列,除度身訂造的寵物公仔外,延伸至寵物襟針、寵物頸鏈等。

手作商品涉及人手技術,產量、業務發展受制約;店主可分析哪些適合較大量生產商品,手作成份較重商品,適當提高價格,又或開班教授。當經營稍具規模,考量如何建立一條創意生產線,拆解流程、分包工作,突破業務發展的瓶頸。

手作等文創微創業常以創意市集、工作室,以及寄賣作主要銷售渠道,但這些渠道接觸消費者相對有限,加以使用網絡拓展業務。不單指facebook開立專頁,將商品放在文創商品銷售平台上(例如台灣的Pinkoi、外國的Etsy等),一方面嘗試開拓澳門以外市場,亦可了解消費者對商品接受程度,以及測試商品可賣價位。

商品開發方面,建議店主學習不同手作工藝,例如“飾物製作”、“髮飾製作”等,以配合羊毛氈製作別致飾物;也可參與有關面料設計技術課程,例如用“布料激光切割”、“數碼印布”和“電腦繡花”等,為仿真動物產品製作服飾,增加商品獨特性。生產力中心亦設有“禮品包裝”、“零售管理”、“銷售技巧”等課程,可協助店主提升客戶服務水平。

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案例點評:產品市場擴張矩陣助業務發展

案例公司嘉嘉年華是一個羊毛氈手作品牌,經營者自2010年耕耘至今,也有相當年頭,小本經營基本收支平衡,可見營運還是受到市場肯定。嘉嘉年華具有幾個優勢:(1)創辦人具熱情且持續進修,溫暖與專業形象並存;(2)除了量身定做羊毛氈藝品之外,也開設定期主題工作坊、興趣班課程,同時拓展至藝墟攤位,也算觸角頗廣;(3)瞄準重視精緻溫馨感覺生活品味的少女與年輕女士消費群,也是合理正確方向;(4)而宣傳渠道包括Facebook也是正規作法,既節省成本又有效果,宜繼續保持。

未來要讓業務更加暢旺,可以考慮按照市場營銷中,經典的安索夫市場產品擴張矩陣(Ansoff product-market expansion grid)中提到的市場滲透、市場開發、產品開發、以及多角化四個基本方向:

(1)市場滲透(market penetration),將現有產品或服務在現有市場進一步擴張:例如,第一,工作坊和課程可以擴大規模。目前每月一次主題班的安排適宜,但是如要增加收入,可能要考慮多開些班。和社團、學校、企業,合作開設興趣班,是合理方向。第二,工作坊時間彈性開放,人數大概一至四個人,效益可以加強。需要想辦法增加人數,例如買一贈一,或是開放免費體驗班,等等。想辦法吸引多一些人來上課,才能擴大客源。另外,當然建議和政府持續進修教育課程加強結合與合作。開設羊毛氈手作工作坊,不僅是教授手工藝,也是拓展客源和宣傳的手段,同時也能獲得政府持續進修計畫的支持,一舉多得。當然,要投入多少精力在教學上,需要經營者自身分析公司營收來源。如果目前主要成功來自於特定小眾市場的支持,那麼除了維繫忠誠顧客之外,加強推廣羊毛氈手作課程就是重點。如果是這個路線,投入更多精神在工作坊教授課程,就要放在優先位置,因為這是能夠拓展客源的一個有效方法。至於宣傳部份,除了臉書以外,其他渠道(如微信和Instagram等)也可以多運用。同時,和其他業者合作,進行相互協力宣傳(例如和花店、咖啡廳合作,讓毛氈作品亮相)也是擴大宣傳和知名度的適宜作法。

(2)市場開發(market development),將現有產品或服務推到新市場,目前看來業務重心在B2C(商業對顧客),其實可以考慮加強對於B2B(商業對商業)的發展和專注。除了一般顧客的女性消費市場之外,B2B方面,與學校、展會、婚宴、酒店之間的合作是一大商機。尤其這類型商業市場,利潤率和營業額一般可以有較高空間,許多企業或是婚宴活動的場地佈置和公司擺設,經營者其實都有機會參與。喜歡毛小孩的人不論性別與年齡,市場廣大,所以經營者在臉書上強打的仿真動物,是一個很好的市場突破機會。只要找準主打產品,嘉嘉年華未來進一步拓展業務的機會還是有的。順帶一提,只要東西夠好,價格不是問題,定價有調整空間,尤其B2B市場的定價可以更進取,許多港台業者,都有類似的發展軌跡,不妨參考。針對大企業例行或特殊活動的季節佈置(好比聖誕、新年佈置),必須擺在重要的位置,這也將是嘉嘉年華之後一個大的營利點。澳門之前面對博彩業調整期,各大娛樂場和酒店運營商更加重視中場顧客以及多元化活動,現在賭收成長回到正軌,但是重視中場已經是確定的趨勢,會展、旅遊、演唱會、婚禮旅遊、員工招待、家庭活動,等等非以博彩為唯一重點的不同類型活動,都有佈置的可能發展商機。酒店或展會活動的場地佈置和公司擺設,加上特定節日(如消費者毛小孩的生日)的銷售,的確是不錯發展機會。不過經營者如果希望大展鴻圖就不可避免會更加忙碌,也就要考慮進一步加大投資金錢和時間在業務推廣與產品製作,也要衡量自身製作生產的產能,畢竟這是手作作品,不是機器大量生產。

(3)產品開發(product development),對現有產品或服務進行修正、升級、或優化。除了基礎羊毛氈手作、工作坊課程、仿真狗貓外,也可以考慮更高難度的作品或是推出進階的組合式課程。不過羊毛氈手作的作品有其極限,不是特別容易推高到超高難度級別,所以不妨多多推廣各類仿真狗貓或其他動物製作,可能會更加容易。經營者要開發其他產品,也不是不可以,但是建議自己還是專注鞏固自身專業,要想辦法成為『澳門第一的最專業羊毛氈手作品牌』,才是重點;至於其他業務,不妨直接通過多角化業務方式,和其他業者合作,這部份下一段說明。

(4)多角化,指的則是推出新產品或新服務,搶攻新市場商機。嘉嘉年華本身不宜考慮過度業務多角化,但是和其他相關且風格較類似的手作業者(例如:永生花、毛冷、繪畫,等等)品牌合作,卻是可以考慮的方向,合作如果順利,可以有機會達成擴大營收(如:互相推薦、共同推廣宣傳)或是降低成本(如:合租店舖、共同經營)的良好效果。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授劉丁己博士