【企業診斷】澳青合資數百萬 打造本地鑽戒品牌

2021-12-06 13:01:29 57

  【中小企特區】本澳有不少國際珠寶鑽飾品牌進駐,也有不少本地老字號。有年輕人冀以專注鑽戒、婚戒打響名堂,於一八年合資數百萬創辦王鑽(King Diamond)。創辦人王偉鴻、王偉麟表示,目前主要集中鑽戒等領域,冀集中資源做好本地市場,在本澳建立口碑、信譽,打造成澳門人喜愛的鑽戒品牌,得到認同及建立知名度後推廣予旅客,暫無意“走出去”。

   家族背景生興趣

   王偉鴻表示,家族有寶石玉器的批發背景,自身也對行業感興趣,遂報名考取包括英國皇家寶石學會鑽石鑑定師在內的多種國內外專業資格,並與拍檔投資數百萬元創業,經過一段時間籌備後,於一八年底在三盞燈一帶開業,主攻民生市場。鑽戒等產品在澳門設計、裝嵌,打造本澳鑽戒婚戒品牌。疫情前,居民消費力穩定,開業後生意平穩,每月可收支平衡。

   疫情發生後,雖然社會活動受到一定影響,但多數求婚、婚嫁活動疫下照常,只因本澳經濟前景不明朗,居民消費趨向審慎,平均消費預算有所下跌。疫情前,消費者買婚戒、鑽戒的預算約為八至九萬,現時下降到五至六萬,店舖生意難免受影響。

   疫下遷址新馬路

   雖然本澳受疫情影響,旅客大跌,旅遊區商戶深受影響,但店舖則把握機會,今年中將店舖搬遷到新馬路作旗艦店,期望未來開拓旅客市場,增加市場知名度。目前,居民與旅客的業務比例由過去的9:1調整為7:3。由於早前本澳出現確診個案導致旅客大減,隨着疫情平穩後,旅客會漸增,現時主要提升產品質量為主。

   售後保養有優勢

   澳門作為低稅制自由港,吸引全球不少知名珠寶鑽石品牌落戶,本澳也有不少老字號,市場競爭十分激烈,作為市場新丁,競爭更大。店舖直接在源頭取貨,減少中間商成本,提升價格競爭力,鑽石產品有GIA證書,品質有保證,並以“一口價”方式銷售,同時提供終身保養的售後服務,並通過消委會的誠信店、經科局的黃金成色標準鑑定,多措並舉給予消費者信心。此外,外國品牌的維護保養多在外國進行,顧客若有需要便要寄到外國處理,時間較長,該品牌在澳門有自己的團隊,顧客如有需要,店舖可以數天內處理,相對外國品牌有一定優勢。

   目前,店舖希望打造成澳門的鑽戒品牌,消費者有需要時會第一時間想到該品牌,故目前主要做好澳門市場,建立本地知名度及信譽,暫未打算到外地拓展業務。早前也有參與本澳會展活動作宣傳,期間介紹品牌優勢、特色,提升曝光率,增加知名度,認為效果不俗。

   澳門日報記者 黃思僑


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聯絡方式:

地址:新馬路359號地鋪

電話:2897 0449

負責人:王先生


經營三問:

1.對減省成本提升價格競爭力有何建議?

2.新興鑽戒品牌如何提升信譽及知名度?

3.疫市下拓展旅客市場有何建議?


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   青企:增附加服務 成員考證 

 【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,鑽石珠寶生意一直都由老字號店鋪為主,今期的個案作為一個年輕的品牌,開始經營是一定會比較困難,幸好家族有做批發寶石的背景,在貨源上可能會有優勢。

   由於現在是疫情期間,旅遊區的租金有大幅度下調,所以為了未來發展把店舖遷到旅遊區是比較合適的做法。

   現在店舖以鑽戒作為重點,但若果店主在取貨源上有優勢,可以多加嘗試為客人提供一些個性化的設計服務,例如除了讓客人購買完粒鑽石之外,可以為其設計戒指以外的其他首飾例如頸鏈、耳環、心口針等附加服務,因為現在有證書的鑽石一般價格已經非常透明,小店如果要突出的話必須要有附加的服務和產品取勝。

   另外,疫情下擴展市場方面,雖然現在店舖遷到旅遊區,但現在旅客比較少的關係,一般市民也陸陸續續願意在旅遊區閑逛消費,所以短期是應該要加強本地的宣傳,往後則是盡量參加澳門政府牽頭的一些展覽,來增加對外的知名度。

   為了增強整體客戶對於店鋪的信心,除了鑽石要有證書之外,店舖的銷售團隊也應該要考取認證例如寶石鑒證師等。


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   中銀中小企:打造不一樣的鑽戒

 【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,該企業作為一家新興鑽戒品牌,在面對本澳老字號飾品店鋪以及坐落在旅遊區眾多大型珠寶飾品店鋪,可打造出其品牌獨特性來吸引本地以及外來消費者。鑽戒之獨特性,除了鑽戒本身材質以及設計之外,還可以是鑽戒背後之寓意以及故事。
   首先在材質以及設計方面,店主已有先天優勢,在家族之前從事寶石玉器的供應商網絡中,尋找品質優良之原材料供應商,一方面可以減少中間商成本費用,另一方面在亦可接觸到不同種類寶石,滿足客戶不同需求。同時,店鋪還有團隊在本澳能當場為客戶設計個性化鑽戒,令每一位客戶所定制鑽戒具有獨特性。此外,店家在宣傳各類鑽戒時,亦可將設計師的理念或鑽戒的寓意一並營銷。如在客戶願意情況下,可將他們的小故事標註在定製的鑽戒上。
   在面對疫情,本地居民以及旅客對各類消費態度較疫情前謹慎,都希望購買性價比較高商品。首先店家應繼續保持產品質量,以優質產品作為店鋪口碑。其次,由於現時旅客在來澳前會通過各類網絡平台做旅遊攻略,因此在開拓旅客市場時,可通過不同網絡平台進行營銷。


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    生產力:向婚前婚後擴展

 【生產力角度】生產力中心表示,是次個案的目前業務高度垂直在婚慶珠寶(即訂婚鑽戒和結婚對戒),建議經營者在以婚慶珠寶站穩陣腳後,將消費場景向婚前和婚後進行擴展,從而加強顧客與品牌的情感聯繫。

   婚前消費場景是指追求和戀愛階段。在這階段的新世代消費者特點是戀愛期越來越長,甚至只戀愛而不進入結婚階段的人也逐漸增多,故此是可進一步發掘“訂情鑽戒”的需求潛力。 婚後消費場景方面,可向周年紀念鑽飾、嬰兒項鏈、手鐲等婚後紀念品方面拓展。

   預期婚慶場景仍會是鑽石消費的主導,但非婚慶場景中的自購和節日送禮消費也不容忽視。自購消費以“令自己開心”為目的,可促使消費者出現重覆購買的行為,此外,母親節、生日等節日也可是贈送鑽石珠寶的重要場景。

   綜合以上所述,企業可循“擴場景(婚前+婚後)”和 “擴品牌(推出不同產品品牌系列)”的發展路徑去維持長期增長動力。

   珠寶首飾行業的銷售長期以線下為主,主要是由於商品的高價值與重體驗性,但處於數碼世代,再加上新冠疫情帶來的消費新常態,預期在網上選購珠寶首飾的趨勢將繼續增強。 有見企業已建有網站,但在網上的“可見度”不算高,便要思考如何能更充份運用社交媒體的力量,將社交媒體的人流導入企業網站,並利用科技為消費者打造“線上+線下”的無縫體驗,例如可探討“擴增實境”(Augmented Reality)及 “虛擬實境”(Virtual Reality)技術在“試穿試戴”環節上的應用。

   為協助新創及中小企業掌握場景營銷、網上營銷及品牌建立等技巧,生產力中心設有相關課程,可聯絡標準、管理及培訓考試部(電話:28781313、電郵:training@cpttm.org.mo)。


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案例點評:加強宣傳和品牌知名度

澳門大學工商管理學院教授 劉丁己博士

本次案例企業「王鑽King Diamond」具有專業能力與家族支持,具有鑽戒珠寶玉石飾品的上下游一條龍能力,包括開發、設計、生產及銷售都在掌握之中。主打的鑽石產品有一定競爭力。針對問題提出以下建議:

一,宣傳強調獨有特色、加強品牌知名度,有利開拓客源:不論在澳門或是香港,鑽戒珠寶生意一向頗受歡迎,不論本地消費者和外地觀光客都有市場,因此客源一般不是太大問題。但因為疫情業務受到影響,但王鑽也趁機兼顧遊客市場,放眼疫情之後商機,很有膽量。經營者有心拓展遊客市場,方向正確,建議除了地鋪地利之便外,可以強調獨有產品特色,加強品牌知名度,較有利開拓客源。畢竟一般消費者對澳門本土鑽戒品牌不太熟悉,反而是對國際品牌的認同度較高,除了強調「澳門品牌」和「澳門設計」之外,還需要其他賣點,產品的質量和獨家特色,都是加強消費這信心和購買意願的關鍵。終極目標希望「王鑽」能夠成為「澳門鑽戒的王者」,才不辜負這個霸氣的名字。

二,加強獨創設計產品與量身訂做增加銷售:除了遊客市場占三成業績,七成的本地市場可以通過提供量身訂做的產品,獲得支持。目前鑽石佔店舖營收主力,是主要的競爭優勢和營收來源,既然王鑽本身有上下游整合優勢,建議現貨不需要準備太多,可以加強量身訂製的款式,藉此提高消費者認同與價格優勢。如何將鑽石相關產品精緻化、增加附加價值,通過良好設計和品牌效應,提高產品毛利率,並且開拓本地居民之外的遊客市場,將是王鑽未來的重心。澳門居民對國際品牌的認同度較高,所以說要開拓澳門本地市場,並且在短期取得突破性成功,的確很不容易。本澳面對許多歐洲頂級奢侈品牌和香港成熟品牌的競爭,本來就不容易往高端市場拓展,所以與其硬碰硬,不如善用新品牌彈性,找準定位,打造「屬於澳門的高端時尚但價格合理的鑽飾」,相信還是有機會得到中高端市場客群青睞。

三,參加國際比賽提高專業知名度建議王鑽可以考慮參加一些區域性、甚至國際性的設計比賽,如有機會獲獎,不僅能讓澳門設計揚名世界,還可以證明王鑽的產品,具有國際水平,更有利於獲得消費者的認同與肯定,有助於產品銷售和品牌價值的建立。要是多得幾次獎,就有機會在新一代消費者心中建立了強大的正面口碑和形象。

四,跨界合作提高品牌檔次:如果更有企圖心,建議可以嘗試和國際上知名非珠寶時尚品牌合作,嘗試跨界合作,獲得肯定。筆者之前在類似案例也提過,某些國際品牌不是主打珠寶飾品為主,但是偶爾也需要點綴,這就是機會。比如說Balenciaga、Burberry、Yves Saint Laurent、Lanvin這些國際名牌,都曾經在他們的服裝展上,大膽加入珠寶首飾配件作為亮點,就是王鑽這類新品牌的機會。