【中小企采購】獲博企訂單助拓海外共同成長

2019-03-26 18:26:20 editor 34

    中小企與博企合作能提升生意額,建立口碑,除了在本地市場大展拳腳,開拓海外市場同樣充滿機遇。吳記五金材料行在澳經營已超過五十年,第三代負責人吳海峰表示他在協助搜羅外國新產品上有人脈及語言優勢,因此開拓了海外項目訂單,生意額快速增長。


    本報記者  何秀甄


    1. 簡介公司業務。

    吳:吳記由祖父輩開始做五金,三代經營至今已超過五十年,現時自己接手生意,主要經營五金機械買賣及批發業務,近年更開拓了物料供應,例如化工燃料、清潔用品、安全設備等,業務越來越廣。目前買賣經銷代理達五十個品牌,產品種類超過三千。


    2. 以何優勢與博企合作?

    吳:自己在加拿大修讀機械工程專業,就是為繼承祖業做好準備。在外求學的經歷讓自己聚積人脈及培養語言優勢,有助於與外籍人士溝通,並善用自身人脈搜羅國際產品。此外,盡力了解客戶需求,提供合適產品及貼心服務。例如當初金沙中國需求的產品都較為美式,東南亞一帶難以找到合適產品。後來透過人脈網絡在加拿大搜羅並訂購,促成了雙方合作。


    3. 與博企合作的好處?

    吳:回歸前除向一些本地廠房銷售產品及提供服務外,亦參與政府部門的投標。接近回歸時,公司生意越趨不理想,幸而賭權開放後嘗試與博企合作,生意額按年增長,至今與博企合作生意額佔整體六成,整體生意額較之前增長十至二十倍。與博企合作亦提升了自己的國際水平,間接增加了海外商機。事緣拉斯維加斯金沙集團在新加坡亦有項目,部分在澳沿用的配件和材料效果理想,採購上亦連帶供應新加坡,助公司拓展海外市場。


    4. 雙方合作有否困難?

    吳:由於與政府有多年的合作經驗,具備文書處理及良好溝通能力,與博企文書溝通不存在困難。隨着雙方合作日漸增多,訂貨量、配送服務也相應增加,為了更便利雙方合作溝通,正編寫大型處理訂單軟件,以應對不同博企的大量訂單,現正進行部分測試運作。


    5. 最難忘經歷?

    吳:澳門威尼斯人有一活動即將舉行,臨時需要在場內增添一項補充設備。時間緊逼下,公司盡力安排並即時提供所需設備和派員安裝,展現高度調配能力並作出緊急支援,終於觀眾入場前完成任務。


    6.  未來發展計劃?

    吳:各大博企在澳項目陸續落成,平均生意額保持穩步上升。公司主力在澳門,希望能積極參與金沙中國在澳的每個項目。此外,粵港澳大灣區未來發展潛力大,希望能從中拓展和開發市場商機。

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    金沙:掌握新產品快速學習顯優勢


    不少中小企都渴望與博企合作,以提升生意額,但要在芸芸對手中脫穎而出,必須有其獨特之處,能夠與時俱進的中小企,自然具備促成合作的優勢。金沙中國採購及供應鏈管理高級經理招嘉碧、高級主任黎顯佳表示,吳記五金材料行現掌舵人曾到外國留學,對國外及市場新產品掌握度高,加上對新式採購系統操作快上手,更能凸顯出競爭優勢。


    1.如何評價吳記?

    招、黎:吳記一直是本澳五金材料供應商中的老字號,當初金沙中國透過到該店門市選購用品而接觸認識,之後促成了採購往來。現時吳記向金沙中國供應五金工具及各類型材料配件,雙方合作無間,交貨及服務可靠,採購交收過程順暢。去年金沙中國向吳記採購的金額已超過四百萬澳門元。


    2. 吳記的優勢?

    招、黎:由於吳記屬家族生意,本地市場經驗豐富,服務到位。加上現時掌舵人吳海峰曾到外國修讀機械工程,對市場上的新產品、外國產品認識都較深,能與時俱進,並提供所需產品,這是其他較舊式的五金商舖難以匹比。另外,吳記對新式採購系統很快便能上手,這種積極接受新事物和快速學習的能力,也是很大的優勢。


    3. 雙方合作有否遇到困難?

    招、黎:由於雙方合作已有一段時間,對彼此需求都能掌握,加上吳記的產品報價,以及產品配合度都符合要求,雙方合作順利。曾有貨品未能在原定時間內送貨,經金沙中國跟進反映後,明白吳記也是受到供應廠商拖延才出現延誤,吳記立即跟進並盡力配合,問題最終迎刃而解。


    4:雙方合作的難忘經歷?

    黎:澳門巴黎人準備開業時需要很多五金產品,採購清單項目數量過千,自己剛入職就要負責採購大量五金產品,挑戰甚大。此時吳記發揮積極和重要的幫忙作用,他們先仔細了解清單上的整體需求,更向金沙中國提供多樣產品選擇,因此能快速完成採購清單上的產品需求,並在開業前完成所有送貨,實屬難得。合作過程中,吳記因擔心影響項目開業,積極跟進採購交貨事宜,是值得信靠的供應商。


    5.中小企與金沙合作需注意甚麼?

    招、黎:金沙中國一向支持環保,會優先考慮可持續發展的產品和服務,例如LED燈等。建議中小企了解金沙中國的採購需求,抱有主動積極態度合作,有助金沙中國更了解及加深對各中小企的認識,而中小企亦可提供到位且具競爭力的產品、建議和報價。以吳記為例,若然留意到金沙中國對某種產品有需要,他們會主動給予樣版作測試。畢竟報價難顯示產品本身質量,如果可給予樣版並配合產品說明,效果更佳。此外,建議中小企加快學習應用新式採購系統,提升處理訂單的能力和效率。


    金沙小貼士:


    建議中小企主動了解金沙中國對產品規格的需求並推介符合要求的產品,提供多項選擇,為自身公司增添競爭優勢。

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    防範因第三人原因造成違約


    博企與中小企業採購合作計劃的推行,給本澳中小企業提供了無限商機與機遇,但在激烈的市場競爭中,中小企業如何才能脫穎而出,增加與博企合作的機會?今期案例提供了一個很好的典範。五金店與時俱進,關注市場產品最新諮詢,並善於利用外國人脈與資源,從外國為博企訂購所需的產品,從而贏得了與博企合作的機會。

    博企與中小企業進行採購合作,訂立合約後,中小企業作為供貨方負有誠信履約的義務,這意味着中小企業有義務按時保質保量的向博企供應合約產品。中小企業從國外訂購相關產品,一方面能夠為博企提供多元化的產品,增加了與博企合作的機會,但同時亦都要注意其中潛在的風險。當作為第三人的供應商無法按期保質保量地為中小企業供貨時,中小企業對博企則面臨着遲延履行、瑕疵履行等各種違約的風險。根據合同的相對性原則,合約一方因第三人的原因造成違約的,不影響也不能免除違約方向守約方承擔違約責任。

    因此,為了避免因其他供應商原因造成的遲延履行或瑕疵履行,中小企業在跟供應商訂購博企所需的產品時,有必要做好前期準備工作,務必跟供應商溝通好產品的訂購事宜,確保供應商能如期保質保量供貨;另一方面,中小企業在跟博企簽訂合約時,亦都要協商好雙方都能接受的合理採購供貨時間。在履約過程中,如果確實事出有因,抑或因為天氣等不可抗力因素導致無法如期交貨,亦都要及時跟博企溝通,積極尋求解決方案。另外,如果因供應商提供的產品有瑕疵導致中小企業瑕疵履行的,根據《民法典》第九百○六條以及第九百○七條之規定,中小企業亦都有義務對瑕疵產品進行維修、更換。

    澳門立法及司法見解研究會研習團隊    陳怡


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    加添數碼設備配合發展


    個案企業是擁有五十多年歷史的老字號,一直與時並進,不但應用採購系統提供國外產品滿足客戶需求,同時正在編寫大型項目程式,用作處理大量訂單。今時今日,中小企需要適時改變營運模式,進行數碼轉型(Digital Transformation)及引入電子化運作系統,處理訂單及相關流程,如報價、訂貨、送貨、安裝及保養等服務,以保證能準時送貨及第一時間提供售後服務。

    客戶對產品的質量、性能及環保等越來越嚴格,個案企業長遠應設立專業採購小組,在線上線下搜羅合適產品。此外,可透過參加國際知名展覽,如即將舉行的德國漢諾威工業博覽會,了解全球最新五金及電子產品趨勢,建立新供應商網絡。下一步,個案企業可考慮建立網上產品資料庫,用圖片、影片及文字介紹新產品,方便客戶選購合適產品,甚至安排現場示範,讓客戶有更直接的認識。

    隨着環保已經成為社會企業責任重要一環,個案企業應建立綠色產品系列(Green Product Series),提供更多環保產品,讓客戶選擇。同時,個案企業應考慮申請ISO 14000環保認證管理系統,提升公司對環保的承諾責任及加強公司重視環保的品牌形象。最新公佈的大灣區規劃綱要為澳門中小企擴闊了市場空間,因此個案企業可利用與博企的合作經驗,在大灣區各城市以O2O銷售方式宣傳推廣自身產品。長遠而言,個案企業可引入葡語系國家產品,並將大灣區中成熟的工業五金產品轉售往葡語系國家,促進中葡貿易交流。

    個案企業在邁向數碼化及強化產品系統時,需要有充足的流動資金及保險計劃支持。建議個案企業應主動與銀行聯絡,做好財務安排。

    滙業銀行

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    懂博企客一般客差異增競爭力


    作為供應商,能否被顧客選用,歸根究底在於能否滿足顧客需求。本地中小供應商以往主要服務居民和中小型公司客戶,做“街坊生意”。彼此了解,加上交易品種、數量有限,可以用最簡單的方式(例如電話、傳真)進行溝通、訂貨、交收。然而,要成為博彩企業的供應商,本地中小企業須加深對博企需求的了解。從本個案來看,博企客戶與一般客戶有以下幾方面差異:

    第一,對產品需求不同。同是五金材料,博企鍾情美式產品,與公司的背景和使用習慣有關。供應商須具備足夠產品知識、對外溝通能力和行業人際關係。建議本地供應商多參加內地、國際的行業展覽,以獲得最新行業資訊、擴大人際關係網絡。博企可能比一般客戶更加注重環保,這點供應商須清楚認識,在搜羅產品時更多考慮環保元素,例如,產品是否以環保材料製造。

    第二,採購流程不同。博企採購有一套嚴格採購流程:從詢價、報價、確認,到包裝、運送、交收,實施標準化管理。還有績效評估,是否準時交貨、貨物有否損壞等。博企一般建立了電子化採購系統,供應商應該盡快學習和適應,並建立相應的設備和系統來輔助工作。正如今期個案所編寫的大型項目系統,就是為了作出相應配合。這不僅為了配合博企,更提升自己管理能力和工作效率。

    第三,採購數量不同。博企採購產品種類繁多,數量也比一般客戶大。因此,供應商要有足夠的倉儲能力和物流配送能力。如果是自行生產的產品,更要有足夠的生產能力,可能涉及生產工藝、流程的革新。

    爭取與博企合作,並不是企業發展的最終目標,而是通過合作,使自己的競爭力不斷增強,進而有能力“走出去”,開發更廣闊的國內外市場。

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