【中小企採購】中小企累積博企合作經驗 助爭政府訂單

2018-07-31 11:50:39 editor 40

    隨着資訊科技發展,印刷業似乎會被淘汰。匠心網絡印刷廠有限公司負責人方亭喨指出,任何時代對印刷品都有需求,關鍵是要求變。賭權開放為澳門帶來機遇,他十一年前來澳發展,目標就是要開拓博企印刷品市場。博企對產品質量要求高、速度快,亦因為累積與博企合作的經驗,後來競投政府及學校訂單都相對輕鬆,年均生意持續增長兩成以上。

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   澳門日報記者    楊冠傑


    1.請簡介公司背景。

    方:因澳門賭權開放帶來機遇,○七年從香港來澳投資設廠,最初遇到不少困難,資金及人手緊張、設備不足。經過七年奮鬥,慢慢熬出頭來。三年前在內地與其他公司合作及注資廠房應付大量生產,生產規模是澳門的二十倍。


    2.與博企合作有哪些挑戰?

    方:賭權開放初期,不少博企的印刷品往往“向外求”,他極力開拓市場,現時多家博企及酒店都是他的客戶。酒店過去報價、競標往往不足廿四小時,部分酒店可能祇有五小時。由於公司廿四小時運作,急單都能應付,堅持急客戶所急。

    產品方面,博企除平面印刷品講究包裝吸引,部分產品涉及私隱和貨幣價值,相應技術要求較高,不然容易出現仿製品。該公司單是與金沙中國合作的印刷品款式就超過一千餘款,產品遍及市場推廣宣傳單張、書刊、利市封、名片、各類餐牌及購物紙袋、信封、信紙等。金沙中國最重視質量,其次是時間及價格,選取各方面平衡點,不會祇看重價低者得。他感謝金沙中國的支持,令他更有信心開展業務,敢於投資新設備。


    3.與博企合作後,對公司有哪些幫助?

    方:吸收博企經驗後,政府招標相對更容易處理,四年前開拓政府訂單。政府投標一般都有七天時間,相對較輕鬆,且複雜程度不及博企。近年政府訂單持續增長,發展理想。去年開始拓展學校市場,全澳中小學共77家,學校印刷品要求更簡單,但追求價廉物美。他發現,學校印刷品數十年來基本無改變,他堅持將校簿封面、質量全部優化。由於學校利潤不算高,行內人士較少主動爭取,但他將七十多家學校視為一個大客戶,情況就不同,透過數量規模控制成本。


    4.如何保持競爭優勢?

    方:一直堅信適者生存,自己遇到的問題都是對手的問題,倘若能解決,就成為了公司的優勢。其實學校頗擔心日後加價,該公司訂紙量規模龐大,每次訂購額達二千萬,議價能力較高,能夠有6-9%優惠;內地回澳產品又享有退稅,價格上較有競爭力。另外注重出品質素,不時更換新設備,平均約三年更換一次。傳統印刷機每小時八千轉速,現時已提升至一萬八千轉,速度大為提升。下半年會投資一千萬更新設備。


    5.與博企合作有哪些經驗可以分享?

    方:“天鴿”風災發生後,金沙中國主動問該公司有無資金壓力,需要的話可提早支付貨款,以及會否因為設備故障影響供貨?可以看出金沙中國會因應供應商實際情況作出調整和體諒,幸好該公司並無受太大影響。 颱風信號除下,廠房已即時投入運作,貨期亦無受影響。

    現時每周與金沙中國採購部同事開會,可以令合作更順暢。金沙中國為了方便客戶,更設定每日一個時段專門為該公司作諮詢,此舉可提升雙方效率。此外,金沙中國採購系統相當方便,雖然初期同事使用時不太習慣,但使用後明顯令雙方運作更方便,其他酒店每次購買產品仍需要競價,又要貨比三家,競投用了幾天時間、廠商生產只有兩天時間,對雙方都不太有利。金沙中國掌握了市場價格,可減省更多人手和中間環節,令中小企學習到在系統上不斷更新。

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    金沙:高效兼具國際視野受青睞


    企業與客戶合作無間,急客戶所急,相信是匠心網絡印刷廠有限公司的成功之道。金沙中國採購及供應鏈管理高級經理簡沛琳、郝賽指出,匠心與金沙中國的合作不單是賺錢,雙方已經成為合作伙伴。

    因此,金沙中國於一三年首次舉辦“金沙卓越供應商頒獎禮”時,匠心便成為首位獲得成本管理獎項的供應商。


    1、選擇與匠心合作的原因?

    簡:金沙中國與匠心由一一年起開始合作,及後集團有多個大型項目開幕,匠心由最初印刷卡片、傳單等小規模供應,經磨合發展至今,平均每年供應予集團的產品逾千項。成長期便合作的供應商,大家建立了默契,如公司標誌該放哪個位置、選用哪一種特定顏色等,都心有領會。

    集團過去與不同供應商合作,選擇匠心因該公司廠房在澳門,人手及生產線充足,員工採取輪班制,數小時內交貨的訂單都能應付,這點是其他廠商未必達到的要求。在顏色管理、送貨時間、價格等均有優勢。


    2、合作過程的難忘回憶?

    簡:有時訂貨要求較急,甚至訂紙都來不及,匠心會主動按現有的存貨建議較貼近公司要求的物料,並相當配合地馬上派員送樣版到金沙,效率很高。

    郝:一六、一七年時,市場紙價上漲達兩至三成,匠心預見加價趨勢,提早與金沙中國商量,提早為金沙儲備未來數年需要使用的紙張。對該次合作印象很深刻,感覺匠心擁有國際視野,可從宏觀角度為客戶考慮,避免了成本大幅上漲。本地中小企能有這種前瞻視野,令人意外。由於匠心的成本價很大程度上取決於紙價,提早儲存大量紙張亦可令匠心未來更有價格優勢。


    3.提升送貨時間有多重要?

    簡:供應商如果能在時間上提升效率,會更能迎合博企需要,從而提升競爭力。匠心特意安排兩至三位客戶服務同事,專門處理金沙中國的採購需求,所以回應速度相當快。

    郝:我們很感謝匠心,金沙城中心開幕時,需要採購很多產品,很多時印產品都需要母公司管理層先通過,才能夠核准,所以時間往往較緊張,需要供應商快速回應。匠心負責人方亭喨擔心員工未能掌握實際情況,天天親自跑到金沙城,了解客戶的需要,所以匠心能脫穎而出是因為在不同方面都能作出高度配合。


    金沙小貼士:

    要合作暢順最重要是有良好溝通。金沙中國採購及供應鏈管理高級經理簡沛琳、郝賽指出,公司每月都會與匠心開會,分享大家對合作的滿意度,亦會探討行業前景,包括新的印刷機技術等。

    金沙中國很希望與每個供應商都有定期會議,但並非很多供應商可以做到,部分企業會認為這不重要,所以不願花時間開會。同時,匠心了解到現時金沙中國的環保原則,也會選取市場有環保認證之油墨,以符合金沙中國的環保原則。每次會議都有不同議題和內容,透過每次會議,雙方都有成長。

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    重視產品質量    明確賣方責任

    不少供應商在與博企合作中發現,博企最重視質量,其次是時間及價格,不會祇看重價低者。因此,保證貨品質量是供應商獲得長期合作的必要基礎。今期印刷公司獲得博企、政府、學校等客戶好評。

    由於質量十分重要,本澳法律對於貨物質量與瑕疵物之買賣中出賣人之責任,亦有具體的規定。何為瑕疵物?根據《民法典》第九百零五條規定,即貨物出現的瑕疵使得該物無法實現原本應當實現的用途(例如,印刷製品用來宣傳、觀賞、閱讀,礦泉水用來飲用,貨車用來行駛、載貨),或者品質達不到出賣人所保證之水平,也即人們所說“物非所值”,以及出賣人賣出的貨物不如他所宣稱的那麼好,那麼此貨物即被認為是“瑕疵物”。

    《民法典》對瑕疵物之修補或更換有相關規定。根據規定,買受人有權要求出賣人對瑕疵物作修補,出賣人應承擔修補義務。但出賣人在無過錯下不知悉該物有瑕疵或不具備應有品質時除外。不過,根據規定,即使出賣人無過錯,仍有義務向買受人作有限度的損害賠償,此賠償範圍只包括非因奢侈開支而生之損害。此外,如有必要更換瑕疵出賣物,且可以用相同類型的物品進行替換,則買受人尚有權選擇要求出賣人更換該物,出賣人應該承擔更換義務。然而,出賣人在無過錯下不知悉該物有瑕疵或不具備應有之品質時除外,同時亦無須承擔第九百零一條之損害賠償責任。

    企業主或供應商亦有關於瑕疵物的免責。根據《民法典》第九百零九條,除出賣人有意進行欺詐者外,瑕疵物的買受人有義務將貨物具有瑕疵或將貨物不具備應有品質情況,於知悉該瑕疵後三十日內及貨物之交付後一年內,告知出賣人,否則,買受人將無權要求修補或更換出賣物。

    無論如何,提升生產水準,保證產品質量,才是減少糾紛、降低損失、獲得客戶信賴的最佳策略。

    澳門立法及司法見解研究會研習團隊  文穩


    善用產能    平衡淡旺季用量

    滙業銀行欣賞個案企業24小時運作,方便不同客戶需要。由於個案企業於內地設廠房應付生產,須注意控制時間及運輸流程,對於急單要有應變方法,保證貨物準時交付。因此,建議個案企業保留澳門處理急單、高技術、高要求的產品製作能力,以配合客戶快速交貨及高品質要求的期望。個案企業除了重視質量,同時留意技術發展,所以不時需要靈活資金周轉安排,以便更新生產設備。

    建議個案企業,多關注粵港澳大灣區的發展契機,爭取貨物出入境手續簡化,建立以澳門為接單、設計、見客的基地;生產基地則集中大灣區,同時做好物流配套,利用其於內地設廠優勢及大灣區政策上的便利,更高效地向澳門市場提供產品。

    另外,個案企業現時除與博企合作,還開始拓展其他市場,如政府、學校等。企業須注意學校與博企是兩個截然不同的客戶,對於產品會有明顯的需求差異。所以,個案企業在面對不同類型的客戶時,應各有不同的營運模式,調控適宜,吸收旺淡季差異,善用設備的產能,平衡機器設備的使用量,讓不同類型的客戶,建立互補而非互相競爭的健康運作模式,產生協同效應。

    最後,個案企業冀繼續以做好客戶服務為重點策略,與客戶建立合作夥伴關係,定期接觸客戶,共同構思規劃業務發展方向,以客戶角度理解其需求,為客戶提供更完善的印刷服務。

    滙業銀行


   緊貼科技潮流    接受新事物

    博彩企業對本地中小企的採購,在政府推動下成績有目共睹。今期個案是其一個例子。該企業在與博企的合作中成長、壯大,帶來以下啟示:

    第一,快速回應至關重要。正如個案描述,公司要在24小時甚至幾小時內作出報價,需要依靠一支精銳團隊。中小企人數不多,故要培養身兼數職的“多面手”。他們不僅要對行業和相關產品有深刻認識,還要有其他技能。因此,企業須對員工進行多方面技能培訓,例如英語、電腦操作、客戶服務等。具體做法可包括委託培訓機構提供度身訂造課程,鼓勵員工自我進修。

    第二,緊貼科技發展潮流。現今科技發展比以往任何時候都快,令生產設備效率越來越高,更新換代頻率也越來越快。科技在企業運作其他環節應用也越來越廣泛,例如,利用網上系統報價、下訂單、收貨 / 送貨、收款 / 付款。企業須跟貼潮流,以開放的態度接受新事物。建議本地中小企業善用政府支援措施,自發前往外地考察生產設備和技術發展情況,並多參與政府或社團組織的相關活動。

    第三,澳門公司與內地分公司(或合作伙伴)聯動。博企對產品需求量大,本地企業,尤其是從事製造業企業,在本地生產規模有限,有時難以滿足博企在貨量上的要求。現時部分本地企業已在內地設立生產基地,或者與當地企業結成合作伙伴,向博企供貨。企業應好好利用當前澳門與內地緊密經貿關係的優勢和粵港澳大灣區發展的機遇,拓展內地的業務,使兩者產生協同效應。

    第四,把與博企合作視為一種歷練。本地中小企通過與博企合作,習慣了大企業行事方式、工作流程和質量要求,為爭取其他客戶業務,甚至開拓海外巿場,創造優勢。今期個案正是有了這種歷練,在爭取政府訂單顯得較為輕鬆。值得一提的是,一些大企業重視社會責任,例如環境保護。以印刷業為例,目前或者將來,或有博企要求以環保紙張作印刷材料。這一點企業宜加以留意。

    生產力暨科技轉移中心

   來源:澳門日報

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