【中小企特區】人與大自然息息相關，新世代不少人踐行環保綠色生活。“健康概念”是一間成立於一四年的特色雜貨店，以綠色、環保、健康作為經營理念，以社會企業的模式運行，主要業務包括銷售有機食品、公平貿易產品、環保產品及營養新派素食，全店有兩百多種產品，累積投資三十多萬元。希望向社會大眾分享可靠的健康資訊，宣揚綠色健康生活的文化。 

    店主陳宇程大學主修環保相關科系，畢業後曾從事銀行、旅遊、酒店行業，個人對營養、環保、有機、素食等概念很有興趣，開店前曾進行市場調查，發現澳門市面關於有機、無添加產品尚未普及，相信該類產品甚有商機、值得推廣。於是便和朋友合資開店，後來朋友退出，只剩下她繼續經營。

　公平貿易推有機產品

　 店舖業務由幾部分組成，包括售賣公平貿易產品，這類產品九成以上都是有機產品，目的是減少貿易過程中對生產者的剝削，保障發展中國家的農民和工人有合理的工作回報，同時減低對環境的損害。產品主要來自印尼、越南、內地偏遠山區，由農民生產直接交由零售商銷售，減少中間進出口商的環節。但同一款產品售價可能比市場貴兩倍，雖然性質是半慈善，但消費者有時會卻步；其次是營養素食產品，如燕麥等。她強調，常見的中式素食未必是健康和有營養的，像素雞、素叉燒之類都有添加劑；再者是環保家居用品，如竹紙巾、蔗渣吸管、熟食袋、伸縮咖啡杯等。

　該店還致力推廣無包裝食品、生活用品，目前散賣乾糧包括藜麥、有機小米、番茄乾及各類清潔劑，不僅能減塑還能為消費者省錢，小店平時會收集玻璃器皿供有需要人士使用，之後會陸續增加無包裝產品的種類。具有營養學背景的店主，有時亦會在外舉辦課程，如素食烹飪班等。

　 產品齊奈何網店衝擊

       她認為，店舖優勢在於全面性強，關於環保、綠色、有機的產品比較齊全，店內有職員向顧客介紹產品的詳細內容。業務發展過程中遇到不少挑戰，包括網店衝擊；店面空間有限，不能展示太多貨品；需要不斷投入資金，但盈利微薄；有機食品保質期短，容易過期造成浪費；該店銷售受季節性影響大，如有節日銷情會比較理想；人資有限，只聘有一名退休阿姨做兼職輔助工作，宣傳推廣力度不足。

        該店位於雀仔園街市旁邊，有上下兩層，店面約四百呎，樓上是貨倉。主要消費者為中年婦女，關注健康的長者。平時宣傳主要靠人傳人、臉書等。走中等價位路線，人均消費一百元。目前該店在澳設有兩個寄賣點，與其他店舖互惠互利，共同發展，日後或會繼續增設寄賣點。現時部分產品在本澳電商平台上架，但效果不太顯著。未來有計劃申請中小企業援助計劃，增加流動資金。

        視頻/圖文 澳門日報記者 何秀甄

聯絡方式：

聯絡人：陳宇程

地址：澳門馬大臣街10A地下

電話：62219799

經營三問：

1、如何開拓新客源？

2、如何令資金流更充裕？

3、怎樣減少庫存和處理有機食品過期問題？

設計產品套裝突顯全面性

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，現在越來越多店舖以環保、健康、有機等產品作招徠，有新店舖開業，意味市場會擴大，同時競爭也會開始激烈。今期店舖一四年已經開業，有一定經驗，也摸索到客人需求。

經營上，店主認為優勢是全面性強，但要怎樣發揮好全面性，需要好好把握，並把產品全面性的概念帶給消費者，因為現今消費者一般都比較懶惰，而且每天接觸到的信息量非常多，如果只告訴消費者店舖甚麼都有，反而比較難吸引消費者。建議多走一步，了解消費者日常需要甚麼產品，由食品、用品到清潔用品，設計出一套或一系列全面性產品套裝，由頭到腳，由內到外，例如食品加個人護理套裝或環保產品用具套裝等。消費者不用太多選擇，同時又能夠享受到健康、有機產品和參與到環保。

現在店主也有把產品放在電商平台，但反應一般，主要因為電商平台太多，本地平台又未必有號召力，建議可以多參加展覽，加強對外的宣傳。

財務上，店主有意申請中小企援助計劃，雖然是免息貸款計劃，但申請前也需要計算好，例如資金的具體用處，還款時對於企業的影響等。

透過銀行客戶網擴大宣傳

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，今期個案商戶與友人於一四年創立此店。雖然朋友後來撤資，但仍繼續經營，反映出商戶對經營理念非常明確及堅定，對公司長遠發展有幫助。

 個案商戶店舖位於雀仔園街市旁。經營位置在內街，而不是當街，人流一定會比街舖少。若搬去人流多的店舖經營，會支付昂貴租金，亦會增加商戶經營成本。現階段除了服務好現有客戶，可拓展新客源來增加銷售量。建議可以透過現有客戶轉介而給予折扣來增加新客源。商戶亦可以不定期做促銷活動（如有機產品、環保產品等）來刺激銷售額。再透過媒體及社交平台（如facebook、微信）宣傳公司產品來增加公司曝光率。並可以與銀行合作，透過銀行龐大的客戶網絡讓更多人認識該公司產品來提高公司知名度。所以有穩定客源，公司才可持續發展。

融資方面，可以透過政府及銀行。一、政府現時推出很多扶持中小企政策，如:中小企信保計劃、中小企援助計劃、中小企利息補貼計劃，不但為商戶改善營商環境，亦可以降低經營成本。二、銀行方面亦有很多中小企融資方案，亦會因應不同企業需求而提供相應融資方案。另建議商戶應及早與銀行建立往來關係（如現金管理、電子渠道、網上銀行發薪及保險等）。不但可以節省人事成本，亦可以讓銀行及早了解商戶經營情況，有融資需求時有很大幫助。

三建議提高大眾購買慾

【生產力角度】生產力中心表示，都市人重視健康飲食，但完全了解有機食品、公平貿易產品、環保產品的人相信並不多。因此，提高大眾對有關產品的認識，令更多人樂意購買產品是增加收入、達至持續經營途徑之一。

經營者可考慮以下三方面建議。

第一，以不同方式着力推廣有機、公平貿易和環保概念，傳達健康觀念和訊息。在推廣時首要考慮哪些是重點受眾。可分析日常銷售數據，找出顧客年齡層、性別等，通過研討會、工作坊、電郵、社交平台等方式向特定受眾宣傳。其次，可以向少年兒童傳遞環保健康訊息，培育新一代顧客。另外，可透過在本地舉辦的展覽活動加強推廣，例如，一年一度的澳門國際環保合作發展論壇及展覽、澳門國際貿易投資展覽會等。

第二，在店舖所在地區營造環保社區環境。經營者可嘗試與鄰近的外賣店，如手搖飲品店、咖啡店及速食店等合作，為他們推出環保包裝或環保器皿，減少外賣包裝所帶來的污染，提高商戶環保意識和社會責任感。當整個社區變成環保社區，加以適當的宣傳，便能帶動更多顧客到該社區，店舖本身也能從中受益。

第三，加強前線銷售人員的專業性，提升店舖的服務品質。目前店舖的銷售人員有向顧客講解有關產品的知識，這是重要傳播途徑。建議加強前線員工的知識訓練，確保他們在向顧客講解時有足夠的知識和解說技巧。服務過程中，前線人員與顧客的互動，包括溝通技巧、服務態度、對產品資訊的掌握等因素，都會影響店舖的形象和顧客的購買慾。

案例點評：明確定位，加強商業用戶推廣

澳門大學工商管理學院

管理與市場學教授劉丁己博士

本次案例業主『健康概念』是家特色雜貨店，代理並銷售各類有機食品、公平貿易產品、環保產品及營養新派素食產品。經營者具有情懷和理想，但中小企營商上遇到的困擾一樣也不少，包括店舖與人力成本高、營收有限、擴張不易等等。以下針對經營者提出的問題回答：

（1） 要先明確定位才能增加營收和銷售：從市場營銷角度來看，目前主要目標消費者是以本地關注健康的長者和媽媽為主，訴求雖然明確但是範圍比較廣，健康概念人人關注但是「健康」兩字包山包海，反而模糊焦點。建議必須進一步聚焦，明確定位，才是增加顧客和營收的關鍵。聚焦化戰略（Focusstrategy）是中小企營商起步時必須具備的覺悟和取捨，也是比較適合的發展起點。例如有些咖啡店，專門販賣公平貿易的有機咖啡豆，看似範圍狹小，但是重點卻十分明確，反而可以聚集特定消費者，還有助於樹立專業品牌形象，建立口碑。由此看來，目前『健康概念』的定位太廣，業務也還未達到可以如此多元的階段，連帶不易處理庫存和有機食品過期問題的問題。啥都賣特色就不夠突出，因此店舖客源也就只限於本地顧客為主，旅客市場很難開拓。要解決一系列問題，就應該先聚焦。『健康概念』要思考，究竟旗下產品線，那一個是真正最具優勢的部份？營養素食產品？環保餐具產品？有機食品？無包裝食品？先要明確定位之後，再同步加強工作坊的收入，目前的定位在市場上屬於中間到基層，走薄利多銷路線可以，但前提是銷售量要足夠大。從市場營銷組合（marketing mix）來尋找調整方向：（a）產品部份，產品線與產品類別一定要明確清楚具有一定特色，於市場上具有一定差異化才有較大競爭力，類似的市場競爭對手在澳門不少，這部份調整空間不大，針對增加客源和為生意增值部份，其實目前產品類別反而過多，所以要想在極短時間之內快速增加客源難度很大，因此再次強調應該考慮減少營業項目，宜突出重點，聚焦經營。（b）價格與定位相符，為了健康和理念，定價還能接受，未來建議多開拓商業市場（詳細請見下一段說明）或許就會有上調空間，不妨考慮。（c）銷售渠道方面，現在店舖還算合宜，適合聚焦化經營，小班教學空間夠用。如果要堅持零售那就要加強網路銷售，不然的話就要多往商業市場發展。目前既然已經有實體店，就希望將實體店的效用發揮到最大，例如多開班、多辦講座，甚至某些時段可以把場地出租（或分享）給其他理念相近的商業夥伴，也能增加知名度兼增加收入。（d）宣傳以口碑營銷為主，雖然需要時間較長，但持之以恆的話，效果也可以，也能節約用在大眾宣傳的高昂成本。

（2） 加強拓展商業市場與機構團體用戶：向政府部門或社團機構推廣健康環保生活產品是合理方向，例如直接和社團、企業、政府機構合作推出興趣班，或是推出優惠團購方案，用自然優惠的方式先打入市場，之後必然會有機會拓展到其他機構客源。除了持續在社交媒體和網站上推動之外，建議可以主動和上述機構相關人士接觸，將重點健康產品，當成員工團體採購或是員工福利計畫的一部分，這的確是一個不小的商機，也是商業對商業（business tobusiness）的合作方向，不管從企業社會責任角度，或是有機健康角度出發，嘗試爭取這些大客戶一個月一個訂單，就是好的開始，一旦累積到一定數量，業務將大幅穩定成長，長期做下去也十分可觀。畢竟目前銷售模式採薄利多銷，現有顧客群也有限，何況推廣類似理念的店家在澳門也不少，所以除了一般消費者市場之外，一定要想辦法拓展到商業市場。